Uscire dalla dipendenza dall’auto

1. La situazione dell’industria automobilistica nel 2025/2026

L’industria automobilistica tedesca attraversa una fase in cui si sommano diverse pressioni: produzione stagnante, crolli in Cina, dazi statunitensi, crescente concorrenza cinese in Europa, una costosa transizione tecnologica e un quadro normativo incerto. Per i fornitori, questo è il contesto di ogni decisione di diversificazione.

Produzione: terzo anno su livelli bassi

Nel 2025 in Germania sono state prodotte 4.151.800 autovetture, il 2 % in più rispetto al 2024, ma l’11 % in meno rispetto al 2019. Il VDA parla del terzo anno consecutivo in cui la produzione nazionale rimane all’incirca sullo stesso livello. Le esportazioni di autovetture, pari a 3.174.900 unità, si sono mantenute al livello dell’anno precedente, risultando inferiori del 9 % rispetto al 2019.¹² Per il 2026, nel dicembre 2025 il VDA aveva previsto un calo della produzione dell’1 %, a 4,11 milioni di autovetture.¹³

L’andamento effettivo è più debole. Da gennaio a settembre 2026 sono state prodotte 3.034.900 autovetture, il 4 % in meno rispetto allo stesso periodo dell’anno precedente e il 15 % in meno rispetto allo stesso periodo del 2019. Le esportazioni sono diminuite del 4 %, a 2.294.500 unità. Particolarmente marcato è il calo dei nuovi ordini dall’estero: a settembre 2026 erano inferiori del 16 % rispetto all’anno precedente, mentre i nuovi ordini complessivi erano inferiori di oltre il 13 % e gli ordini nazionali sono aumentati del 4 %.⁴

Un segnale positivo proviene dalla mobilità elettrica: nel 2025 la Germania ha prodotto circa 1,22 milioni di autovetture elettriche a batteria e si colloca al 2° posto mondiale nella produzione di autovetture elettriche, dietro la Cina.¹⁴ Per i fornitori di componenti per propulsioni tradizionali, tuttavia, proprio questo cambiamento è parte del problema.

BEV = autovetture elettriche a batteria. Per settembre 2026, il VDA indica una «quota elettrica» del 45,3 %; questa definizione comprende anche le ibride plug-in e i veicoli a celle a combustibile.⁴

Mercato interno: più piccolo rispetto a prima della pandemia, più elettrico, più cinese

Secondo il VDA, nel 2025 il mercato tedesco delle autovetture era inferiore di circa il 21 % rispetto al livello del 2019.¹² Nel 2026 si registra una lieve ripresa: da gennaio a settembre sono state immatricolate 2.221.798 autovetture nuove, il 5,3 % in più rispetto allo stesso periodo dell’anno precedente.¹⁶ Al contempo cambia la provenienza dei veicoli. Da gennaio a luglio 2026, con circa 175.000 autovetture nuove (+120,9 %), la Cina è passata dal 4° posto dello stesso periodo dell’anno precedente al 1° posto tra i principali paesi fornitori di autovetture nuove alla Germania. Nello stesso periodo, le esportazioni di autovetture nuove sono diminuite del 4,0 % in volume e dell’8,9 % in valore.¹⁹ A settembre 2026 BYD ha registrato 6.040 nuove immatricolazioni, l’85,6 % in più rispetto a un anno prima.¹⁶

I costruttori: crollo dei risultati e previsioni riviste al ribasso

La redditività dei costruttori tedeschi determina l’entità della pressione sui prezzi che si trasmette ai fornitori. Nel 2025 i risultati di Volkswagen e Mercedes-Benz sono crollati di oltre la metà, mentre quelli di BMW sono diminuiti leggermente; nel 2026 tutti e tre hanno rivisto al ribasso le proprie aspettative.

Mercedes-Benz intende ridurre entro il 2028 la capacità produttiva globale a circa 2,2 milioni di unità e quella in Germania a 900.000 unità.²² Nella comunicazione ad hoc di settembre 2026, Volkswagen menziona anche la prevista vendita di Volkswagen Osnabrück GmbH.⁵ Per i fornitori, una minore capacità in Germania significa minori volumi nei propri stabilimenti storici, indipendentemente dall’andamento del mercato mondiale.

Commercio: dazi statunitensi e crollo delle esportazioni

Dal 1° agosto 2025 gli Stati Uniti applicano un dazio del 15 % sulle automobili e sui componenti automobilistici provenienti dall’UE.²⁶ La Commissione europea definisce questo 15 % un tetto massimo non cumulabile, espressamente anche per le automobili; il quadro UE-USA è entrato in vigore il 1° luglio 2026, dopo l’approvazione del Parlamento e del Consiglio.²⁷ Tra la fine di aprile e l’inizio di maggio 2026, il presidente degli Stati Uniti ha annunciato l’intenzione di aumentare al 25 % il dazio su automobili e autocarri dell’UE; all’inizio di maggio tale aumento non era stato attuato.²⁸ Alla chiusura redazionale non è stato possibile confermare, tramite una fonte primaria statunitense, se fosse stato attuato successivamente.

L’effetto sulle esportazioni è misurabile. Da gennaio a novembre 2025 le esportazioni di autoveicoli e componenti automobilistici verso gli Stati Uniti sono diminuite del 17,5 %, a 26,9 miliardi di €.²⁹ Nel primo semestre 2026 erano nuovamente inferiori del 17,2 % rispetto all’anno precedente; le esportazioni complessive di autoveicoli sono diminuite del 5,8 %, a 124,7 miliardi di €.³⁰ Per le autovetture nuove esportate negli Stati Uniti, da gennaio a luglio 2026 il volume è sceso soltanto del 2,6 %, ma il valore del 17,1 %. Al contempo, le esportazioni di auto elettriche sono crollate del 56,1 % e quelle di ibride del 50,3 %, mentre quelle di veicoli con motore a combustione sono aumentate del 31,7 %.¹⁹

Catene di fornitura: terre rare e chip

Due eventi nel 2025 hanno mostrato quanto siano vulnerabili le catene di fornitura. Nel giugno 2025 il VDA ha avvertito che, a causa dei controlli cinesi sulle esportazioni di terre rare, non si potevano più escludere ritardi e persino interruzioni della produzione.³¹ Nell’autunno 2025 è seguita la crisi del produttore di chip Nexperia: dopo che i Paesi Bassi avevano posto l’azienda sotto controllo statale nel settembre 2025, la Cina ne ha bloccato le esportazioni. Bosch ha quindi annunciato il ricorso al lavoro a orario ridotto a Salzgitter e Ansbach.³² Dall’8 novembre 2025 la Cina ha nuovamente agevolato le esportazioni per usi civili.³³ Nell’aprile 2026, secondo ifo, il 9,3 % delle imprese automobilistiche segnalava carenze di prodotti intermedi.³⁴

Regolamentazione: si attenua lo stop ai motori a combustione, ma la decisione non è ancora stata approvata

Il 16 dicembre 2025 la Commissione europea ha proposto di prescrivere, a partire dal 2035, una riduzione delle emissioni allo scarico delle nuove autovetture di solo il 90 % anziché il 100 %. Il restante 10 % dovrebbe essere compensato mediante acciaio verde prodotto nell’UE, e-fuel o biocarburanti.³⁵ A ottobre 2026 la proposta non è stata adottata; la votazione nella commissione per i trasporti del Parlamento europeo, prevista per il 5 ottobre, è stata rinviata.³⁶ Per i fornitori di componenti per motori a combustione interna ciò potrebbe prolungare la fase di dismissione, senza tuttavia modificarne la direzione.

