Decision Maker
Identyfikacja i dotarcie do decydenta
Decision Maker to osoby w organizacji, które mogą podjąć ostateczną decyzję zakupową. Ich identyfikacja i zaangażowanie są kluczowe dla sukcesu sprzedaży w B2B.
Ważne fakty
- 77% transakcji kończy się niepowodzeniem bez dostępu do decydenta
- Należy odróżnić Economic Buyer od Technical Buyer
- Często nie jest to pierwsza osoba kontaktowa
- Zalecany Multi-Threading do kilku decydentów
Kim jest Decision Maker?
Decision Maker to osoba posiadająca uprawnienia do podjęcia decyzji zakupowej i zatwierdzenia budżetu. Często istnieje kilku Decision Maker dla różnych aspektów.
Identyfikacja
Decision Maker można zidentyfikować poprzez ukierunkowane pytania, research na LinkedIn oraz analizę struktury organizacyjnej.
Cechy rozpoznawcze
Typowe wskaźniki dla Decision Maker:
- Odpowiedzialność za budżet
- Raportowanie bezpośrednio do C-Level
- Udział w podobnych decyzjach w przeszłości
- Wskazywanie przez innych jako decydenta
Uzyskanie dostępu
Dostęp uzyskuje się poprzez Champions, bezpośredni kontakt lub strategiczny networking.
Podsumowanie
Bez dostępu do Decision Maker nawet najlepsze rozmowy sprzedażowe są bezskuteczne.
Często zadawane pytania
Jak pytać o decydenta?
Pośrednio: 'Kto oprócz Pana/Pani będzie jeszcze zaangażowany w tę decyzję?' lub 'Jak zazwyczaj przebiegają u Państwa takie decyzje?'