Loss Review
Analiza utraconych transakcji
Loss Review to systematyczna analiza utraconej transakcji w celu zrozumienia przyczyn i wyciągnięcia wniosków dla przyszłych szans sprzedażowych.
Ważne fakty
- Część analiz Win/Loss
- Strukturalny format debriefingu
- Wywiady z klientami jako złoty standard
- Wkład w rozwój produktu i szkolenia
Czym jest Loss Review?
Loss Review to strukturalne omówienie, które bada, dlaczego transakcja nie została wygrana.
Przeprowadzenie
Wywiad z przedstawicielem handlowym, analiza danych w CRM, idealnie wywiad z klientem przeprowadzony przez neutralną osobę.
Wykorzystanie wniosków
Rozpoznawanie wzorców, Competitive Intelligence, ulepszanie przekazu, zamykanie luk procesowych.
Podsumowanie
Uczenie się na porażkach jest tak samo ważne, jak świętowanie sukcesów.
Często zadawane pytania
Jak przeprowadzać wywiady z klientami po utracie transakcji?
Neutralnie, bez postawy defensywnej, zadając pytania otwarte. Często klienci doceniają profesjonalizm i udzielają szczerej informacji zwrotnej.