Sandbagging
Wstrzymywanie transakcji w prognozach
Sandbagging to świadome zaniżanie lub wstrzymywanie transakcji w prognozach w celu obniżenia oczekiwań, a następnie ich przekroczenia.
Ważne fakty
- Zniekształca prognozy i planowanie zasobów
- Często powodowane przez niewłaściwe systemy motywacyjne
- Kultura i zaufanie jako środek zaradczy
- Pomocne są transparentne metryki
Czym jest Sandbagging?
Sandbagging oznacza celowe umniejszanie prawdopodobieństwa lub wartości transakcji.
Przyczyny
Presja na realizację kwot, nieufność, optymalizacja bonusów, strach przed porażką.
Jak zapobiegać Sandbaggingowi
Transparentne przeglądy lejka sprzedaży, kultura zaufania, sprawiedliwe kwoty, obiektywne kryteria etapów sprzedaży.
Podsumowanie
Sandbagging szkodzi całemu przedsiębiorstwu i musi zostać zaadresowany na poziomie kulturowym.
Często zadawane pytania
Jak rozpoznać Sandbagging?
Transakcje, które konsekwentnie kończą się "niespodziewanie" szybciej lub są większe, niska progresja etapów.