Clima di fiducia e prospettive

Il clima di fiducia ifo dell’industria automobilistica è sceso a settembre 2026 a −35,0 punti, rispetto a −22,0 di agosto. Le imprese hanno giudicato la propria situazione peggiore rispetto al precedente minimo annuale di giugno e luglio; le aspettative relative alle esportazioni e all’occupazione sono diminuite.¹⁸

Il VDA prevede ora che entro il 2035 il settore avrà circa 225.000 posti di lavoro netti in meno rispetto al 2019. Secondo i calcoli del VDA, circa 100.000 di questi sono già stati eliminati; EY, utilizzando un diverso perimetro di rilevazione, arriva a 125.800 entro la fine di marzo 2026 (capitolo 2). Nello studio Prognos per il VDA del 2024 la stima era ancora di circa 190.000.^2,37 Uno studio del Fraunhofer IAO commissionato da associazioni datoriali calcola che, nello scenario normativo più restrittivo, entro il 2040 in Europa saranno eliminati circa 726.000 dei 1,6 milioni di posti di lavoro nella produzione di sistemi di propulsione, pari al 45 %.³⁸

2. Fornitori sotto pressione

I fornitori si trovano all’estremità della catena: sono i primi a risentire del calo degli ordini esecutivi, della pressione sui prezzi e dell’internalizzazione da parte dei costruttori, e dispongono dei minori margini di sicurezza in termini di redditività. I dati su occupazione, insolvenze e investimenti mostrano che la pressione all’adeguamento è massima proprio per loro.

Occupazione: il calo più marcato del settore

Le statistiche ufficiali rilevano separatamente i produttori di parti e accessori per autoveicoli (ramo di attività economica 29.3). Nella media annua del 2025 vi lavoravano 237.221 persone, il 11,1 % in meno rispetto alle 266.810 del 2024.¹⁷ Alla fine del primo semestre 2026 ne rimanevano 219.500, con un calo del 7,6 % nell’arco di un anno, il più marcato tra i tre comparti. Presso i costruttori di autoveicoli l’occupazione è diminuita del 6,1 %, scendendo a 429.200; solo il comparto delle carrozzerie, degli allestimenti e dei rimorchi è cresciuto del 10,0 %, raggiungendo 42.800.¹

Perimetro di rilevazione: i dati Destatis comprendono gli stabilimenti con 50 o più addetti. Ampie parti del personale di gruppi come Bosch o ZF sono statisticamente attribuite ad altri rami di attività economica. Il numero effettivo di persone che dipendono dalle attività automobilistiche è quindi superiore a quello rilevato nel ramo WZ 29.3.

Le analisi di EY basate su dati ufficiali mostrano l’ordine di grandezza per l’intero settore: nei dodici mesi fino alla fine del primo trimestre 2026 sono stati persi circa 32.000 posti di lavoro, per un totale di 125.800 dal 2019, pari a un posto di lavoro su sette nel settore.³⁹ Nell’intero 2025 i posti di lavoro sono diminuiti di quasi 50.000, con un calo del 6,5 %.⁴⁰

I principali programmi di riduzione del personale

I programmi annunciati dai grandi fornitori mostrano che la riduzione del personale non è conclusa. Molti si protraggono fino al 2028 o al 2030.

I programmi si sovrappongono in parte e non possono essere sommati. Nel 2025 Bosch ha costituito accantonamenti per 2,7 miliardi di € per misure strutturali; il margine EBIT di Bosch Mobility è sceso al 1,8 %.⁴⁹

Insolvenze: numero elevato, basso tasso di salvataggio

Nel 2025 la società di consulenza per le ristrutturazioni Falkensteg ha contato complessivamente 471 grandi insolvenze di imprese con un fatturato superiore a 10 milioni di €, il 25 % in più rispetto all’anno precedente. I fornitori automobilistici si sono collocati al posto 2 con 59 casi, dietro ai produttori di articoli in metallo. Per il 2026 Falkensteg prevede un ulteriore aumento tra il 10 e il 15 % tra i fornitori.⁵⁰ Nel secondo trimestre 2026 i fornitori hanno registrato 12 grandi insolvenze, collocandosi nuovamente al posto 2.⁵¹

La società di revisione e consulenza RSM Ebner Stolz considera tutte le classi dimensionali: dall’inizio del 2024 alla metà del 2026 si sono registrate 333 procedure di insolvenza di fornitori automobilistici, di cui poco meno del 70 % presso imprese con un fatturato inferiore a 20 milioni di €.⁵² Un esempio di caso di maggiori dimensioni è il produttore di sistemi di chiusura Kiekert, che nel settembre 2025 ha presentato istanza di insolvenza per la propria sede principale di Heiligenhaus, con circa 700 addetti.⁵³

Il tasso di salvataggio è importante per qualsiasi strategia: secondo un’analisi di Falkensteg, nel 2025 è stato salvato il 32,2 % dei fornitori insolventi, rispetto al 20,3 % del 2024. Nel 2020 la quota era ancora pari al 64,3 %.⁵⁴ Chi cerca nuovi mercati solo quando è già insolvente ha possibilità nettamente inferiori rispetto ad alcuni anni fa.

