Customer Lifetime Value
Wartość klienta w całym cyklu życia relacji
Customer Lifetime Value (CLV) to wskaźnik, który opisuje całkowitą wartość, jaką klient generuje w okresie trwania relacji biznesowej. Jest on kluczowy dla podejmowania decyzji inwestycyjnych w zakresie pozyskiwania i utrzymania klientów.
Ważne fakty
- CLV = średni obrót × częstotliwość zakupów × czas trwania relacji z klientem
- Stosunek CLV:CAC powinien wynosić co najmniej 3:1
- Podstawa inwestycji marketingowych i sprzedażowych
- Uwzględnia również wartość referencyjną i Cross-Selling
Czym jest CLV?
Customer Lifetime Value kwantyfikuje wartość ekonomiczną relacji z klientem i pomaga w optymalnej alokacji zasobów.
Obliczanie CLV
Istnieją różne metody obliczania CLV, od prostych po złożone modele predykcyjne.
Prosty wzór na CLV
Podstawowy wzór do obliczania CLV:
- Określenie średniej wartości zamówienia
- Ustalenie częstotliwości zakupów w skali roku
- Określenie średniego czasu trwania relacji z klientem
- Uwzględnienie marży brutto
Zwiększanie CLV
CLV można zwiększyć poprzez Upselling, Cross-Selling, poprawę retencji oraz zwiększenie częstotliwości zakupów.
Podsumowanie
CLV jest jednym z najważniejszych strategicznych wskaźników dla zrównoważonego wzrostu przedsiębiorstwa.
Często zadawane pytania
Jaki jest dobry stosunek CLV:CAC?
Za zdrowy uznaje się stosunek co najmniej 3:1. W firmach SaaS często dąży się do poziomu od 3:1 do 5:1.