Wyjście z zależności od motoryzacji

1. Sytuacja przemysłu motoryzacyjnego 2025/2026

Niemiecki przemysł motoryzacyjny znajduje się w fazie, w której nakłada się na siebie kilka obciążeń: stagnacja produkcji, załamanie na rynku chińskim, amerykańskie cła, rosnąca chińska konkurencja w Europie, kosztowna zmiana technologiczna i niepewność regulacyjna. Dla dostawców stanowi to tło każdej decyzji o dywersyfikacji.

Produkcja: trzeci rok na niskim poziomie

W 2025 w Niemczech z linii produkcyjnych zjechało 4.151.800 samochodów osobowych, o 2 % więcej niż w 2024, ale o 11 % mniej niż w 2019. VDA mówi o trzecim z rzędu roku, w którym produkcja krajowa utrzymuje się na mniej więcej tym samym poziomie. Eksport samochodów osobowych wyniósł 3.174.900 sztuk, pozostając na poziomie poprzedniego roku i o 9 % poniżej poziomu z 2019.¹² Na 2026 VDA prognozowało w grudniu 2025 spadek produkcji o 1 % do 4,11 mln samochodów osobowych.¹³

Rzeczywisty rozwój sytuacji jest słabszy. Od stycznia do września 2026 wyprodukowano 3.034.900 samochodów osobowych, o 4 % mniej niż w analogicznym okresie poprzedniego roku i o 15 % mniej niż w tym samym okresie 2019. Eksport spadł o 4 % do 2.294.500 sztuk. Szczególnie wyraźny jest spadek napływu zamówień z zagranicy: we wrześniu 2026 był on o 16 % niższy niż rok wcześniej, a łączny napływ zamówień był niższy o nieco ponad 13 %, podczas gdy zamówienia krajowe wzrosły o 4 %.⁴

Pozytywnym sygnałem jest elektromobilność: w 2025 Niemcy wyprodukowały około 1,22 mln akumulatorowych samochodów elektrycznych i zajmują 2. miejsce na świecie w produkcji elektrycznych samochodów osobowych, za Chinami.¹⁴ Dla dostawców komponentów tradycyjnych układów napędowych właśnie ta zmiana stanowi jednak część problemu.

BEV = akumulatorowe elektryczne samochody osobowe. VDA podaje dla września 2026 „udział pojazdów elektrycznych” wynoszący 45,3 %; zakres tej kategorii obejmuje dodatkowo hybrydy plug-in i pojazdy z ogniwami paliwowymi.⁴

Rynek krajowy: mniejszy niż przed pandemią, bardziej elektryczny i chiński

Według VDA niemiecki rynek samochodów osobowych w 2025 był o około 21 % mniejszy niż w 2019.¹² W 2026 odnotowuje niewielkie ożywienie: od stycznia do września zarejestrowano 2.221.798 nowych samochodów osobowych, o 5,3 % więcej niż w analogicznym okresie poprzedniego roku.¹⁶ Jednocześnie zmienia się pochodzenie pojazdów. Od stycznia do lipca 2026 Chiny, z około 175.000 nowymi samochodami osobowymi (+120,9 %), awansowały z 4. miejsca w analogicznym okresie poprzedniego roku na 1. miejsce wśród najważniejszych krajów dostarczających nowe samochody osobowe do Niemiec. W tym samym okresie eksport nowych samochodów osobowych spadł o 4,0 % pod względem ilości i o 8,9 % pod względem wartości.¹⁹ BYD odnotowało we wrześniu 2026 6.040 rejestracji nowych pojazdów, o 85,6 % więcej niż rok wcześniej.¹⁶

Producenci: załamanie wyników i obniżone prognozy

Rentowność niemieckich producentów decyduje o skali presji cenowej przenoszonej na dostawców. W 2025 wyniki Volkswagen i Mercedes-Benz spadły o ponad połowę, a BMW nieznacznie się obniżyły; w 2026 wszystkie trzy koncerny skorygowały swoje oczekiwania w dół.

Mercedes-Benz zamierza do 2028 zmniejszyć globalne moce produkcyjne do około 2,2 mln sztuk, a moce produkcyjne w Niemczech do 900.000 sztuk.²² Volkswagen w swoim komunikacie ad hoc z września 2026 wymienia również planowaną sprzedaż Volkswagen Osnabrück GmbH.⁵ Mniejsze moce produkcyjne w Niemczech oznaczają dla dostawców mniejsze wolumeny w ich dotychczasowych zakładach, niezależnie od rozwoju sytuacji na rynku światowym.

Handel: amerykańskie cła i załamanie eksportu

Od 1. sierpnia 2025 USA nakładają na samochody i części samochodowe z UE cło w wysokości 15 %.²⁶ Komisja Europejska określa te 15 % jako górny limit bez kumulacji, wyraźnie obejmujący również samochody; ramy porozumienia UE–USA weszły w życie po zatwierdzeniu przez Parlament i Radę dnia 1. lipca 2026.²⁷ Pod koniec kwietnia i na początku maja 2026 prezydent USA zapowiedział podniesienie cła na samochody osobowe i ciężarowe z UE do 25 %; na początku maja podwyżka ta nie została wdrożona.²⁸ Do zamknięcia redakcyjnego nie udało się potwierdzić w amerykańskim źródle pierwotnym, czy została wdrożona później.

Wpływ na eksport jest mierzalny. Od stycznia do listopada 2025 eksport pojazdów samochodowych i części do nich do USA spadł o 17,5 % do 26,9 mld €.²⁹ W pierwszym półroczu 2026 ponownie był o 17,2 % niższy niż rok wcześniej; łączny eksport pojazdów samochodowych spadł o 5,8 % do 124,7 mld €.³⁰ W przypadku nowych samochodów osobowych eksportowanych do USA od stycznia do lipca 2026 liczba spadła tylko o 2,6 %, ale wartość o 17,1 %. Jednocześnie eksport samochodów elektrycznych załamał się o 56,1 %, a hybryd o 50,3 %, podczas gdy eksport samochodów spalinowych wzrósł o 31,7 %.¹⁹

Łańcuchy dostaw: pierwiastki ziem rzadkich i układy scalone

Dwa wydarzenia w 2025 pokazały, jak podatne na zakłócenia są łańcuchy dostaw. W czerwcu 2025 VDA ostrzegało, że z powodu chińskich kontroli eksportu pierwiastków ziem rzadkich nie można już wykluczyć opóźnień, a nawet przestojów w produkcji.³¹ Jesienią 2025 nastąpił kryzys wokół producenta układów scalonych Nexperia: po objęciu przedsiębiorstwa przez Niderlandy kontrolą państwową we wrześniu 2025 Chiny wstrzymały eksport. Bosch ogłosił w następstwie tego skrócony czas pracy w Salzgitter i Ansbach.³² Od 8. listopada 2025 Chiny ponownie ułatwiły eksport do celów cywilnych.³³ W kwietniu 2026, według ifo, 9,3 % przedsiębiorstw motoryzacyjnych zgłaszało braki półproduktów.³⁴

Regulacje: zakaz samochodów spalinowych jest łagodzony, ale decyzja nie została jeszcze przyjęta

Komisja Europejska zaproponowała 16 grudnia 2025, aby od 2035 wymagać redukcji emisji spalin z nowych samochodów osobowych jedynie o 90 % zamiast o 100 %. Pozostałe 10 % ma być kompensowane poprzez ekologiczną stal produkowaną w UE, paliwa syntetyczne lub biopaliwa.³⁵ Według stanu na październik 2026 propozycja nie została przyjęta; głosowanie w Komisji Transportu Parlamentu Europejskiego, zaplanowane na 5 października, zostało przełożone.³⁶ Dla dostawców komponentów do pojazdów spalinowych może to oznaczać wydłużenie okresu stopniowego wygaszania produkcji, nie zmienia jednak kierunku przemian.