Margini: Europa nella fascia più bassa

La Global Automotive Supplier Study di Roland Berger e Lazard ha rilevato per il 2024 un margine EBIT medio del 4,7 % (2023: 5,3 %) su 600 fornitori. I fornitori europei, con il 3,6 %, si collocavano nettamente al di sotto di quelli cinesi, con il 5,7 %.⁵⁵ Nello studio BCG sui fornitori 2026, solo il 21 % dei dirigenti intervistati prevede un miglioramento della situazione del settore, mentre il 53 % prevede un peggioramento.⁵⁶ PwC Strategy& quantifica il fatturato dei maggiori fornitori in 1.153 miliardi di € per il 2024 e 1.119 miliardi di € per il 2025.⁵⁷

Gli investimenti si spostano all’estero

Le indagini del VDA presso le piccole e medie imprese automobilistiche mostrano che molte imprese pianificano sempre più il proprio futuro al di fuori della Germania:

Tra le imprese che nel gennaio 2026 hanno ridotto i posti di lavoro in Germania, il 49 % li ha contemporaneamente aumentati all’estero; nessuna impresa intervistata ha trasferito capacità dall’estero alla Germania.⁵⁹ Secondo il VDA, la quota estera degli investimenti del settore in ricerca e beni materiali è salita dal 47 % (2018) al 55 % (2024).¹⁴

Anche le condizioni di finanziamento diventano più restrittive. Nell’indagine 2026 di Roland Berger sulle PMI automobilistiche, oltre il 70 % delle imprese dipende dal credito bancario e quasi il 95 % prevede un marcato consolidamento del settore nei prossimi cinque anni.⁶¹ In un’indagine Allensbach per FTI-Andersch, il 28 % dei fornitori ha segnalato crescenti difficoltà di accesso ai finanziamenti.⁶² Il 17 % risente già dell’internalizzazione da parte dei costruttori, mentre un ulteriore 38 % si attende un suo aumento.⁶³

Che cosa significa per la diversificazione: tempo e capitale scarseggiano. Il passaggio a un altro settore richiede anni (si veda il capitolo 12) e deve essere finanziato da un’attività che è essa stessa sotto pressione. Chi intende diversificare dovrebbe iniziare finché l’attività principale è ancora in grado di sostenerlo.

3. Diversificazione: intenzioni e realtà

Quasi tutte le indagini mostrano un’elevata disponibilità dei fornitori ad accedere a nuovi settori. I dati differiscono tuttavia notevolmente, poiché sono state poste domande diverse. E finora permane un ampio divario tra intenzioni e fatturato.

Che cosa misurano le indagini

I valori non sono confrontabili tra loro. Differiscono per quesito, popolazione di riferimento e momento della rilevazione. FTI-Andersch indica 75 % nel testo della pagina e 79 % nella descrizione della pagina; il campione, composto da 47 fornitori, è ridotto.⁶³

Nonostante la limitata comparabilità, tutte le indagini più recenti indicano un'elevata propensione alla diversificazione. Non è disponibile una serie storica affidabile.

A quali settori puntano i fornitori

Nell'indagine di Roland Berger, quasi due terzi dei dirigenti individuano nel settore della difesa le migliori opportunità di fatturato, seguito dalla tecnologia medicale (38 %) e dall'aerospazio (36 %).³ L'indagine Allensbach per FTI-Andersch ha chiesto in quali ambiti i fornitori interessati siano già attivi o stiano investendo:

Motivazioni e punti di forza apportati

Le motivazioni sono difensive: secondo Roland Berger, due terzi degli intervistati intendono ridurre la dipendenza dalla congiuntura automobilistica, mentre oltre il 60 % auspica una maggiore resilienza. Il 46 % considera la diversificazione la strada migliore verso nuovi ambiti di crescita, mentre il 31 % auspica un migliore utilizzo della capacità produttiva dei propri stabilimenti.^3,67 Nell'indagine Allensbach, il 47 % intende rendersi più indipendente dai costruttori nazionali, mentre il 34 % evita vincoli di esclusiva.⁶³

Come punti di ingresso presso i clienti del settore della difesa, i fornitori citano soprattutto componenti elettronici (78 %), componenti meccanici (71 %), moduli di propulsione ed energetici (64 %) e software (48 %).³ Questo elenco corrisponde bene a ciò che scarseggia nei settori dell'energia, delle reti, dei centri dati e della difesa (capitoli da 5 a 10).

Gli ostacoli dal punto di vista delle imprese

La creazione di strutture commerciali e reti di clienti adeguate e il rispetto del quadro politico e normativo sono citati come sfide ciascuno dal 52 %, soprattutto con riferimento al settore della difesa.³ FTI-Andersch indica nuove procedure di omologazione, cicli di prodotto diversi e aspettative dei clienti poco familiari come principali ostacoli al passaggio a un altro settore.⁶² I capitoli 12 e 13 approfondiscono questi ostacoli.

La realtà: molte intenzioni, poco fatturato

Un'impresa su due tra quelle intervistate da Roland Berger opera già al di fuori dell'industria automobilistica, ma nella maggior parte dei casi con una quota di fatturato ridotta.³ Anche tra i grandi gruppi la quota è modesta: presso ZF, la tecnologia per la difesa rappresenta meno del 0,5 % del fatturato del gruppo.⁶⁸ Secondo quanto dichiarato dal suo amministratore delegato, Schaeffler realizza circa 100 milioni di € nel settore della difesa⁶⁹, a fronte di un fatturato di gruppo di 23,5 miliardi di € nel 2025.⁷⁰

La rilevazione più ampia è fornita dalla DIHK. In risposta a una domanda specifica della sua indagine congiunturale di inizio 2026, rivolta a quasi 5.000 imprese industriali, il 17 % si è dichiarato parte della catena del valore dell'industria della difesa: il 2,5 % produce beni militari, il 6,9 % beni a duplice uso e il 7,6 % opera come fornitore. Un ulteriore 12,3 % considera interessante il mercato. Le imprese di questa catena del valore guardano al futuro con un ottimismo decisamente maggiore: il saldo delle loro aspettative è pari a +11 punti, contro −9 nel resto dell'industria.⁷¹

Occorre cautela riguardo al dato DIHK spesso citato per la costruzione di mezzi di trasporto: il 36 % delle imprese del settore è inserito nella catena del valore della difesa.⁷¹ Tuttavia, secondo la classificazione ufficiale delle attività economiche, la costruzione di mezzi di trasporto comprende anche i produttori di veicoli militari da combattimento e le costruzioni navali e aeronautiche. Il valore non rappresenta quindi una quota riferita ai fornitori automobilistici.

Anche sul piano del personale, il passaggio è finora limitato. Secondo uno studio dell'Institut für Arbeitsmarkt- und Berufsforschung (IAB), nell'anno precedente soltanto circa 1.100 occupati sono passati da altri comparti industriali all'industria degli armamenti, cui si aggiungono 1.400 provenienti da altri settori economici. Contemporaneamente, l'industria sta attualmente perdendo circa 15.000 posti di lavoro al mese.⁷² Per il settore produttivo esclusa l'edilizia, l'IAB prevede 160.000 occupati in meno nel 2026 e un'ulteriore diminuzione di 130.000 nel 2027; l'aumento della spesa per la difesa andrebbe a beneficio soprattutto dell'industria degli armamenti e dei settori che la riforniscono.⁷³

Conclusione intermedia: Per la maggior parte dei fornitori, la diversificazione è un'integrazione, non un sostituto dell'attività automobilistica. Anche obiettivi ottimistici come quello di Schaeffler, che mira a realizzare entro il 2035 fino al 10 % del fatturato in nuovi ambiti di crescita⁷⁴, mostrano l'ordine di grandezza. È decisivo iniziare con sufficiente anticipo e scegliere il settore al quale le proprie capacità siano effettivamente adeguate.

