Hunter vs. Farmer
Typy sprzedawców i ich role
Hunter i Farmer to dwa podstawowe typy sprzedawców: Hunterzy koncentrują się na pozyskiwaniu nowych klientów, Farmerzy na pielęgnacji i rozwoju obecnych klientów.
Ważne fakty
- Hunter: instynkt łowcy nowych klientów
- Farmer: pielęgnacja relacji i rozwój kont
- Różne profile osobowościowe
- Wiele organizacji rozdziela obie role
Hunter
Hunterzy specjalizują się w pozyskiwaniu nowych klientów. Są proaktywni, skłonni do ryzyka i zmotywowani pogonią za nowymi Opportunities.
Farmer
Farmerzy pielęgnują istniejące relacje z klientami i dalej je rozwijają. Są cierpliwi, zorientowani na relacje i skoncentrowani na długofalowej wartości.
Typowe zadania Farmera
Farmer koncentruje się na:
- Planowaniu i rozwoju kont (Account Planning)
- Cross-sellingu i upsellingu
- Satysfakcji i retencji klientów
- Budowaniu relacji na wszystkich szczeblach
Modele organizacyjne
Wiele firm rozdziela role na SDR/AE (Hunter) oraz Account Manager/CSM (Farmer).
Podsumowanie
Właściwa równowaga i podział zadań między Hunterami a Farmerami ma kluczowe znaczenie dla zrównoważonego wzrostu.
Często zadawane pytania
Czy można być jednym i drugim?
Tak, ale rzadko w stopniu perfekcyjnym. Najlepsze organizacje sprzedażowe korzystają ze wyspecjalizowanych ról.