Nastroje i perspektywy

Wskaźnik klimatu koniunkturalnego ifo dla przemysłu motoryzacyjnego spadł we wrześniu 2026 do −35,0 punktów, wobec −22,0 w sierpniu. Przedsiębiorstwa oceniały swoją sytuację gorzej niż podczas dotychczasowego rocznego minimum w czerwcu i lipcu; obniżyły się oczekiwania dotyczące eksportu i zatrudnienia.¹⁸

VDA oczekuje obecnie, że do 2035 liczba miejsc pracy w branży będzie netto o około 225.000 niższa niż w 2019. Według obliczeń VDA około 100.000 z nich już zlikwidowano; EY, przy zastosowaniu innego zakresu analizy, wskazuje na 125.800 do końca marca 2026 (rozdział 2). W badaniu Prognos dla VDA z 2024 prognozowano jeszcze około 190.000.^2,37 Badanie Fraunhofer IAO na zlecenie organizacji pracodawców przewiduje dla scenariusza najbardziej rygorystycznych regulacji, że w Europie do 2040 zlikwidowanych zostanie około 726.000 z 1,6 mln miejsc pracy w produkcji układów napędowych, co stanowi 45 %.³⁸

2. Dostawcy pod presją

Dostawcy znajdują się na końcu łańcucha: jako pierwsi odczuwają spadek zamówień na dostawy, presję cenową oraz przejmowanie produkcji przez producentów pojazdów i mają najmniejsze bufory marżowe. Dane dotyczące zatrudnienia, niewypłacalności i inwestycji pokazują, że presja dostosowawcza jest w ich przypadku największa.

Zatrudnienie: największy spadek w branży

Oficjalne statystyki wyodrębniają producentów części i akcesoriów do pojazdów samochodowych (dział działalności gospodarczej 29.3). W 2025 pracowało tam średniorocznie 237.221 osób, o 11,1 % mniej niż w 2024, kiedy liczba ta wynosiła 266.810.¹⁷ Na koniec pierwszego półrocza 2026 było ich już tylko 219.500, co oznacza spadek o 7,6 % w ciągu roku, a tym samym największy spośród trzech podbranż. U producentów pojazdów samochodowych zatrudnienie spadło o 6,1 % do 429.200; wzrost odnotowano jedynie w obszarze nadwozi, zabudów i przyczep — o 10,0 % do 42.800.¹

Zakres danych: dane Destatis obejmują zakłady zatrudniające 50 i więcej pracowników. Znaczna część pracowników koncernów takich jak Bosch czy ZF jest w statystykach przypisana do innych działów działalności gospodarczej. Rzeczywista liczba osób zależnych od działalności motoryzacyjnej jest zatem wyższa niż liczba wykazana w WZ 29.3.

Analizy EY oparte na oficjalnych danych pokazują skalę zjawiska w całej branży: do końca pierwszego kwartału 2026 w ciągu dwunastu miesięcy zlikwidowano około 32.000 miejsc pracy, a od 2019 łącznie 125.800, czyli co siódme miejsce pracy w branży.³⁹ W całym 2025 liczba miejsc pracy zmniejszyła się o niemal 50.000, co oznacza spadek o 6,5 %.⁴⁰

Duże programy redukcji zatrudnienia

Programy zapowiedziane przez dużych dostawców pokazują, że redukcja zatrudnienia nie została zakończona. Wiele z nich potrwa do 2028 lub 2030.

Programy częściowo się pokrywają i nie można ich sumować. Bosch utworzył w 2025 rezerwy w wysokości 2,7 mld € na działania strukturalne; marża EBIT Bosch Mobility spadła do 1,8 %.⁴⁹

Niewypłacalności: duża liczba, niski odsetek uratowanych przedsiębiorstw

Firma doradztwa restrukturyzacyjnego Falkensteg odnotowała w 2025 łącznie 471 dużych przypadków niewypłacalności przedsiębiorstw o obrotach przekraczających 10 mln €, o 25 % więcej niż w poprzednim roku. Dostawcy motoryzacyjni, z 59 przypadkami, zajęli 2 miejsce, za producentami wyrobów metalowych. Na 2026 Falkensteg przewiduje u dostawców dalszy wzrost o 10 do 15 %.⁵⁰ W drugim kwartale 2026 na dostawców przypadło 12 dużych przypadków niewypłacalności, co ponownie oznaczało 2 miejsce.⁵¹

Firma audytorsko-doradcza RSM Ebner Stolz uwzględnia wszystkie kategorie wielkości przedsiębiorstw: od początku 2024 do połowy 2026 wszczęto 333 postępowań upadłościowych wobec dostawców motoryzacyjnych, z czego blisko 70 % dotyczyło przedsiębiorstw o obrotach poniżej 20 mln €.⁵² Przykładem większego przypadku jest producent systemów zamykania Kiekert, który we wrześniu 2025 złożył wniosek o ogłoszenie upadłości swojego głównego zakładu w Heiligenhaus, zatrudniającego około 700 osób.⁵³

Istotny dla każdej strategii jest odsetek uratowanych przedsiębiorstw: według analizy Falkensteg w 2025 uratowano 32,2 % niewypłacalnych dostawców, wobec 20,3 % w 2024. W 2020 odsetek ten wynosił jeszcze 64,3 %.⁵⁴ Przedsiębiorstwa, które poszukują nowych rynków dopiero po wystąpieniu niewypłacalności, mają znacznie mniejsze szanse niż kilka lat temu.

Marże: Europa na końcu stawki

Global Automotive Supplier Study autorstwa Roland Berger i Lazard wykazało dla 2024 średnią marżę EBIT wynoszącą 4,7 % (2023: 5,3 %) wśród 600 dostawców. Europejscy dostawcy z wynikiem 3,6 % znaleźli się znacznie poniżej chińskich, którzy osiągnęli 5,7 %.⁵⁵ W badaniu dostawców BCG z 2026 jedynie 21 % ankietowanych menedżerów oczekuje poprawy sytuacji w branży, a 53 % jej pogorszenia.⁵⁶ PwC Strategy& określa obroty największych dostawców na 1.153 mld € w 2024 i 1.119 mld € w 2025.⁵⁷

Inwestycje przenoszą się za granicę

Ankiety VDA wśród małych i średnich przedsiębiorstw motoryzacyjnych pokazują, że wiele firm coraz częściej planuje swoją przyszłość poza Niemcami:

Spośród przedsiębiorstw, które w styczniu 2026 redukowały zatrudnienie w Niemczech, 49 % jednocześnie zwiększało je za granicą; żadne z ankietowanych przedsiębiorstw nie przenosiło mocy produkcyjnych z zagranicy do Niemiec.⁵⁹ Według VDA udział zagranicy w nakładach branży na badania i inwestycje rzeczowe wzrósł z 47 % (2018) do 55 % (2024).¹⁴

Ogranicza się również dostęp do finansowania. W badaniu Roland Berger wśród MŚP branży motoryzacyjnej z 2026 ponad 70 % przedsiębiorstw jest zależnych od kredytów bankowych, a niemal 95 % oczekuje znacznej konsolidacji branży w ciągu najbliższych pięciu lat.⁶¹ W badaniu Allensbach dla FTI-Andersch 28 % dostawców zgłosiło coraz trudniejszy dostęp do finansowania.⁶² 17 % już odczuwa przejmowanie produkcji przez producentów pojazdów, a kolejne 38 % oczekuje nasilenia tego zjawiska.⁶³

Co to oznacza dla dywersyfikacji: Czas i kapitał są ograniczone. Zmiana branży wymaga lat (zob. rozdział 12) i musi być finansowana z działalności, która sama znajduje się pod presją. Przedsiębiorstwa zamierzające dywersyfikować działalność powinny rozpocząć ten proces, dopóki działalność podstawowa nadal zapewnia środki.

3. Dywersyfikacja: zamiary a rzeczywistość

Niemal wszystkie badania ankietowe wskazują na dużą gotowość dostawców do wejścia do nowych branż. Wyniki liczbowe znacznie się jednak różnią, ponieważ zadawano różne pytania. Ponadto między zamiarami a obrotami nadal istnieje duża luka.

Co mierzą badania ankietowe

Wartości te nie są ze sobą porównywalne. Różnią się pod względem treści pytań, populacji badanej i momentu badania. FTI-Andersch podaje w tekście strony 75 %, a w opisie strony 79 %; próba obejmująca 47 dostawców jest niewielka.⁶³

Pomimo ograniczonej porównywalności wszystkie nowsze badania ankietowe wskazują na wysoką gotowość do dywersyfikacji. Nie istnieje wiarygodny szereg czasowy.

