Mapowanie osób kontaktowych
Identyfikacja wszystkich istotnych kontaktów
Mapowanie osób kontaktowych to systematyczne rejestrowanie i wizualizacja wszystkich istotnych osób kontaktowych u klienta docelowego lub obecnego. Stanowi ono podstawę efektywnego Multi-Threading.
Ważne fakty
- Średnio 6-10 interesariuszy na decyzję B2B
- Wizualizacja relacji i wpływów
- Podstawa strategii Account
- Wymagana regularna aktualizacja
Czym jest mapowanie osób kontaktowych?
Podczas mapowania osób kontaktowych rejestrowane są wszystkie istotne osoby w danym koncie, definiowane są ich role i dokumentowane wzajemne relacje.
Metodyka
Systematyczne mapowanie rejestruje dla każdego kontaktu: rolę, wpływ, nastawienie do projektu i preferowaną komunikację.
Informacje do zarejestrowania
Dla każdego interesariusza należy udokumentować następujące dane:
- Imię, nazwisko, tytuł i funkcja
- Rola w Buying Center
- Wpływ na decyzję (wysoki/średni/niski)
- Nastawienie do projektu (zwolennik/neutralny/krytyk)
- Osobiste cele i Pain Points
Narzędzia i szablony
Od prostych szablonów Excel po rozwiązania zintegrowane z CRM – istnieją różne możliwości wdrożenia.
Podsumowanie
Dobre mapowanie osób kontaktowych znacząco zwiększa współczynnik wygranych (Win-Rate) dzięki celowemu zarządzaniu interesariuszami.
Często zadawane pytania
Jak zidentyfikować ukrytych interesariuszy?
Poprzez celowe pytania w rozmowie: 'Kto jeszcze będzie zaangażowany w podejmowanie decyzji?' oraz research w LinkedIn dotyczący struktury organizacyjnej.