Gate
Punkty decyzyjne w procesie sprzedaży
Gates to zdefiniowane punkty kontrolne w procesie sprzedaży, w których szanse sprzedażowe są oceniane na podstawie określonych kryteriów przed przejściem do kolejnej fazy.
Ważne fakty
- Zapewnienie jakości lejka sprzedaży
- Jasne kryteria wejścia i wyjścia
- Zapobieganie zjawisku 'Hope-ium' w lejku
- Poprawa dokładności prognozowania (Forecast)
Czym są Sales Gates?
Gates to sformalizowane punkty kontrolne, w których transakcje są sprawdzane pod kątem dalszej kontynuacji lub odrzucenia.
Definiowanie kryteriów Gate
BANT, elementy MEDDIC, dostęp do interesariuszy, potwierdzenie harmonogramu, zatwierdzenie budżetu.
Implementacja
Pola obowiązkowe w CRM, przeglądy transakcji (Deal Reviews), analizy Win/Loss, coaching menedżerski.
Podsumowanie
Rygorystyczne Gates prowadzą do czystego lejka sprzedaży i realistycznych prognoz.
Często zadawane pytania
Ile punktów Gate powinien mieć proces sprzedaży?
Zazwyczaj stosuje się 5-7 etapów z jasnymi kryteriami Gate pomiędzy każdą fazą.