Na jakie branże stawiają dostawcy

W badaniu Roland Berger niemal dwie trzecie kadry kierowniczej dostrzega największe szanse na przychody w sektorze obronnym, a następnie w technice medycznej (38 %) oraz przemyśle lotniczym i kosmicznym (36 %).³ W badaniu Allensbach na zlecenie FTI-Andersch pytano, w jakich branżach dostawcy dotknięci zmianami już działają lub inwestują:

Motywy i posiadane atuty

Motywy mają charakter defensywny: według Roland Berger dwie trzecie respondentów chce zmniejszyć zależność od koniunktury w motoryzacji, a ponad 60 % liczy na większą odporność. 46 % uważa dywersyfikację za najlepszą drogę do nowych obszarów wzrostu, a 31 % oczekuje lepszego wykorzystania mocy produkcyjnych swoich zakładów.^3,67 W badaniu Allensbach 47 % chce zwiększyć niezależność od krajowych producentów, a 34 % unika zobowiązań do wyłączności.⁶³

Jako podstawę oferty dla klientów z sektora obronnego dostawcy wskazują przede wszystkim komponenty elektroniczne (78 %), komponenty mechaniczne (71 %), moduły napędowe i energetyczne (64 %) oraz oprogramowanie (48 %).³ Lista ta w dużym stopniu pokrywa się z obszarami niedoborów w energetyce, sieciach, centrach danych i obronności (rozdziały od 5 do 10).

Bariery z perspektywy przedsiębiorstw

Po 52 % respondentów wskazuje jako wyzwanie budowę odpowiednich struktur sprzedaży i sieci klientów oraz przestrzeganie ram politycznych i regulacyjnych, przede wszystkim w odniesieniu do sektora obronnego.³ FTI-Andersch wymienia nowe procedury dopuszczenia, odmienne cykle produktowe i nietypowe oczekiwania klientów jako główne bariery przy zmianie branży.⁶² Rozdziały 12 i 13 szczegółowo omawiają te bariery.

Rzeczywistość: wiele zamiarów, niewielkie przychody

Co drugie przedsiębiorstwo ankietowane przez Roland Berger działa już poza przemysłem motoryzacyjnym, jednak zazwyczaj działalność ta stanowi jedynie niewielki udział w przychodach.³ Udział ten jest niewielki także w przypadku dużych firm: w ZF technika obronna odpowiada za mniej niż 0,5 % przychodów grupy.⁶⁸ Według prezesa zarządu Schaeffler osiąga około 100 mln € w obszarze obronności⁶⁹, przy przychodach grupy wynoszących 23,5 mld € w roku 2025.⁷⁰

Najszerszych danych dostarcza DIHK. W odpowiedzi na dodatkowe pytanie w badaniu koniunktury przeprowadzonym na początku roku 2026 wśród niemal 5.000 przedsiębiorstw przemysłowych 17 % zadeklarowało przynależność do łańcucha wartości przemysłu obronnego: 2,5 % wytwarza dobra wojskowe, 6,9 % dobra podwójnego zastosowania, a 7,6 % to dostawcy. Kolejne 12,3 % uważa ten rynek za interesujący. Przedsiębiorstwa należące do tego łańcucha wartości znacznie optymistyczniej patrzą w przyszłość: ich saldo oczekiwań wynosi +11 punktów, wobec −9 w pozostałej części przemysłu.⁷¹

Należy zachować ostrożność wobec często przytaczanej wartości DIHK dla produkcji środków transportu: 36 % zakładów z tego sektora uczestniczy w łańcuchu wartości przemysłu obronnego.⁷¹ Zgodnie z urzędową klasyfikacją działalności gospodarczej produkcja środków transportu obejmuje jednak także producentów wojskowych pojazdów bojowych oraz przemysł stoczniowy i lotniczy. Wartość ta nie jest zatem wskaźnikiem dla dostawców motoryzacyjnych.

Również w przypadku pracowników skala przechodzenia do nowej branży pozostaje dotychczas niewielka. Według badania Institut für Arbeitsmarkt- und Berufsforschung (IAB) w ubiegłym roku do przemysłu zbrojeniowego przeszło jedynie około 1.100 pracowników z innych branż przemysłowych oraz 1.400 z pozostałych sektorów gospodarki. Jednocześnie przemysł traci obecnie około 15.000 miejsc pracy miesięcznie.⁷² IAB przewiduje w sektorze produkcyjnym z wyłączeniem budownictwa spadek zatrudnienia o 160.000 osób w roku 2026 i o kolejne 130.000 w 2027; wyższe wydatki obronne przyniosłyby korzyści przede wszystkim przemysłowi zbrojeniowemu i branżom jego dostawców.⁷³

Wniosek cząstkowy: Dla większości dostawców dywersyfikacja jest uzupełnieniem, a nie zastępstwem działalności motoryzacyjnej. Nawet optymistyczne cele, takie jak cel Schaeffler, aby do 2035 osiągać do 10 % przychodów w nowych obszarach wzrostu⁷⁴, pokazują skalę tego zjawiska. Decydujące znaczenie ma odpowiednio wczesne rozpoczęcie działań i wybór branży rzeczywiście odpowiadającej własnym kompetencjom.

4. Przegląd branż docelowych

Poniższy przegląd podsumowuje rozdziały od 5 do 10. Łączy udokumentowane dane rynkowe z wymaganiami, które musi spełnić dostawca, oraz kompetencjami poszukiwanymi w danej branży.

Kolumna „Ocena” przedstawia ocenę wydawców opartą na danych udokumentowanych w niniejszym opracowaniu, a nie prognozę rynkową. Źródła dotyczące warunków wejścia znajdują się w rozdziałach od 5 do 10 oraz 12.

5. Obronność i bezpieczeństwo

Żadna inna branża nie otrzymała od 2025 tak silnego wsparcia politycznego. Dla dostawców rynek ten jest atrakcyjny, lecz ma inną strukturę niż działalność motoryzacyjna: mniejsze wolumeny, dłuższe ścieżki płatności, kontrola państwowa i ścisła poufność.

Budżet i uwarunkowania polityczne

18 marca 2025 Bundestag uchwalił zmianę Ustawy Zasadniczej, na którą Bundesrat wyraził zgodę 21 marca: wydatki obronne przekraczające 1 % produktu krajowego brutto są od tego czasu wyłączone z hamulca zadłużenia.^86,87 Jednocześnie zmiana stworzyła podstawę dla specjalnego funduszu na infrastrukturę i neutralność klimatyczną w wysokości 500 mld €.^86,88

Według ministerstwa obrony Bundeswehra ma do dyspozycji w 2026 około 108,2 mld €: 82,69 mld € w części budżetowej 14 i 25,51 mld € ze specjalnego funduszu Bundeswehry. Na 2029 plan finansowy przewiduje około 152 mld € na budżet ministerstwa obrony. Łącznie z wydatkami innych resortów związanymi z obronnością wskaźnik NATO wynoszący 3,5 % PKB ma zostać osiągnięty już w 2029.⁷ Projekt rządowy na 2027 przewiduje 139,6 mld €, w tym 109,7 mld € w części budżetowej 14 i 29,9 mld € ze specjalnego funduszu. Na zakupy zaplanowano ponad 60 mld €, wobec 45 mld € w roku 2026. Projekt nie został jeszcze uchwalony.⁷⁵

Na szczycie NATO w Hadze sojusznicy zobowiązali się 25 czerwca 2025, że do 2035 będą przeznaczać rocznie co najmniej 3,5 % PKB na podstawowe wydatki obronne oraz do 1,5 % na wydatki związane z obronnością, takie jak infrastruktura.⁸⁹ Na poziomie UE państwa członkowskie mają w ramach ReArm Europe/Readiness 2030 zmobilizować około 800 mld € na obronność; obejmuje to instrument pożyczkowy SAFE o wartości 150 mld €, przyjęty przez Radę w maju 2025.⁹⁰

Dostosowano również przepisy dotyczące zamówień. 15 stycznia 2026 Bundestag uchwalił ustawę o przyspieszonym planowaniu i zakupach dla Bundeswehry, której ułatwienia mają obowiązywać do osiągnięcia docelowej pełnej gotowości obronnej.⁹¹ Ustawa o przyspieszeniu udzielania zamówień, uchwalona przez Bundestag 23 kwietnia 2026, podnosi próg wartości dla bezpośrednich zamówień federalnych do 50.000 €.⁹²

Odbiorcy: pełne portfele zamówień

Według rejestru lobbystów Bundestagu stowarzyszenie branżowe BDSV liczyło na dzień 1 stycznia 2026 łącznie 472 członków.¹⁰⁰ Aktualne oficjalne dane dotyczące przychodów i zatrudnienia w całym niemieckim przemyśle bezpieczeństwa i obronności nie są dostępne; w statystyce gospodarczej branża ta nie jest ujmowana jako odrębny dział gospodarki.

