Leksykon sprzedaży – pojęcia & metody w sprzedaży B2B
Leksykon sprzedaży Amplifa wyjaśnia kluczowe pojęcia, metody i frameworki ze sprzedaży B2B w sposób zrozumiały i praktyczny. Ponad 130 haseł z definicjami, przykładami i FAQ.
Wszystkie wpisy
- Analiza ABC — Metoda priorytetyzacji klientów i produktów
- Wskaźnik zamknięcia — Stosunek wygranych transakcji do ich całkowitej liczby
- Account-Based Marketing — Ukierunkowany marketing dla strategicznych klientów docelowych
- Account Management — Strategiczna obsługa obecnych klientów
- After-Sales-Service — Obsługa klienta po dokonaniu zakupu
- Akwizycja — Systematyczne pozyskiwanie nowych klientów w B2B
- Monitorowanie ofert — Systematyczne śledzenie wysłanych ofert
- Mapowanie osób kontaktowych — Identyfikacja wszystkich istotnych kontaktów
- Technika argumentacji — Przekonujące prowadzenie rozmów w sprzedaży
- Sprzedaż B2B — Sprzedaż klientom biznesowym między firmami
- Metoda BANT — Framework kwalifikacji leadów B2B
- Analiza potrzeb — Określanie potrzeb klienta
- Zarządzanie obecnymi klientami — Pielęgnowanie i rozwijanie istniejących relacji z klientami
- Business Development — Rozwijanie nowych obszarów działalności
- Buying Center — Wszyscy decydenci w procesie zakupu B2B
- Techniki domykania — Metody skutecznego finalizowania sprzedaży
- Cold Calling — Telefoniczna zimna akwizycja w sprzedaży B2B
- System CRM — Customer Relationship Management w sprzedaży
- Cross-Selling — Sprzedaż produktów uzupełniających obecnym klientom
- Customer Journey — Podróż klienta w procesie zakupu B2B
- Customer Lifetime Value — Wartość klienta w całym okresie trwania relacji
- Pipeline transakcji — Przegląd wszystkich otwartych szans sprzedaży
- Decision Maker — Identyfikacja i dotarcie do osoby decyzyjnej
- Discovery Call — Pierwsza rozmowa w celu rozpoznania potrzeb
- Due Diligence — Należyta staranność w procesie sprzedaży
- Obsługa obiekcji — Profesjonalne radzenie sobie z zastrzeżeniami klientów
- E-Mail-Outreach — Profesjonalna zimna akwizycja drogą mailową
- Decydenci — Właściwe osoby kontaktowe w sprzedaży B2B
- Pierwsza rozmowa — Pierwszy kontakt z klientem w sprzedaży B2B
- Follow-Up — Systematyczne działania następcze w sprzedaży
- Prognoza — Prognozowanie sprzedaży i zarządzanie pipeline
- Zarządzanie lejkiem — Sterowanie lejkiem sprzedaży
- Zarządzanie terytorium — Territory Planning w sprzedaży
- Prowadzenie rozmów — Profesjonalna komunikacja w rozmowie sprzedażowej
- Główna osoba kontaktowa — Centralny kontakt w danym koncie
- Hunter vs. Farmer — Typy handlowców i ich role
- ICP (Ideal Customer Profile) — Definicja idealnego profilu klienta
- Inbound Sales — Reaktywne podejście sprzedażowe do zapytań przychodzących
- Inside Sales — Sprzedaż prowadzona z biura
- Zimna akwizycja — Pierwszy kontakt bez wcześniejszej relacji
- Wskaźniki (KPIs) — Wskaźniki sprzedaży dla mierzalnego sukcesu
- Key Account Management — Strategiczna obsługa najważniejszych klientów
- Kwalifikacja klienta — Ocena i priorytetyzacja zainteresowanych stron
- Lead Generation — Systematyczne generowanie szans sprzedaży
- Lead Nurturing — Systematyczne rozwijanie i kwalifikowanie leadów
- Lead Scoring — Ocena leadów według prawdopodobieństwa zakupu
- Analiza utraconych transakcji — Wyciąganie wniosków z przegranych procesów
- MEDDIC — Metoda kwalifikacji w sprzedaży Enterprise
- Meeting-Booking — Efektywne umawianie terminów
- Multi-Threading — Budowanie relacji z wieloma interesariuszami
- Networking — Budowanie relacji dla sukcesu w sprzedaży
- Pozyskiwanie nowych klientów — Strategie zrównoważonego wzrostu bazy klientów
- Argumentacja korzyści — Przekonujące komunikowanie zalet dla klienta
- Objection Handling — Profesjonalne pokonywanie obiekcji
- Opportunity Management — Systematyczne sterowanie szansami sprzedaży
- Outbound Sales — Proaktywne podejście sprzedażowe
- Pain Points — Identyfikacja punktów bólu klienta
- Zarządzanie pipeline — Sterowanie lejkiem sprzedaży
- Pitch — Idealna prezentacja sprzedażowa