4. Panoramica dei settori di destinazione

La seguente panoramica sintetizza i capitoli da 5 a 10. Collega i dati di mercato documentati ai requisiti che un fornitore deve soddisfare e alle competenze richieste nel rispettivo settore.

La colonna «Valutazione» esprime un giudizio dei curatori basato sui dati documentati nel presente studio, non una previsione di mercato. Fonti relative ai requisiti di accesso nei capitoli da 5 a 10 e 12.

5. Difesa e sicurezza

Nessun altro settore ha ricevuto dal 2025 un sostegno politico così forte. Per i fornitori il mercato è interessante, ma strutturato diversamente dall'attività automobilistica: volumi inferiori, iter di pagamento più lunghi, controllo statale e rigorosa segretezza.

Bilancio e quadro politico

Il 18 marzo 2025 il Bundestag ha approvato una modifica della Legge fondamentale, alla quale il Bundesrat ha dato il proprio assenso il 21 marzo: da allora, le spese per la difesa che superano il 1 % del prodotto interno lordo sono escluse dal freno all'indebitamento.^86,87 Al contempo, la modifica ha creato la base per un fondo speciale per le infrastrutture e la neutralità climatica di 500 miliardi di €.^86,88

Secondo il Ministero della difesa, per il 2026 la Bundeswehr dispone di circa 108,2 miliardi di €: 82,69 miliardi di € nella sezione di bilancio 14 e 25,51 miliardi di € dal fondo speciale Bundeswehr. Per il 2029, la pianificazione finanziaria prevede circa 152 miliardi di € per il bilancio del Ministero della difesa. Insieme alle spese rilevanti per la difesa di altri dicasteri, l'obiettivo NATO del 3,5 % del PIL dovrebbe essere raggiunto già nel 2029.⁷ Il progetto governativo per il 2027 prevede 139,6 miliardi di €, di cui 109,7 miliardi di € nella sezione di bilancio 14 e 29,9 miliardi di € dal fondo speciale. Per gli approvvigionamenti sono previsti oltre 60 miliardi di €, rispetto ai 45 miliardi di € del 2026. Il progetto non è ancora stato approvato.⁷⁵

Al vertice NATO dell'Aia, il 25 giugno 2025 gli alleati si sono impegnati a destinare, entro il 2035, almeno il 3,5 % del PIL all'anno alle spese fondamentali per la difesa e fino al 1,5 % alle spese rilevanti per la difesa, come le infrastrutture.⁸⁹ A livello dell'UE, nell'ambito di ReArm Europe/Readiness 2030, gli Stati membri dovrebbero mobilitare circa 800 miliardi di € per la difesa; ne fa parte lo strumento di prestito SAFE da 150 miliardi di €, adottato dal Consiglio nel maggio 2025.⁹⁰

È stata adeguata anche la normativa sugli appalti. Il 15 gennaio 2026 il Bundestag ha approvato la legge per l'accelerazione della pianificazione e degli approvvigionamenti della Bundeswehr, le cui semplificazioni dovrebbero restare in vigore fino al raggiungimento della piena prontezza difensiva prevista.⁹¹ La legge sull'accelerazione degli appalti, approvata dal Bundestag il 23 aprile 2026, innalza a 50.000 € la soglia per gli affidamenti diretti della Federazione.⁹²

I clienti: portafogli ordini pieni

Secondo il registro dei lobbisti del Bundestag, al 1 gennaio 2026 l'associazione di categoria BDSV contava complessivamente 472 membri.¹⁰⁰ Non sono disponibili dati ufficiali aggiornati sul fatturato e sugli occupati dell'intera industria tedesca della sicurezza e della difesa; nelle statistiche economiche il settore non è classificato come ramo economico a sé stante.

Come procede finora la transizione dal settore automobilistico

Le transizioni finora più visibili sono i programmi per il personale e la riconversione di interi stabilimenti. I fatturati propri generati nel settore degli armamenti dai fornitori tradizionali sono ancora modesti (capitolo 3).

Il caso spesso citato di KNDS Görlitz non è un esempio relativo a un fornitore automobilistico: KNDS rileva in tale sede un ex stabilimento ferroviario di Alstom; circa 580 dei circa 700 dipendenti dovrebbero mantenere l'impiego presso KNDS o Alstom.¹⁰⁹

I requisiti che i fornitori devono soddisfare

• Gestione della qualità secondo AQAP. AQAP 2110 comprende i requisiti della ISO 9001, integrati da ulteriori requisiti NATO.¹¹⁰ Il BAAINBw stabilisce i requisiti di qualità nel contratto; la verifica della qualità in loco è affidata a una sede regionale del Centro per la gestione tecnica della qualità, senza che ciò esoneri l'appaltatore dalle proprie responsabilità.¹¹¹ Secondo e-mobil BW, in presenza di un sistema ISO 9001 maturo, l'impegno aggiuntivo rimane contenuto.⁸
• Protezione delle informazioni classificate. Di norma, le imprese sono ammesse al programma di tutela delle informazioni classificate del Ministero federale dell'Economia soltanto su proposta di un committente che tratta tali informazioni.¹¹² Il rilascio di un nulla osta di sicurezza presuppone, tra l'altro, rappresentanti legali autorizzati e la nomina di un responsabile della sicurezza.¹¹³ L'accesso dipende quindi da un primo committente.
• Autorizzazioni. Chi intende produrre armi da guerra necessita di un'autorizzazione ai sensi del § 2 della legge sul controllo delle armi da guerra.¹¹⁴ L'esportazione di materiali di armamento inclusi nell'elenco delle esportazioni è soggetta ad autorizzazione ai sensi del § 8 del regolamento sul commercio estero.^115,116

I limiti del mercato degli armamenti

I volumi unitari sono ridotti. Secondo e-mobil BW, gli ordini nel settore della difesa prevedono generalmente lotti composti da poche decine a poche centinaia di unità; l'assegnazione degli ordini, la produzione e il pagamento si protraggono spesso per diversi trimestri o anni. I programmi della Bundeswehr per la costruzione di nuovi mezzi prevedevano o prevedono circa 50 Leopard 2 all'anno (dal 2022) e 35 Puma all'anno (fino al 2021). Un'eccezione è rappresentata dalle munizioni: a partire dal 2027, Rheinmetall prevede fino a 1,1 mln. di proiettili d'artiglieria all'anno.⁸ Il capitale immobilizzato è maggiore: nel 2022 il ciclo di conversione della cassa era pari a 159 giorni nell'industria aeronautica e della difesa, contro 94 giorni nel settore automobilistico.⁸

