Handoff
Przekazanie między etapami sprzedaży
Handoff to ustrukturyzowane przekazanie leada lub szansy sprzedaży (opportunity) między różnymi zespołami lub etapami w procesie sprzedaży.
Ważne fakty
- Krytyczne: SDR → AE, AE → CSM
- Utrata informacji jako największe ryzyko
- Standaryzowane szablony przekazania
- Ciepłe przekazanie > Zimne przekazanie
Czym jest Handoff?
Handoff to moment, w którym odpowiedzialność za klienta lub transakcję przechodzi z jednej osoby/zespołu na inną.
Best Practices
Ciepłe wprowadzenie, pełna dokumentacja, wspólne rozmowy (Joint Calls), jasne określenie oczekiwań.
Typowe przekazania
SDR→AE (zakwalifikowany lead), AE→CSM (Closed Won), CSM→AM (Renewal/Expansion).
Podsumowanie
Prawidłowe procesy Handoff redukują Churn i poprawiają Customer Experience.
Często zadawane pytania
Co powinno znaleźć się w dokumencie Handoff?
Historia klienta, mapa interesariuszy, Pain Points, oczekiwania, Next Steps, wszystkie istotne notatki.