Due Diligence
Sorgfältige Prüfung im Vertriebsprozess
Due Diligence im Vertriebskontext bezeichnet die sorgfältige Prüfung und Qualifizierung von Opportunities. Sie stellt sicher, dass Zeit nur in aussichtsreiche Deals investiert wird.
Wichtige Fakten
- Gründliche Prüfung vor Ressourcen-Investition
- Umfasst Kunde, Markt und Wettbewerb
- Vermeidet Zeitverschwendung bei No-Win-Deals
- Teil des strukturierten Qualifizierungsprozesses
Was ist Due Diligence?
Im Vertrieb bedeutet Due Diligence die systematische Überprüfung einer Verkaufschance hinsichtlich ihrer Erfolgsaussichten und des erforderlichen Ressourceneinsatzes.
Prüfungsbereiche
Die Due Diligence umfasst verschiedene Dimensionen.
Checkliste
Wichtige Prüfpunkte:
- Finanzielle Stabilität des Kunden
- Realistisches Budget und Timeline
- Echte Entscheidungsbereitschaft
- Wettbewerbssituation
- Interne Ressourcen für Umsetzung
Der DD-Prozess
Due Diligence sollte in frühen Phasen beginnen und während des gesamten Sales Cycle fortgeführt werden.
Fazit
Gute Due Diligence erhöht die Win-Rate durch fokussierten Ressourceneinsatz.
Häufige Fragen
Wann sollte man einen Deal qualifizieren (oder disqualifizieren)?
So früh wie möglich. Ein schnelles 'Nein' spart Ressourcen für vielversprechendere Opportunities.