Jak dotychczas przebiega przechodzenie z sektora motoryzacyjnego

Najbardziej widoczne dotychczas formy przechodzenia to programy kadrowe oraz zmiana przeznaczenia całych zakładów. Przychody tradycyjnych dostawców z własnej działalności zbrojeniowej są jeszcze niewielkie (rozdział 3).

Często przywoływany przypadek KNDS Görlitz nie jest przykładem dotyczącym dostawcy motoryzacyjnego: KNDS przejmuje tam dawny zakład taboru kolejowego Alstom; około 580 spośród około 700 pracowników ma kontynuować zatrudnienie w KNDS lub Alstom.¹⁰⁹

Jakie wymagania muszą spełniać dostawcy

• Zarządzanie jakością zgodnie z AQAP. AQAP 2110 zawiera wymagania ISO 9001, uzupełnione o dodatkowe wymagania NATO.¹¹⁰ BAAINBw określa wymagania jakościowe w umowie; kontrolę jakości na miejscu przeprowadza regionalna jednostka Centrum Technicznego Zarządzania Jakością, co nie zwalnia wykonawcy z odpowiedzialności.¹¹¹ Według e-mobil BW w przypadku dojrzałego systemu ISO 9001 dodatkowe nakłady pozostają ograniczone.⁸
• Ochrona informacji niejawnych. Przedsiębiorstwa są co do zasady obejmowane nadzorem Federalnego Ministerstwa Gospodarki w zakresie ochrony informacji niejawnych wyłącznie na wniosek zamawiającego dysponującego takimi informacjami.¹¹² Wydanie poświadczenia bezpieczeństwa wymaga między innymi upoważnionych przedstawicieli ustawowych oraz powołanego pełnomocnika ds. bezpieczeństwa.¹¹³ Dostęp zależy zatem od pozyskania pierwszego zamawiającego.
• Zezwolenia. Produkcja broni wojennej wymaga zezwolenia zgodnie z § 2 ustawy o kontroli broni wojennej.¹¹⁴ Wywóz uzbrojenia i sprzętu wojskowego ujętego w wykazie wywozowym podlega obowiązkowi uzyskania zezwolenia zgodnie z § 8 rozporządzenia o obrocie gospodarczym z zagranicą.^115,116

Ograniczenia rynku zbrojeniowego

Wolumeny produkcji są niewielkie. Według e-mobil BW zamówienia obronne obejmują zazwyczaj partie liczące od kilkunastu do kilkuset sztuk; udzielenie zamówienia, produkcja i płatność często rozciągają się na kilka kwartałów lub lat. Programy Bundeswehry dotyczące produkcji nowego sprzętu przewidywały bądź przewidują około 50 czołgów Leopard 2 rocznie (od 2022) oraz 35 bojowych wozów piechoty Puma rocznie (do 2021). Wyjątkiem jest amunicja: Rheinmetall planuje od 2027 produkować do 1,1 mln pocisków artyleryjskich rocznie.⁸ Zamrożenie kapitału jest większe: cykl konwersji gotówki wynosił w 2022 w przemyśle lotniczym i obronnym 159 dni, a w branży motoryzacyjnej 94 dni.⁸

Również działalność zbrojeniowa nie chroni przed nietrafionymi inwestycjami. e-mobil BW wskazuje Urban Gruppe, producenta stali pancernej, który w kwietniu 2025 złożył wniosek o ogłoszenie upadłości, ponieważ w stosunku do poczynionych inwestycji otrzymał zbyt mało zamówień.⁸ Börsen-Zeitung podsumowuje bilans korzyści i obciążeń: mniejsze wolumeny przy wyższych standardach jakości, procedurach dopuszczenia i kontrolach eksportu, a w zamian wyższe marże i długoterminowe umowy odbioru.¹¹⁷ Werner Olle, który dla Automotive Thüringen przeanalizował 150 dostawców przemysłu zbrojeniowego, stwierdza, że zbrojeniówka „nie jest jedyną deską ratunku”.¹¹⁸

6. Lotnictwo i przemysł kosmiczny

Lotnictwo rozwija się, ma pełne portfele zamówień i doświadcza wąskich gardeł w łańcuchu dostaw. Mimo to dla dostawców jest jednym z najbardziej wymagających rynków: niewielkie wolumeny, bardzo długie cykle życia produktów oraz odrębny system wymagań jakościowych.

Rynek

Według stowarzyszenia branżowego BDLI niemiecki przemysł lotniczy i kosmiczny osiągnął w 2025 przychody w wysokości 62 mld €, o 19 % wyższe niż w roku poprzednim (52 mld €). Liczba pracowników wzrosła do około 130.000 (rok poprzedni: 120.000), a udział eksportu wyniósł 66 %. Lotnictwo cywilne osiągnęło 45 mld € (+15 %), lotnictwo wojskowe 13,5 mld € (+35 %), a przemysł kosmiczny 3,5 mld € (+17 %). BDLI wyraźnie wskazuje podatność łańcuchów dostaw na zakłócenia jako wyzwanie.⁷⁶

Airbus dostarczył w 2025 łącznie 793 samolotów komunikacyjnych, a na koniec roku miał rekordowy portfel zamówień obejmujący 8.754 samolotów. Na 2026 zaplanowano około 870 dostaw.¹¹⁹ W pierwszej połowie 2026 dostarczono 351 samolotów (rok poprzedni: 306); cel roczny został potwierdzony.¹²⁰ Oczekuje się, że do końca 2027 produkcja rodziny A320 wzrośnie do poziomu od 70 do 75 samolotów miesięcznie. Airbus wskazuje brak potwierdzonych zobowiązań Pratt & Whitney dotyczących dostaw silników jako czynnik obciążający.¹¹⁹ Popyt zatem istnieje; wąskie gardło znajduje się w łańcuchu dostaw.

Co różni ten sektor od branży motoryzacyjnej

• Wolumeny: w 2024 na świecie dostarczono około 3.200 samolotów cywilnych, natomiast zarejestrowano około 78 mln nowych samochodów osobowych. Dla dostawców oznacza to produkcję jednostkową i małoseryjną zamiast wielkoseryjnej.⁷⁷
• Dokumentacja: dokumentację produkcyjną trzeba często przechowywać przez ponad 30 lat; typowy okres produkcji modelu samochodu wynosi od 6 do 8 lat.⁷⁷
• Zarządzanie jakością: EN 9100 opiera się na ISO 9001 i jest obowiązkowa dla bezpośrednich dostawców producentów i dostawców Tier-1, a także dla producentów części o krytycznym znaczeniu dla bezpieczeństwa; w przypadku części niemających krytycznego znaczenia dla bezpieczeństwa wystarczająca może być ISO 9001.⁷⁷ Airbus wymaga od dostawców przestrzegania norm EN-91xx, a w przypadku procesów specjalnych — akredytacji Nadcap.¹²¹ Nadcap to prowadzony przez przemysł program akredytacyjny Performance Review Institute, obejmujący 24 programów dla procesów krytycznych.¹²²

Dla kogo jest to odpowiedni rynek: dla dostawców specjalizujących się w precyzyjnej obróbce skrawaniem, lekkich konstrukcjach lub procesach specjalnych podlegających certyfikacji (obróbka cieplna, obróbka powierzchni, spawanie), którzy mogą funkcjonować przy małych partiach i długich okresach kwalifikacji. Obecnie najsilniej rozwija się lotnictwo wojskowe.⁷⁶

7. Energia, sieci i ciepłownictwo

Transformacja energetyczna wymaga komponentów w dużych ilościach, a w przypadku wielu z nich podaż na rynku jest ograniczona. Dla dostawców z doświadczeniem w energoelektronice, zarządzaniu ciepłem, odlewnictwie, obróbce blach i produkcji seryjnej jest to obszar o największym wolumenie.