Neppure il settore degli armamenti protegge dagli investimenti sbagliati. e-mobil BW cita Urban Gruppe, un produttore di acciai per blindature che ha presentato istanza di insolvenza nell'aprile 2025, poiché a fronte degli investimenti effettuati aveva ricevuto troppo pochi ordini.⁸ La Börsen-Zeitung riassume i termini della valutazione: volumi unitari inferiori a fronte di standard qualitativi più elevati, procedure di omologazione e controlli sulle esportazioni, in cambio di margini migliori e contratti di acquisto di lunga durata.¹¹⁷ Werner Olle, che ha analizzato 150 fornitori dell'industria degli armamenti per Automotive Thüringen, afferma che gli armamenti «non sono l'unica ancora di salvezza».¹¹⁸

6. Aeronautica e spazio

L'aeronautica cresce, ha portafogli ordini pieni e strozzature nella catena di fornitura. Per i fornitori rimane tuttavia uno dei mercati più impegnativi: volumi unitari ridotti, cicli di vita dei prodotti molto lunghi e un sistema di qualità specifico.

Mercato

Secondo l'associazione di categoria BDLI, nel 2025 l'industria aerospaziale tedesca ha realizzato un fatturato di 62 mld. €, il 19 % in più rispetto all'anno precedente (52 mld. €). Il numero degli occupati è salito a circa 130.000 (anno precedente: 120.000), mentre la quota delle esportazioni era pari al 66 %. L'aeronautica civile ha raggiunto 45 mld. € (+15 %), l'aeronautica militare 13,5 mld. € (+35 %) e il settore spaziale 3,5 mld. € (+17 %). Il BDLI indica espressamente la fragilità delle catene di fornitura come una sfida.⁷⁶

Nel 2025 Airbus ha consegnato complessivamente 793 aerei commerciali e a fine anno registrava un portafoglio ordini record di 8.754 aeromobili. Per il 2026 sono previste circa 870 consegne.¹¹⁹ Nel primo semestre 2026 le consegne sono state di 351 aeromobili (anno precedente: 306); l'obiettivo annuale è stato confermato.¹²⁰ L'aumento della produzione della famiglia A320 a un ritmo compreso tra 70 e 75 aeromobili al mese è atteso entro la fine del 2027. Airbus indica come fattore di criticità gli impegni di fornitura dei motori ancora in sospeso da parte di Pratt & Whitney.¹¹⁹ La domanda quindi esiste; la strozzatura si trova nella catena di fornitura.

Le differenze rispetto al settore automobilistico

• Volumi unitari: nel 2024 sono stati consegnati nel mondo circa 3.200 aerei civili, mentre le nuove immatricolazioni di autovetture sono state circa 78 mln. Per i fornitori ciò significa produzione di pezzi singoli e in piccole serie anziché in grande serie.⁷⁷
• Documentazione: la documentazione di produzione deve spesso essere conservata per più di 30 anni; un modello automobilistico rimane tipicamente in produzione da 6 a 8 anni.⁷⁷
• Gestione della qualità: la EN 9100 si basa sulla ISO 9001 ed è obbligatoria per i fornitori diretti dei costruttori e dei fornitori Tier-1, nonché per i produttori di componenti critici per la sicurezza; per i componenti non critici per la sicurezza può essere sufficiente la ISO 9001.⁷⁷ Airbus richiede ai fornitori il rispetto delle norme EN 91xx e, per i processi speciali, un accreditamento Nadcap.¹²¹ Nadcap è un programma di accreditamento del Performance Review Institute gestito dall'industria, con 24 programmi per processi critici.¹²²

A chi è adatto: fornitori con competenze nelle lavorazioni meccaniche di precisione per asportazione di truciolo, nelle costruzioni leggere o nei processi speciali certificabili (trattamento termico, trattamenti superficiali, saldatura), in grado di operare con piccoli lotti e lunghi tempi di qualificazione. Attualmente l'aeronautica militare registra la crescita più sostenuta.⁷⁶

7. Energia, reti e calore

La transizione energetica richiede componenti in grandi quantità e, per molti di essi, l'offerta sul mercato è limitata. Per i fornitori con esperienza nell'elettronica di potenza, nella gestione termica, nella fusione, nella lavorazione della lamiera e nella produzione in serie, questo è l'ambito con i maggiori volumi.

Reti elettriche: investimenti nell'ordine delle centinaia di miliardi

Nella prima bozza del piano di sviluppo della rete elettrica 2037/2045, i quattro gestori delle reti di trasmissione prevedono, a seconda dello scenario, investimenti complessivi compresi tra 360 e 390 mld. € entro il 2045. Attribuiscono l'aumento dei costi, tra l'altro, alla scarsità sul mercato di componenti tecnici e servizi.⁷⁸ La Bundesnetzagentur ritiene approvabili 118 delle 159 misure proposte; entro il 2037 si aggiungeranno fino a otto ulteriori sistemi di connessione offshore.¹²³

La scarsità dei componenti emerge dai tempi di consegna. Siemens Energy indica attualmente da 18 a 36 mesi per i trasformatori di potenza ad alta tensione e da 6 a 12 mesi per i trasformatori di media tensione. Siemens Energy investe circa 220 milioni di € nel proprio stabilimento di trasformatori a Norimberga. Secondo Hitachi Energy, l’Europa produce internamente solo circa il 35 % del proprio fabbisogno di lamierino magnetico. Secondo il fornitore di servizi BKW Infra Services, scarseggiano anche i trasformatori di misura e i sezionatori; per i quadri elettrici si aggiunge il requisito dell’assenza di SF6.⁷⁹

A ciò si aggiungono i sistemi di accumulo a batteria: secondo un’indagine BDEW condotta presso i gestori di rete, sono state presentate richieste di connessione alla rete per grandi sistemi di accumulo a batteria da 1 MW in su per oltre 720 GW; è stata confermata la connessione di almeno 78 GW.¹²⁴

Energia eolica: record di autorizzazioni

Nel 2025 sono entrati in esercizio sulla terraferma 958 nuovi aerogeneratori per 5.232 MW, con una potenza superiore del 58 % rispetto all’anno precedente. Sono stati autorizzati 3.310 impianti per 20.765 MW, un massimo storico. Alla fine del 2025 risultavano installati sulla terraferma 29.226 impianti per 68.067 MW; circa 12.600 MW non hanno più diritto alla remunerazione prevista dall’EEG, mentre l’età media è di 15,5 anni.¹²⁵ Ciò indica un mercato in crescita per nuove costruzioni, repowering e servizi.

