Quota
Cele sprzedażowe i kwoty
Quota to przypisany cel sprzedażowy, który pracownik lub zespół powinien osiągnąć w określonym czasie. Jest kluczowa dla wynagrodzeń, planowania i pomiaru wyników.
Ważne fakty
- Typowo: Quota roczna lub kwartalna
- Osiągnięcie celu na poziomie 80-120% uznawane za zdrowe
- Quota Setting opiera się na potencjale rynkowym i danych historycznych
- On-Target Earnings (OTE) = podstawa + wynagrodzenie zmienne przy 100%
Co to jest Quota?
Quota to indywidualny cel sprzedażowy, zazwyczaj definiowany jako wartość przychodu lub liczba zamkniętych transakcji.
Quota Setting
Ustalanie Quotas wymaga zachowania równowagi między ambicją a osiągalnością.
Czynniki wpływu
Przy ustalaniu Quota należy uwzględnić:
- Potencjał rynkowy na danym terytorium
- Historyczne wyniki (Performance)
- Cele wzrostu przedsiębiorstwa
- Sezonowość
- Czas wdrożenia (Ramping) dla nowych pracowników
Quota Management
Regularne śledzenie wyników i coaching w celu osiągnięcia celów są niezbędne.
Podsumowanie
Sprawiedliwe, ambitne Quotas motywują i umożliwiają realistyczne planowanie korporacyjne.
Często zadawane pytania
Jaki procent handlowców powinien osiągać swoją Quota?
Idealnie 60-70%. Zbyt wielu (>80%) wskazuje na zbyt niskie Quotas, zbyt niewielu (<50%) na zbyt wysokie.