Sieci elektroenergetyczne: inwestycje rzędu setek miliardów

Czterej operatorzy sieci przesyłowych przewidują w pierwszym projekcie planu rozwoju sieci elektroenergetycznych 2037/2045, zależnie od scenariusza, łączne inwestycje w wysokości od 360 do 390 mld € do 2045. Wzrost kosztów przypisują między innymi ograniczonej dostępności komponentów technicznych i usług na rynku.⁷⁸ Federalna Agencja ds. Sieci uznaje 118 spośród 159 proponowanych działań za kwalifikujące się do zatwierdzenia; do 2037 ma powstać do ośmiu dodatkowych systemów przyłączeniowych dla morskiej energetyki wiatrowej.¹²³

O skali niedoboru komponentów świadczą terminy dostaw. Siemens Energy podaje obecnie 18 do 36 miesięcy dla transformatorów mocy wysokiego napięcia oraz 6 do 12 miesięcy dla transformatorów średniego napięcia. Siemens Energy inwestuje około 220 mln € w swoją fabrykę transformatorów w Norymberdze. Według Hitachi Energy Europa sama pokrywa jedynie około 35 % swojego zapotrzebowania na blachę elektrotechniczną. Według usługodawcy BKW Infra Services brakuje również przekładników i odłączników; w przypadku rozdzielnic dochodzi wymóg niestosowania SF6.⁷⁹

Do tego dochodzą magazyny bateryjne: według ankiety BDEW przeprowadzonej wśród operatorów sieci złożono wnioski o przyłączenie do sieci wielkoskalowych magazynów bateryjnych o mocy od 1 MW, których łączna moc przekracza 720 GW; potwierdzono przyłączenie co najmniej 78 GW.¹²⁴

Energetyka wiatrowa: rekord liczby pozwoleń

W 2025 oddano do eksploatacji na lądzie 958 nowych turbin wiatrowych o mocy 5.232 MW, co oznacza moc o 58 % większą niż w poprzednim roku. Wydano pozwolenia na 3.310 turbin o mocy 20.765 MW, co stanowi historyczny rekord. Na koniec 2025 na lądzie zainstalowanych było 29.226 turbin o mocy 68.067 MW; około 12.600 MW nie kwalifikuje się już do wynagrodzenia na podstawie ustawy EEG, a średni wiek instalacji wynosi 15,5 lat.¹²⁵ Wskazuje to na rosnący rynek budowy nowych instalacji, repoweringu i usług serwisowych.

Pompy ciepła: wzrost uzależniony od wsparcia

W 2025 sprzedano w Niemczech 299.000 pomp ciepła do ogrzewania, o 55 % więcej niż w poprzednim roku. Po raz pierwszy pompy ciepła stanowiły niemal połowę wszystkich sprzedanych urządzeń grzewczych.¹²⁶ W pierwszym półroczu 2026 było to 195.000 urządzeń, około 40 % więcej niż w analogicznym okresie poprzedniego roku.¹²⁷ Według danych stowarzyszenia branża zatrudnia około 100.000 osób.¹²⁸ Rynek jest silnie uzależniony od wsparcia państwowego. Koalicja rządząca zobowiązała się do zapewnienia stabilnej kontynuacji programu wsparcia do 2030, co stowarzyszenie wyraźnie przyjmuje z zadowoleniem.¹²⁷

Wodór: nadal rynek niszowy

Według EWI Köln w Niemczech zainstalowano elektrolizery o mocy 181 MW; dla kolejnych 1,3 GW podjęto decyzję inwestycyjną lub trwa ich budowa. Według oceny EWI cel 10 GW do 2030 prawdopodobnie nie zostanie osiągnięty.¹²⁹ Dla dostawców wchodzących na ten rynek (rozdział 11) jest to rynek przyszłości obarczony wysokim ryzykiem projektowym.

Dla kogo jest to odpowiedni kierunek: Producenci energoelektroniki, systemów chłodzenia i zarządzania temperaturą, obudów, odlewów i elementów z blachy, kabli oraz złączy. Operatorzy sieci dokonują zakupów za pośrednictwem systemów kwalifikacji (rozdział 13); uzyskanie dopuszczenia wymaga czasu, ale w zamian wolumeny można planować w długim terminie.

8. Technika kolejowa

Przemysł kolejowy przeżywa boom zamówień, napędzany przede wszystkim przez infrastrukturę. Wejście na rynek jest ściśle regulowane normami i procedurami kwalifikacji produktów.

Rynek

Według Verband der Bahnindustrie (VDB) przemysł kolejowy w Niemczech osiągnął w 2025 przychody w wysokości 15,6 mld €, najwyższe w historii. Przychody na rynku krajowym wzrosły o 7,7 % do 9,8 mld €. Wartość nowych zamówień wzrosła o 19 % do 21,8 mld €, a w segmencie infrastruktury o 36 %. Branża zatrudnia bezpośrednio około 57.700 osób, a z uwzględnieniem zatrudnienia pośredniego około 114.000. W obszarze sterowania i zabezpieczenia ruchu kolejowego w 2025 zainstalowano ponad 4.200 jednostek nastawczych, wobec średnio około 2.500 w poprzednich latach; na 2026 DB InfraGO oczekuje wzrostu o ponad 50 %. Natomiast krajowy segment taboru pozostaje poniżej oczekiwań.⁸⁰ VDB określa udział eksportu na 40 %.¹³⁰

Rozwój finansowany jest również ze specjalnego funduszu na infrastrukturę i neutralność klimatyczną: 500 mld € w ciągu dwunastu lat, z czego 300 mld € dla federacji, 100 mld € łącznie dla krajów związkowych i samorządów oraz 100 mld € dla Funduszu Klimatyczno-Transformacyjnego.⁸⁸ Według analizy Allianz pro Schiene federacja zainwestowała w 2025 w kolej 222 € na mieszkańca (2024: 198 €); na 2027 planowane jest jednak zmniejszenie nakładów o 1,3 mld €.¹³¹ Dnia 6 października 2026 ministerstwo transportu przekazało DB InfraGO plan infrastrukturalny obejmujący działania na kolejne pięć lat.¹³²

Wymagania

• ISO 22163 (IRIS): Norma jakości dla przemysłu kolejowego od lipca 2023 jest pełnoprawną normą międzynarodową; wcześniejsze oznaczenie ISO/TS 22163:2017 jest nieaktualne. Nowa procedura certyfikacji obowiązuje od 1 kwietnia 2024.¹³³
• EN 15085-2: Podmioty spawające pojazdy szynowe lub ich komponenty muszą posiadać certyfikat; najwyższa klasa CL1 dotyczy elementów o dużym znaczeniu dla bezpieczeństwa.¹³⁴
• Kwalifikacja produktu powiązana z producentem (HPQ) Deutsche Bahn: W ten sposób DB zapewnia, że dostawy bezpośrednie lub pośrednie realizują na jej rzecz wyłącznie wykwalifikowani producenci.¹³⁵

Dla kogo jest to odpowiedni kierunek: Dostawcy posiadający kompetencje spawalnicze możliwe do objęcia certyfikacją, oferujący elektronikę, złącza i obudowy, szczególnie dla infrastruktury oraz systemów sterowania i zabezpieczenia ruchu kolejowego, gdzie wzrost jest obecnie najsilniejszy.

9. Technika medyczna

Sektor techniki medycznej jest zdominowany przez przedsiębiorstwa średniej wielkości, ma silną pozycję eksportową i stale rośnie. W badaniu Roland Berger jest on drugim po obronności najczęściej wskazywanym przez dostawców obszarem docelowym (38 %), lecz pod względem regulacyjnym stanowi odrębny świat.³

Rynek

W 2024 w Niemczech 1.508 producentów techniki medycznej zatrudniających co najmniej 20 osób osiągnęło przychody w wysokości 41,4 mld €; 93 % przedsiębiorstw stanowią małe i średnie przedsiębiorstwa. Na 2025 stowarzyszenie przemysłowe SPECTARIS oczekiwało wzrostu o około 3 % do 42,6 mld €.⁸¹ W przedsiębiorstwach tych w 2024 pracowało około 165.900 osób, a udział eksportu wynosił 68,1 %.¹³⁶ Po uwzględnieniu mniejszych przedsiębiorstw wartości te są znacznie wyższe; liczba ponad 210.000 zatrudnionych pochodzi z rachunków gospodarki sektora zdrowia.⁸¹

W jesiennej ankiecie stowarzyszenia branżowego BVMed z 2026, przeprowadzonej wśród 120 przedsiębiorstw, firmy oczekują na 2026 wzrostu przychodów w Niemczech o 3,9 %. Jednocześnie 45 % przewiduje pogorszenie sytuacji w zakresie zysków, a 27 % przenosi inwestycje za granicę. Jedna trzecia nakładów na badania i rozwój przeznaczana jest na spełnienie wymogów rozporządzenia w sprawie wyrobów medycznych (MDR); 62 % przedsiębiorstw preferuje amerykański system dopuszczeń FDA, a tylko 9 % system europejski.¹³⁷

Wymagania, czas i koszty

MDR wymaga, aby system zarządzania jakością producentów obejmował wybór i kontrolę dostawców oraz podwykonawców.¹³⁸ Odpowiedzialność regulacyjna pozostaje po stronie producenta, ale dostawcy podlegają jego kontrolom. Badanie Hochschule Pforzheim określa nakłady i czas potrzebne na wejście na rynek:

Źródło: Hochschule Pforzheim, kwiecień 2025.⁸²

W przypadku istniejących wyrobów, nadal certyfikowanych na podstawie wcześniejszych przepisów, wydłużone okresy przejściowe MDR wygasają 31 grudnia 2027 (klasa III i wyroby do implantacji klasy IIb) lub 31 grudnia 2028 (pozostałe wyroby klas IIb, IIa oraz wyroby sterylne i wyroby z funkcją pomiarową klasy I).¹³⁹

Dla kogo jest to odpowiedni kierunek: Przedsiębiorstwa zajmujące się formowaniem wtryskowym tworzyw sztucznych, produkcją części precyzyjnych i elektroniki, posiadające doświadczenie w pracy w pomieszczeniach czystych lub w prowadzeniu dokumentacji. Wejście na rynek jako dostawca komponentów jest szybsze i tańsze niż opracowanie własnego wyrobu medycznego.