Pompe di calore: crescita dipendente dagli incentivi

Nel 2025 in Germania sono state vendute 299.000 pompe di calore per riscaldamento, il 55 % in più rispetto all’anno precedente. Per la prima volta, quasi la metà di tutti i generatori di calore venduti era costituita da pompe di calore.¹²⁶ Nel primo semestre del 2026 sono stati venduti 195.000 impianti, circa il 40 % in più rispetto allo stesso periodo dell’anno precedente.¹²⁷ Secondo i dati dell’associazione di categoria, il settore conta circa 100.000 occupati.¹²⁸ Il mercato dipende fortemente dagli incentivi pubblici. La coalizione di governo si è impegnata a proseguire in modo affidabile il programma di incentivazione fino al 2030, un impegno che l’associazione accoglie espressamente con favore.¹²⁷

Idrogeno: ancora un mercato di nicchia

Secondo EWI Köln, in Germania sono installati elettrolizzatori per 181 MW; per ulteriori 1,3 GW è stata adottata una decisione di investimento oppure i lavori sono in corso. Secondo la valutazione di EWI, l’obiettivo di 10 GW entro il 2030 probabilmente non sarà raggiunto.¹²⁹ Per i fornitori che entrano in questo settore (capitolo 11), si tratta di un mercato del futuro con un elevato rischio progettuale.

Per chi è adatto: produttori di elettronica di potenza, sistemi di raffreddamento e gestione termica, involucri, componenti fusi e in lamiera, cavi e connettori. I gestori di rete acquistano attraverso sistemi di qualificazione (capitolo 13); l’ammissione richiede tempo, ma in compenso i volumi sono pianificabili nel lungo periodo.

8. Tecnologia ferroviaria

L’industria ferroviaria sta vivendo un boom di ordini, sostenuto soprattutto dalle infrastrutture. L’ingresso è rigorosamente disciplinato da norme e qualificazioni dei prodotti.

Mercato

Secondo il Verband der Bahnindustrie (VDB), nel 2025 l’industria ferroviaria in Germania ha realizzato un fatturato di 15,6 miliardi di €, un livello mai raggiunto prima. Il fatturato interno è aumentato del 7,7 %, attestandosi a 9,8 miliardi di €. Gli ordini acquisiti sono cresciuti del 19 %, raggiungendo 21,8 miliardi di €, e nelle infrastrutture del 36 %. Il settore occupa direttamente circa 57.700 persone, circa 114.000 includendo l’occupazione indiretta. Nel settore dei sistemi di comando e sicurezza, nel 2025 sono state installate oltre 4.200 unità di manovra, rispetto a una media di circa 2.500 negli anni precedenti; per il 2026 DB InfraGO prevede un aumento superiore al 50 %. Il mercato interno del materiale rotabile rimane invece al di sotto delle aspettative.⁸⁰ Il VDB quantifica la quota delle esportazioni nel 40 %.¹³⁰

L’espansione è finanziata anche attraverso il fondo speciale per le infrastrutture e la neutralità climatica: 500 miliardi di € su dodici anni, di cui 300 miliardi di € per il governo federale, 100 miliardi di € complessivamente per i Länder e i comuni e 100 miliardi di € per il Fondo per il clima e la trasformazione.⁸⁸ Secondo un’analisi di Allianz pro Schiene, nel 2025 il governo federale ha investito 222 € pro capite nelle ferrovie (2024: 198 €); per il 2027 è tuttavia prevista una riduzione di 1,3 miliardi di €.¹³¹ Il 6 ottobre 2026 il Ministero dei trasporti ha consegnato a DB InfraGO un piano infrastrutturale con interventi per i successivi cinque anni.¹³²

Requisiti

• ISO 22163 (IRIS): la norma di qualità dell’industria ferroviaria è una norma internazionale a pieno titolo dal luglio 2023; la precedente denominazione ISO/TS 22163:2017 è superata. La nuova procedura di certificazione si applica dal 1 aprile 2024.¹³³
• EN 15085-2: chi esegue saldature su veicoli ferroviari o sui relativi componenti necessita di una certificazione; la classe più elevata, CL1, si applica ai componenti di elevata rilevanza per la sicurezza.¹³⁴
• Qualificazione del prodotto riferita al fabbricante (HPQ) di Deutsche Bahn: con questo strumento DB garantisce che solo fabbricanti qualificati le forniscano prodotti direttamente o indirettamente.¹³⁵

Per chi è adatto: fornitori con competenze certificabili nella saldatura, nell’elettronica, nei connettori e negli involucri, in particolare per le infrastrutture e i sistemi di comando e sicurezza, dove la crescita è attualmente più marcata.

9. Tecnologie medicali

Il settore delle tecnologie medicali è caratterizzato da piccole e medie imprese, da una forte propensione all’esportazione e da una crescita costante. Nell’indagine di Roland Berger, dopo la difesa è il settore di destinazione più citato dai fornitori (38 %), ma sul piano normativo costituisce un mondo a sé.³

Mercato

Nel 2024, 1.508 produttori di tecnologie medicali con almeno 20 addetti in Germania hanno realizzato un fatturato di 41,4 miliardi di €; il 93 % delle imprese è costituito da piccole e medie imprese. Per il 2025, l’associazione industriale SPECTARIS prevedeva un aumento di circa il 3 %, fino a 42,6 miliardi di €.⁸¹ Nel 2024 queste imprese occupavano circa 165.900 persone e la quota delle esportazioni era pari al 68,1 %.¹³⁶ Includendo le imprese più piccole, i valori sono nettamente superiori; il dato di oltre 210.000 occupati proviene dalla contabilità complessiva dell’economia sanitaria.⁸¹

Nell’indagine autunnale 2026 dell’associazione di categoria BVMed, condotta su 120 imprese, le aziende prevedono per il 2026 un aumento del fatturato in Germania del 3,9 %. Allo stesso tempo, il 45 % si attende un peggioramento della redditività e il 27 % trasferisce investimenti all’estero. Un terzo degli investimenti in ricerca e sviluppo è destinato all’adempimento del regolamento sui dispositivi medici (MDR); il 62 % delle imprese preferisce il sistema statunitense di autorizzazione della FDA e solo il 9 % quello europeo.¹³⁷

Requisiti, tempi e costi

Il MDR richiede che il sistema di gestione della qualità dei fabbricanti comprenda la selezione e il controllo dei fornitori e dei subappaltatori.¹³⁸ La responsabilità normativa rimane in capo al fabbricante, ma i fornitori sono soggetti ai suoi controlli. Uno studio della Hochschule Pforzheim quantifica l’impegno e i tempi necessari per l’ingresso nel settore:

Fonte: Hochschule Pforzheim, aprile 2025.⁸²

Per i prodotti esistenti ancora certificati secondo la normativa precedente, i periodi transitori prorogati del MDR scadono il 31 dicembre 2027 (classe III e dispositivi impiantabili della classe IIb) e il 31 dicembre 2028 (restanti dispositivi delle classi IIb e IIa, nonché dispositivi sterili e dispositivi con funzione di misura della classe I).¹³⁹

Per chi è adatto: imprese operanti nello stampaggio a iniezione di materie plastiche, nei componenti di precisione e nella produzione elettronica, con esperienza nelle camere bianche o nella documentazione. L’ingresso come fornitore di componenti è più rapido e meno costoso rispetto alla realizzazione di un proprio dispositivo medico.