- Negocjacje cenowe — Skuteczne negocjowanie cen
- Prospect — Potencjalni klienci w sprzedaży B2B
- Kwalifikacja — Właściwa ocena i priorytetyzacja leadów
- Quota — Cele sprzedażowe i kwoty
- Marketing referencyjny — Systematyczne wykorzystywanie rekomendacji klientów
- Revenue Operations — Integracja sprzedaży, marketingu i Customer Success
- Argumentacja ROI — Przekonujące przedstawienie zwrotu z inwestycji
- Cykl sprzedaży — Cykl sprzedaży B2B
- Sales Enablement — Wsparcie sprzedaży dla większej skuteczności
- Social Selling — Sprzedaż poprzez sieci społecznościowe
- Solution Selling — Podejście sprzedażowe zorientowane na rozwiązania
- SPIN-Selling — Metoda technik zadawania pytań w sprzedaży B2B
- Mapowanie interesariuszy — Analiza i wizualizacja sieci decydentów
- Target Account — Definiowanie i priorytetyzacja strategicznych klientów docelowych
- Akwizycja telefoniczna — Skuteczna sprzedaż przez telefon
- Touchpoints — Punkty styku w podróży klienta
- Unique Selling Proposition (USP) — Unikalna propozycja sprzedaży na tle konkurencji
- Upselling — Sprzedaż rozwiązań o wyższej wartości
- Value Proposition — Obietnica wartości dla klienta
- Technika negocjacji — Skuteczne negocjowanie w sprzedaży B2B
- Cykl sprzedaży — Pełny proces sprzedaży
- Warm Introduction — Nawiązywanie kontaktu oparte na rekomendacji
- Win Rate — Wskaźnik wygranych w sprzedaży
- Osiąganie celów — Realizacja i przekraczanie celów sprzedażowych
- Analiza grupy docelowej — Systematyczna identyfikacja idealnych klientów
- Annual Contract Value (ACV) — Roczna wartość kontraktu klienta
- ARR (Annual Recurring Revenue) — Roczny przychód powtarzalny
- Champion — Wewnętrzny orędownik u klienta
- Churn Rate — Wskaźnik odejść klientów w B2B
- Competitive Intelligence — Systematyczna analiza konkurencji
- Consultative Selling — Sprzedaż doradcza
- Demand Generation — Generowanie popytu w B2B
- Demo — Prezentacja produktu w sprzedaży B2B
- Economic Buyer — Osoba odpowiedzialna za budżet w procesie zakupu
- Expansion Revenue — Wzrost przychodów u obecnych klientów
- Gate — Punkty decyzyjne w procesie sprzedaży
- Go-to-Market — Strategia wejścia na rynek
- Handoff — Przekazanie między fazami sprzedaży
- Ideal Customer Fit — Zgodność z idealnym profilem klienta
- Intent Data — Dane o zamiarach zakupowych w B2B
- Joint Evaluation Plan — Wspólny plan oceny z klientem
- Land and Expand — Strategia wzrostu poprzez małe transakcje początkowe
- Loss Review — Analiza utraconych transakcji
- MRR (Monthly Recurring Revenue) — Miesięczny przychód powtarzalny
- Mutual Action Plan — Wspólny plan działania klient-sprzedaż
- Net Promoter Score (NPS) — Metryka satysfakcji i lojalności klienta
- North Star Metric — Centralna metryka sukcesu dla firmy
- Onboarding — Wdrożenie klienta po podpisaniu umowy
- Opportunity Cost — Koszt alternatywny w sprzedaży
- Outreach Sequence — Sekwencje kontaktów Multi-Touch
- Paper Process — Proces kontraktowy do momentu podpisu
- Persona — Idealny profil klienta
- POC (Proof of Concept) — Dowód koncepcji przed zakupem
- PreSales — Techniczne wsparcie sprzedaży
- Quarterly Business Review (QBR) — Kwartalne spotkanie biznesowe
- Ramp Time — Czas wdrożenia nowych pracowników sprzedaży
- Renewal — Przedłużenie umowy u obecnych klientów
- RFP Response — Odpowiedź na zapytania ofertowe
- Sales Development Representative (SDR) — Specjalista ds. Outbound-Prospecting
- Sales Operations — Efektywność i sterowanie sprzedażą
- Sandbagging — Wstrzymywanie transakcji w prognozie
- SDR Manager — Przełożony zespołów Outbound
- TAM SAM SOM — Analiza wielkości rynku
- Time to Value — Czas do uzyskania pierwszej korzyści przez klienta
- Trial — Bezpłatna faza testowa
- Urgency — Pilność w procesie sprzedaży
- User Adoption — Akceptacja i użytkowanie przez użytkowników
- Value Engineering — Kwantyfikacja korzyści dla klienta
- Velocity — Szybkość w procesie sprzedaży
- Virtual Selling — Cyfrowa sprzedaż B2B
- White Space Analysis — Identyfikacja potencjału wzrostu