10. Centra danych, półprzewodniki, robotyka

Trzy obszary o bardzo zróżnicowanej sytuacji: centra danych szybko się rozwijają i potrzebują chłodzenia oraz zasilania. Nowe fabryki półprzewodników tworzą punktowy popyt. Natomiast przemysł maszynowy sam znajduje się w kryzysie.

Centra danych: chłodzenie jako wąskie gardło

Według Bitkom moc wszystkich niemieckich centrów danych wzrosła w 2025 o 9 % do 2.980 MW; do 2030 ma osiągnąć 5.000 MW. Moc przeznaczona na zastosowania sztucznej inteligencji ma wzrosnąć z 530 MW do 2.020 MW. W 2025 zainwestowano 12 mld € w sprzęt IT i 3,5 mld € w budynki oraz ich wyposażenie techniczne, z czego około 2,5 mld € w technikę klimatyzacyjną, zasilanie i pozostałe instalacje budynkowe. W samym Frankfurcie planowane są nowe projekty o mocy przekraczającej 1.800 MW.⁸³ Wraz z gęstością mocy rośnie zapotrzebowanie na chłodzenie cieczą i efektywne zasilanie, a więc na kompetencje z zakresu zarządzania temperaturą pojazdów elektrycznych.

Półprzewodniki: nowe fabryki w Dreźnie

Infineon otworzył w lipcu 2026 swoją fabrykę Smart Power Fab w Dreźnie; inwestycja o wartości 5 mld € jest największą pojedynczą inwestycją w historii firmy i zapewnia około 1.000 bezpośrednich miejsc pracy. Produkowane tam półprzewodniki mocy są przeznaczone do zasilania centrów danych AI, energetyki odnawialnej, sieci elektroenergetycznych i pojazdów definiowanych programowo.⁸⁴ Spółka joint venture ESMC, utworzona przez TSMC, Bosch, Infineon i NXP, buduje w Dreźnie fabrykę za około 10 mld €, wspieraną pomocą publiczną w wysokości 5 mld €; produkcja ma rozpocząć się w 2027.⁸⁵

Przemysł maszynowy i robotyka: obecnie nie stanowią rynku alternatywnego

Przemysł maszynowy jest często wymieniany jako naturalny kierunek dla dostawców motoryzacyjnych. Obecnie sam jednak znajduje się w słabej kondycji: VDMA oczekuje na 2026 realnego spadku produkcji o 2 %, co oznacza czwarty z rzędu rok spadków. Od stycznia do lipca 2026 produkcja była o 4,1 % niższa niż rok wcześniej; wartość nowych zamówień wzrosła jednak o 5 %, a na 2027 stowarzyszenie oczekuje wzrostu o 3 %.⁹ Do 30 czerwca 2025, ostatniego dostępnego dnia odniesienia w tej serii danych, zatrudnienie spadło do około 1,01 mln w przedsiębiorstwach zatrudniających ponad 50 osób.¹⁴⁰ W sektorze techniki rolniczej przychody ze sprzedaży produkcji niemieckiej wzrosły w 2025 o 2 % do 11,3 mld €, a eksport do USA spadł o 28 %.¹⁴¹

Jednym z obszarów przyszłości są roboty humanoidalne. Schaeffler dostarcza aktuatory i zawarł w tym celu umowy z Neura Robotics oraz brytyjskim producentem Humanoid (rozdział 11). Wolumeny są obecnie jeszcze niewielkie.

11. Studia przypadków: jak dostawcy podchodzą do zmiany

Przykłady pokazują cztery drogi: całkowite wycofanie się z działalności motoryzacyjnej, przejęcie działalności przemysłowej, transfer kluczowej technologii do nowego zastosowania oraz przestawienie całych zakładów. Wszystkie informacje pochodzą z komunikatów przedsiębiorstw lub wiarygodnych doniesień medialnych.

Kendrion: całkowite wycofanie się

Kendrion uzgodnił w 2024 sprzedaż swojej działalności motoryzacyjnej w Europie i USA na rzecz Solero, odpowiadającej przy przychodach około 210 mln € za około 80 % przychodów z działalności motoryzacyjnej¹⁴²; transakcję sfinalizowano w lutym 2025.¹⁴³ Po sprzedaży działalności w Chinach w październiku 2025 Kendrion określa się jako przedsiębiorstwo wyłącznie przemysłowe, specjalizujące się w sterowaniu ruchem: 245,5 mln € przychodów z działalności kontynuowanej w 2025, znormalizowana marża EBITDA 15,5 %.¹⁴³

Droga: wycofanie się i koncentracja

Stabilus: wzrost poprzez przejęcia

Stabilus zwiększył udział działalności przemysłowej w przychodach z 33 % (2014) do 40 % (2024) oraz do 46 % w pierwszej połowie roku obrotowego 2025. Do 2030 Stabilus zamierza zwiększyć przychody grupy do maksymalnie 2,0 mld €; działalność przemysłowa i motoryzacyjna mają wówczas mieć zrównoważony udział. Do wzrostu przyczyniły się, obok transferu technologii, także przejęcia; przejęcia dokonane od 2016 odpowiadają za około jedną piątą przychodów.¹⁴⁴

Droga: przejęcie

Schaeffler: robotyka i obronność

Schaeffler osiągnął w 2025 przychody grupy w wysokości 23,5 mld € i zamierza do 2035 uzyskiwać do 10 % przychodów z nowych obszarów wzrostu, przede wszystkim robotyki humanoidalnej i obronności.⁷⁰ Z Neura Robotics współpracuje w ramach partnerstwa technologicznego dotyczącego aktuatorów o momencie obrotowym do 250 Nm¹⁴⁵; brytyjski producent Humanoid wybrał Schaeffler jako preferowanego dostawcę dla ponad połowy swojego zapotrzebowania na aktuatory przegubowe do platform kołowych do 2031.¹⁴⁶ Ponadto Schaeffler opracowuje stosy do elektrolizy PEM o mocy od 50 kW do 1 MW.¹⁴⁷

Droga: transfer technologii

Bosch: przejęcie na rynku klimatyzacji

Bosch sfinalizował 31 lipca 2025 największe przejęcie w swojej historii: działalności Johnson Controls w zakresie techniki grzewczej, wentylacyjnej i klimatyzacyjnej dla budynków mieszkalnych i małych budynków komercyjnych oraz wspólnego przedsiębiorstwa Johnson Controls-Hitachi, za 8 mld dolarów amerykańskich (7,4 mld €). Dzięki temu dział Home Comfort osiąga ponad 8 mld € przychodów i zatrudnia ponad 25.000 pracowników.¹⁴⁸

Droga: przejęcie

MAHLE: chłodzenie dla centrów danych i magazynów energii

MAHLE opracowuje chłodzenie cieczą dla modułu mocy firmy Infineon, stosowanego między innymi w zasilaniu centrów danych; prototypy powstały w cztery miesiące. Działalność pozamotoryzacyjna jest skupiona w dziale „Industrial and Special Solutions”.¹⁴⁹ MAHLE otrzymało pierwsze zamówienie seryjne na moduł chłodzący o mocy do 42 kW do stacjonarnych bateryjnych magazynów energii; rozpoczęcie produkcji seryjnej w 2026.¹⁵⁰

Droga: transfer technologii

ElringKlinger: ogniwa paliwowe poza samochodami osobowymi

Spółka zależna EKPO oferuje stosy ogniw paliwowych do pojazdów specjalistycznych w rolnictwie i leśnictwie, do zastosowań komunalnych i przemysłowych, w kolejnictwie i żegludze oraz do zastosowań stacjonarnych, a także metalowe płyty bipolarne do elektrolizerów PEM.¹⁵¹ Na uwagę zasługuje fakt, że największy pojedynczy klient ElringKlinger odpowiadał w 2025 za zaledwie 6,2 % przychodów.¹⁵² W przypadku ElringKlinger ryzyko wynika zatem raczej z zależności od branży niż od poszczególnych klientów.