10. Centri dati, semiconduttori, robotica

Tre ambiti con situazioni molto diverse: i centri dati crescono rapidamente e necessitano di raffreddamento e alimentazione elettrica. I nuovi stabilimenti di semiconduttori generano domanda in specifiche aree. L’industria meccanica, invece, è essa stessa in crisi.

Centri dati: il raffreddamento come collo di bottiglia

Secondo Bitkom, nel 2025 la potenza complessiva di tutti i centri dati tedeschi è aumentata del 9 %, raggiungendo 2.980 MW; entro il 2030 dovrebbe arrivare a 5.000 MW. La capacità per le applicazioni di intelligenza artificiale dovrebbe crescere da 530 MW a 2.020 MW. Nel 2025 sono stati investiti 12 miliardi di € in hardware informatico e 3,5 miliardi di € in edifici e impianti tecnici degli edifici, di cui circa 2,5 miliardi di € in climatizzazione, alimentazione elettrica e altri impianti tecnici. Nella sola Francoforte sono previsti nuovi progetti per oltre 1.800 MW.⁸³ Con la densità di potenza cresce il fabbisogno di raffreddamento a liquido e di alimentazione elettrica efficiente, e quindi di competenze provenienti dalla gestione termica dei veicoli elettrici.

Semiconduttori: nuovi stabilimenti a Dresda

Nel luglio 2026 Infineon ha inaugurato a Dresda la propria Smart Power Fab, che con 5 miliardi di € rappresenta il maggiore investimento singolo nella storia dell’azienda e comporta circa 1.000 posti di lavoro diretti. I semiconduttori di potenza prodotti nello stabilimento sono destinati all’alimentazione elettrica dei centri dati per l’IA, alle energie rinnovabili, alle reti elettriche e ai veicoli definiti dal software.⁸⁴ La joint venture ESMC di TSMC, Bosch, Infineon e NXP sta costruendo a Dresda uno stabilimento per circa 10 miliardi di €, sostenuto da 5 miliardi di € di aiuti pubblici; la produzione dovrebbe iniziare nel 2027.⁸⁵

Industria meccanica e robotica: al momento non sono mercati alternativi

L’industria meccanica viene spesso indicata come una destinazione naturale per i fornitori del settore automobilistico. Attualmente, però, attraversa anch’essa una fase di debolezza: per il 2026 il VDMA prevede un calo della produzione in termini reali del 2 %, il quarto anno consecutivo di contrazione. Da gennaio a luglio 2026 la produzione è risultata inferiore del 4,1 % rispetto all’anno precedente; gli ordini acquisiti sono tuttavia aumentati del 5 % e per il 2027 l’associazione prevede una crescita del 3 %.⁹ Al 30 giugno 2025, ultima data di riferimento disponibile per questa serie, l’occupazione era scesa a circa 1,01 milioni di persone nelle imprese con più di 50 addetti.¹⁴⁰ Nel settore delle macchine agricole, nel 2025 il fatturato derivante dalla produzione tedesca è aumentato del 2 %, raggiungendo 11,3 miliardi di €, mentre le esportazioni verso gli USA sono diminuite del 28 %.¹⁴¹

Un ambito del futuro è quello dei robot umanoidi. Schaeffler fornisce attuatori e ha stipulato a tale scopo contratti con Neura Robotics e con il produttore britannico Humanoid (capitolo 11). Attualmente i volumi sono ancora ridotti.

11. Casi di studio: come i fornitori affrontano il cambiamento

Gli esempi mostrano quattro percorsi: l'uscita completa dal settore automobilistico, l'acquisizione di un'attività industriale, il trasferimento di una tecnologia chiave a una nuova applicazione e la riconversione di interi stabilimenti. Tutte le informazioni provengono da comunicati aziendali o da articoli di organi di informazione autorevoli.

Kendrion: uscita completa

Nel 2024 Kendrion ha concordato la vendita delle proprie attività automotive in Europa e negli USA a Solero, che, con circa 210 milioni di € di fatturato, rappresentavano circa il 80 % del fatturato automotive¹⁴²; l'operazione è stata completata a febbraio 2025.¹⁴³ Dopo la vendita delle attività in Cina a ottobre 2025, Kendrion si definisce un'azienda esclusivamente industriale specializzata nel controllo del movimento: 245,5 milioni di € di fatturato da attività continuative nel 2025, margine EBITDA normalizzato del 15,5 %.¹⁴³

Percorso: uscita e focalizzazione

Stabilus: crescita attraverso acquisizioni

Stabilus ha aumentato la quota del fatturato industriale dal 33 % (2014) al 40 % (2024) e al 46 % nel primo semestre dell'esercizio 2025. Entro il 2030 Stabilus intende portare il fatturato del gruppo fino a 2,0 miliardi di €; a quel punto le attività industriali e automobilistiche dovranno essere equilibrate. All'incremento hanno contribuito, oltre al trasferimento tecnologico, anche le acquisizioni; quelle effettuate dal 2016 rappresentano circa un quinto del fatturato.¹⁴⁴

Percorso: acquisizione

Schaeffler: robotica e difesa

Nel 2025 Schaeffler ha realizzato un fatturato di gruppo di 23,5 miliardi di € e intende generare entro il 2035 fino al 10 % del fatturato in nuovi ambiti di crescita, soprattutto nella robotica umanoide e nella difesa.⁷⁰ È in essere una partnership tecnologica con Neura Robotics per attuatori fino a 250 Nm¹⁴⁵; il produttore britannico Humanoid ha scelto Schaeffler come fornitore preferenziale per oltre la metà del proprio fabbisogno di attuatori articolari per piattaforme su ruote fino al 2031.¹⁴⁶ Schaeffler sviluppa inoltre stack per elettrolisi PEM da 50 kW a 1 MW.¹⁴⁷