Droga: transfer technologii

Rheinmetall: zakłady hybrydowe zamiast części samochodowych

Odwrotną drogą podąża Rheinmetall: 3 czerwca 2026 grupa podpisała umowę sprzedaży swojego cywilnego działu Power Systems (między innymi Pierburg i Kolbenschmidt, około 2 mld € przychodów i około 6.250 pracowników) na rzecz AEQUITA, za wstępną cenę zakupu wynoszącą 350 mln €.¹⁵³ Hiszpański zakład Abadiano pozostaje w Rheinmetall i jest stopniowo przestawiany na produkcję wojskową.¹⁵³ W węgierskim Szeged Rheinmetall otworzył „zakład hybrydowy”, który łączy pod jednym dachem produkcję cywilną na potrzeby elektromobilności i wodoru z elektroniką wojskową.¹⁵⁴

Droga: przestawienie zakładów

Bosch Rexroth: produkcja podwójnego zastosowania

Bosch Rexroth (przychody w 2025: 6,45 mld €) zaprezentował na Hannover Messe 2026 technikę produkcyjną i automatyzacyjną, którą można wykorzystywać zarówno do celów cywilnych, jak i do produkcji obronnej.¹⁵⁵

Droga: podwójne zastosowanie

Co łączy te przypadki

• Technologia przed branżą. Najbardziej udane transfery opierają się na kluczowej kompetencji, której brakuje w nowej branży: chłodzeniu (MAHLE), aktuatorach (Schaeffler), ogniwach paliwowych (ElringKlinger).
• Przejęcia przyspieszają rozwój. Kto chce szybko uzyskać znaczące przychody, dokonuje przejęć (Bosch, Stabilus). Przedsiębiorstwa średniej wielkości rzadko mogą sobie pozwolić na ich sfinansowanie.
• Partnerstwa otwierają drzwi. W sektorze obronnym wiele przypadków wejścia do branży odbywa się poprzez współpracę z dużymi dostawcami systemów (Hensoldt, Rheinmetall, Diehl), a nie dzięki samodzielnemu wygrywaniu przetargów.
• Bez przejęć udział pozostaje początkowo niewielki. W ZF i Schaeffler działalność obronna odpowiada za mniej niż 1 % przychodów (rozdział 3). Wyższe udziały, jak w Stabilus czy Bosch, osiągnięto również dzięki przejęciom.

12. Bariery przy zmianie branży

Bariery są dobrze udokumentowane. W mniejszym stopniu dotyczą techniki, a w większym certyfikacji, wielkości produkcji, zamrożenia kapitału, czasu i dostępu do nowych klientów.

Certyfikacje i dopuszczenia

Dobra wiadomość dla wielu dostawców: AQAP 2110 i EN 9100 opierają się na ISO 9001; przy dojrzałym systemie zarządzania jakością dodatkowe nakłady związane z AQAP pozostają według e-mobil BW ograniczone.^8,77 Norma motoryzacyjna IATF 16949 stanowi dobrą podstawę, ale nie zastępuje norm branżowych. ISO 13485 wymaga ponadto wprost księgi jakości i licznych udokumentowanych procedur.⁸²

Wielkość produkcji, kapitał i czas

Rachunek ekonomiczny jest zatem inny niż w działalności motoryzacyjnej. Kto jest przyzwyczajony do rozkładania kosztów stałych na miliony sztuk, musi w nowych branżach uwzględniać mniejsze wolumeny, wyższe ceny jednostkowe i dłuższe terminy płatności. Börsen-Zeitung wskazuje, że w sektorze obronnym rekompensatę stanowią wyższe marże i długoterminowe umowy odbioru.¹¹⁷

Niedoceniana bariera: klient

Do tego dochodzi sprzedaż: 52 % dostawców wskazuje budowę struktur sprzedaży i sieci klientów jako wyzwanie, tyle samo wskazuje ramy regulacyjne.³ Jedna z przyczyn tkwi w strukturze działalności motoryzacyjnej: zamówienia uzyskuje się tam poprzez zapytania i nominacje ze strony niewielkiej liczby znanych producentów i dostawców systemów. W nowych branżach klienci są często nieznani, działy zakupów mają inną strukturę, a ścieżki decyzyjne są dłuższe. Następny rozdział opisuje, jak w praktyce uzyskać do nich dostęp.

13. Sprzedaż do nowych branż

Obok regulacji sprzedaż jest najczęściej wskazywaną barierą dywersyfikacji. Ten rozdział opisuje strukturę organizacji zakupowych w branżach docelowych, miejsca spotkań z ich decydentami, zmiany zachowań zakupowych B2B oraz przepisy prawne dotyczące nawiązywania kontaktów.

Drogi dotarcia do organizacji zakupowych

W przypadku większości tych ścieżek przedsiębiorstwa nie publikują czasu rozpatrywania zgłoszeń. Potwierdzony jest jedynie ustawowy termin sześciu miesięcy dla systemów kwalifikacji zamawiających sektorowych. Zgłoszenie za pośrednictwem portalu jest ponadto zazwyczaj tylko częścią formalną; to, czy dostawca zostanie zaproszony do przetargu, zależy od tego, czy pracownik działu zakupów lub rozwoju zna go jako potencjalnego wykonawcę konkretnego zapotrzebowania.

Gdzie spotykają się branże

Źródła: Messe Berlin^162,163; Deutsche Messe¹⁶⁴; Solar Promotion/FMB¹⁶⁵; Messe Düsseldorf¹⁶⁶; E-world¹⁶⁷; NürnbergMesse¹⁶⁸; AFCEA Bonn¹⁶⁹; COGES Events¹⁷⁰. Dane organizatorów; metody liczenia różnią się. W przypadku MEDICA liczba wystawców obejmuje obie imprezy targowe.

Nowością są formaty ukierunkowane na łączenie produkcji cywilnej z obronnością. Targi Hannover Messe wprowadziły w 2026 „Defense Production Area”, poświęconą technice produkcji na potrzeby bezpieczeństwa i obronności, której wyraźnym celem jest łączenie dostawców i użytkowników.¹⁷¹ Od 9 do 12 marca 2027 w Hanowerze po raz pierwszy odbędą się targi DSEI Germany.¹⁷² Dostęp do Enforce Tac podlega ścisłym ograniczeniom; dostawcy komponentów są dopuszczeni jako grupa docelowa.¹⁶⁸

Inicjatywy kojarzenia partnerów biznesowych

• SVI-Connect: Wspólna platforma Federalnego Związku Niemieckiego Przemysłu Bezpieczeństwa i Obronnego (BDSV) oraz Federalnego Związku Gospodarki Materiałowej, Zakupów i Logistyki (BME). Rejestracja jest bezpłatna, a dostęp udzielany jest po zatwierdzeniu.¹⁷³ Według BME pod koniec stycznia 2026 zarejestrowanych było około 500 przedsiębiorstw.¹⁷⁴
• Dialog przemysłowy ministerstw obrony i gospodarki: Podczas kolejnego spotkania 19 marca 2026 zebrało się ponad 100 przedstawicieli najwyższego szczebla przedsiębiorstw zbrojeniowych, dostawców i organizacji branżowych.¹⁷⁵
• Kraje związkowe: W Bawarii Bayern Innovativ od 2023 udostępnia TechHUB SVI jako punkt kontaktu z przemysłem bezpieczeństwa i obronnym¹⁷⁶; Nadrenia Północna-Westfalia wspiera projekty w ramach programu Defence.Tech.NRW¹⁷⁷; w Badenii-Wirtembergii działają regionalne sieci transformacji dla przemysłu dostawczego.¹⁷⁸

Jak obecnie podejmują decyzje nabywcy B2B

Nowi oferenci wchodzący do danej branży spotykają nabywców, którzy przed pierwszą rozmową samodzielnie zbierają informacje i wcześnie ustalają listę dostawców:

Dla dostawcy, który nie jest jeszcze znany w nowej branży, oznacza to podwójne wyzwanie: nie znajduje się na liście tworzonej przez nabywców przed pierwszym kontaktem, a niedopasowane masowe działania kontaktowe przynoszą więcej szkody niż pożytku. McKinsey opisuje ponadto trójpodział interakcji: kanały osobiste, zdalne i cyfrowe są wykorzystywane w mniej więcej równych proporcjach.¹⁸⁰ Skuteczne jest zatem połączenie widoczności (targi branżowe, organizacje branżowe, treści specjalistyczne), precyzyjnego doboru klientów docelowych oraz ukierunkowanego, merytorycznie uzasadnionego kontaktu z osobami pełniącymi właściwe funkcje w działach zakupów, rozwoju i jakości.

Brakuje niezależnych, reprezentatywnych danych dotyczących skuteczności pozyskiwania klientów bez wcześniejszego kontaktu w niemieckich średnich przedsiębiorstwach przemysłowych. Dane dostawców mogą służyć jako punkt odniesienia: w Cold Email Benchmark Report 2026 platformy Instantly ustalono średni wskaźnik odpowiedzi na wiadomości e-mail wysyłane bez wcześniejszego kontaktu na poziomie 3,43 %; najlepsze 10 % nadawców osiągnęło ponad 10 %.¹⁸² Wartości te pochodzą z międzynarodowych danych platformy i nie można ich przenosić na niemiecki przemysł B2B.

Ramy prawne kontaktów marketingowych w Niemczech

• E-mail: Reklama za pośrednictwem poczty elektronicznej jest zgodnie z § 7 ust. 2 pkt 2 UWG niedopuszczalna bez uprzedniej wyraźnej zgody odbiorcy. Dotyczy to również kontaktów z przedsiębiorstwami. Wyjątek istnieje wyłącznie w odniesieniu do dotychczasowych klientów, przy spełnieniu warunków określonych w § 7 ust. 3 UWG.¹⁸³
• Telefon: W kontaktach z przedsiębiorstwami zgodnie z § 7 ust. 2 pkt 1 UWG wystarcza co najmniej domniemana zgoda; w kontaktach z konsumentami konieczna jest uprzednia wyraźna zgoda.¹⁸³

Niniejsza sekcja nie stanowi porady prawnej. To, czy w konkretnym przypadku istnieje domniemana zgoda, zależy od okoliczności i jest kształtowane przez orzecznictwo.

14. Wsparcie finansowe i sieci współpracy

System wsparcia transformacji przemysłu dostawczego przechodzi zmiany. Zakończyło się funkcjonowanie Zukunftsfonds Automobilindustrie; w programie następczym ze stycznia 2026 zakończono pierwszą rundę naboru zarysów projektów, a udzielanie wsparcia dopiero się rozpoczyna. Przy wejściu do sektora obronnego rośnie znaczenie instrumentów unijnych.

Programy często się zmieniają. Przed złożeniem wniosku należy sprawdzić aktualny stan we właściwej instytucji udzielającej wsparcia.

Przykładem działalności regionalnych sieci jest TraFoNetz Nordschwarzwald: sieć ta otrzymała 6,77 mln € z Zukunftsfonds; w jej ramach ponad 90 przedsiębiorstw prowadzi wymianę informacji i doświadczeń.¹⁸⁵ Za pośrednictwem tej sieci opublikowano również wielokrotnie cytowane tutaj badanie Hochschule Pforzheim dotyczące techniki medycznej jako obszaru dywersyfikacji.⁸²

Ocena zdolności zamiast produktów i wybór branż docelowych

Natychmiast (0–6 miesięcy)

Sporządzić inwentaryzację kompetencji: jakie procesy, materiały i technologie przedsiębiorstwo opanowało na poziomie rzadko spotykanym w innych branżach? W kontekście sektora obronnego respondenci wymieniają przede wszystkim elektronikę, mechanikę, moduły napędowe i energetyczne oraz oprogramowanie (rozdział 3). Wybrać dwie lub trzy branże docelowe na podstawie zestawienia w rozdziale 4: dynamika rynku, wielkość serii, warunki dostępu, dopasowanie do własnych zdolności. Przemysł zbrojeniowy jest najczęściej wskazywanym celem, lecz nie dla każdego przedsiębiorstwa odpowiednim; energetyka i sieci, infrastruktura kolejowa oraz centra danych oferują w części przypadków większe wolumeny. Określić lukę certyfikacyjną: jakich potwierdzeń zgodności brakuje (AQAP 2110, EN 9100, ISO 22163, EN 15085-2, ISO 13485) i ile kosztuje ich uzyskanie? AQAP 2110 i EN 9100 opierają się na ISO 9001 (rozdział 12). Wskazać konkretnych klientów docelowych: integratorów systemów, ich dostawców Tier-1, operatorów sieci, przedsiębiorstwa kolejowe, producentów technologii medycznych. Zarejestrować się w portalach dostawców i na platformach kojarzenia partnerów biznesowych, takich jak SVI-Connect (rozdział 13). Sprawdzić możliwości wsparcia, dopóki są dostępne: dofinansowanie doradztwa BAFA obowiązuje do końca 2026. Istniejące regionalne sieci transformacji mogą do końca 2026 składać wnioski o przedłużenie; dostawcy powinni już teraz korzystać z ich oferty (rozdział 14). Mierniki: branże docelowe z uzasadnieniem dopasowania, lista konkretnych klientów docelowych, kosztorys i harmonogram certyfikacji.

Budowa dostępu do rynku przed inwestycjami w moce produkcyjne

Budowa (6–18 miesięcy)

Zorganizować sprzedaż dla nowej branży: z jasno określoną odpowiedzialnością, własnym budżetem i własnymi celami. Model obsługi kluczowych klientów stosowany w branży motoryzacyjnej nie wystarcza, gdy klienci są nieznani. Zapewnić widoczność tam, gdzie branża dokonuje zakupów: targi branżowe (na przykład Enforce Tac i DSEI Germany w marcu 2027), organizacje branżowe, publikacje eksperckie. Nabywcy zazwyczaj ustalają listę dostawców przed pierwszym kontaktem. Centrum zakupowe zamiast pojedynczego kontaktu: docierać w ukierunkowany sposób do działów zakupów, rozwoju i jakości oraz kierownictwa, przedstawiając argumenty dopasowane merytorycznie. Według Forrester w typowej decyzji zakupowej uczestniczy 13 osób z danej organizacji. Komunikacja musi być zgodna z zasadami § 7 UWG. Wejść na rynek za pośrednictwem partnerów: usługi inżynieryjne, podwykonawstwo lub współpraca kadrowa z integratorami systemów to często szybsza droga do pierwszego projektu referencyjnego (rozdziały 5 i 11). Równolegle rozpocząć certyfikację, najlepiej powiązaną z konkretną potrzebą klienta. W przypadku ochrony informacji niejawnych posiadanie zleceniodawcy jest wręcz warunkiem koniecznym. Mierniki: wstępne rozmowy z klientami docelowymi spełniające kryteria kwalifikacji, rejestracje i kwalifikacje dostawców, pierwsze próbki i zamówienia pilotażowe.

Skalowanie z rozwagą

Rozbudowa (od 18 miesięcy)

Inwestować, gdy są zamówienia: przykład Urban Gruppe pokazuje, że moce produkcyjne bez zabezpieczenia w postaci zamówień mogą prowadzić do upadłości także w przemyśle zbrojeniowym (rozdział 5). Zmienić kalkulację: mniejsze partie, wyższe ceny jednostkowe, dłuższe zamrożenie kapitału. Odpowiednio wcześnie uzgodnić finansowanie z bankami lub inwestorami kapitałowymi. Myśleć o zakładach w modelu hybrydowym: hybrydowe zakłady Rheinmetall w Szeged i Neuss pokazują, że produkcja cywilna i wojskowa pod jednym dachem jest możliwa. Wyznaczyć realistyczny cel dotyczący portfela działalności: nawet Schaeffler planuje do 2035 osiągać do 10 % przychodów z nowych obszarów. Celem jest drugi filar działalności, który łagodzi wahania w biznesie motoryzacyjnym. Mierniki: udział przychodów spoza motoryzacji, wykorzystanie mocy produkcyjnych zakładów, marża nowych obszarów działalności.