Percorso: trasferimento tecnologico

Bosch: acquisizione nel mercato della climatizzazione

Il 31 luglio 2025 Bosch ha completato la più grande acquisizione della propria storia: le attività di Johnson Controls nel settore delle tecnologie di riscaldamento, ventilazione e climatizzazione per edifici residenziali e piccoli edifici commerciali, nonché la joint venture Johnson Controls-Hitachi, per 8 miliardi di dollari USA (7,4 miliardi di €). La divisione Home Comfort raggiunge così oltre 8 miliardi di € di fatturato e oltre 25.000 dipendenti.¹⁴⁸

Percorso: acquisizione

MAHLE: raffreddamento per data center e sistemi di accumulo

MAHLE sta sviluppando un sistema di raffreddamento a liquido per un modulo di potenza di Infineon, utilizzato tra l'altro nell'alimentazione elettrica dei data center; i prototipi sono stati realizzati in quattro mesi. Le attività non automotive sono riunite nella divisione «Industrial and Special Solutions».¹⁴⁹ Per i sistemi stazionari di accumulo a batteria, MAHLE ha ricevuto un primo ordine di serie per un modulo di raffreddamento fino a 42 kW, con avvio della produzione in serie nel 2026.¹⁵⁰

Percorso: trasferimento tecnologico

ElringKlinger: celle a combustibile oltre l'autovettura

La controllata EKPO offre stack di celle a combustibile per veicoli speciali destinati all'agricoltura e alla silvicoltura, ai servizi comunali e all'impiego industriale, al trasporto ferroviario e navale, nonché ad applicazioni stazionarie, oltre a piastre bipolari metalliche per elettrolizzatori PEM.¹⁵¹ Un dato degno di nota: nel 2025 il maggiore cliente singolo di ElringKlinger rappresentava soltanto il 6,2 % del fatturato.¹⁵² Per ElringKlinger il rischio risiede quindi più nella dipendenza dal settore che da singoli clienti.

Percorso: trasferimento tecnologico

Rheinmetall: stabilimenti ibridi anziché componenti automobilistici

Rheinmetall segue il percorso inverso: il 3 giugno 2026 il gruppo ha firmato la vendita della propria divisione civile Power Systems (che comprende, tra gli altri, Pierburg e Kolbenschmidt, con circa 2 miliardi di € di fatturato e circa 6.250 dipendenti) ad AEQUITA, per un prezzo di acquisto provvisorio di 350 milioni di €.¹⁵³ Lo stabilimento spagnolo di Abadiano rimane a Rheinmetall e viene progressivamente riconvertito alla produzione militare.¹⁵³ A Szeged, in Ungheria, Rheinmetall ha inaugurato uno «stabilimento ibrido» che riunisce sotto lo stesso tetto la produzione civile per la mobilità elettrica e l'idrogeno e l'elettronica militare.¹⁵⁴

Percorso: riconversione degli stabilimenti

Bosch Rexroth: produzione a duplice uso

Bosch Rexroth (fatturato 2025: 6,45 miliardi di €) ha presentato alla Hannover Messe 2026 tecnologie di produzione e automazione utilizzabili sia in ambito civile sia per la produzione destinata alla difesa.¹⁵⁵

Percorso: duplice uso

Gli elementi comuni ai diversi casi

• La tecnologia prima del settore. I trasferimenti di maggiore successo fanno leva su una competenza chiave che scarseggia nel nuovo settore: raffreddamento (MAHLE), attuatori (Schaeffler), celle a combustibile (ElringKlinger).
• Le acquisizioni accelerano il processo. Chi desidera ottenere rapidamente un fatturato significativo procede per acquisizioni (Bosch, Stabilus). Per le medie imprese, questa opzione è raramente finanziabile.
• Le partnership aprono le porte. Nella difesa, molti passaggi avvengono attraverso collaborazioni con grandi integratori di sistemi (Hensoldt, Rheinmetall, Diehl), anziché attraverso l'aggiudicazione diretta di gare.
• Senza acquisizioni, la quota rimane inizialmente ridotta. In ZF e Schaeffler, le attività nella difesa rappresentano meno del 1 % del fatturato (capitolo 3). Quote più elevate, come quelle di Stabilus o Bosch, sono state raggiunte anche attraverso acquisizioni.

12. Ostacoli al passaggio a un altro settore

Gli ostacoli sono ben documentati. Riguardano meno la tecnologia e più le certificazioni, i volumi produttivi, il capitale immobilizzato, i tempi e l'accesso ai nuovi clienti.

Certificazioni e autorizzazioni

Una buona notizia per molti fornitori: AQAP 2110 ed EN 9100 si basano su ISO 9001; in presenza di un sistema maturo di gestione della qualità, secondo e-mobil BW l'impegno aggiuntivo per AQAP rimane contenuto.^8,77 La norma automobilistica IATF 16949 costituisce una buona base, ma non sostituisce le norme settoriali. La ISO 13485 richiede inoltre espressamente un manuale della qualità e numerose procedure documentate.⁸²

Volumi produttivi, capitale e tempi

Il calcolo economico è quindi diverso da quello del settore automobilistico. Chi è abituato a ripartire i costi fissi su milioni di unità deve, nei nuovi settori, fare i conti con quantità inferiori, prezzi unitari più elevati e termini di pagamento più lunghi. Come compensazione per il settore della difesa, la Börsen-Zeitung indica margini migliori e contratti di acquisto a lungo termine.¹¹⁷

L'ostacolo sottovalutato: il cliente

A ciò si aggiunge l'attività commerciale: il 52 % dei fornitori indica come sfida la creazione di strutture commerciali e reti di clienti, e una quota altrettanto elevata cita il quadro normativo.³ Una delle ragioni risiede nella struttura del settore automobilistico: in questo ambito gli ordini derivano da richieste di offerta e assegnazioni da parte di pochi costruttori e fornitori di sistemi già noti. Nei nuovi settori, i clienti sono spesso sconosciuti, le organizzazioni degli acquisti sono strutturate diversamente e gli iter decisionali sono più lunghi. Il capitolo successivo descrive come avviene concretamente l'accesso.

13. Attività commerciale in nuovi settori

Oltre alla regolamentazione, l'attività commerciale è l'ostacolo alla diversificazione più frequentemente citato. Questo capitolo descrive come sono strutturate le organizzazioni degli acquisti dei settori di destinazione, dove incontrarne i decisori, come è cambiato il comportamento di acquisto B2B e quali norme giuridiche disciplinano il contatto commerciale.

Percorsi di accesso alle organizzazioni degli acquisti

Per la maggior parte di questi percorsi, le imprese non pubblicano i tempi di gestione delle pratiche. È documentato soltanto il termine legale di sei mesi per i sistemi di qualificazione degli enti aggiudicatori nei settori speciali. Inoltre, la candidatura tramite un portale rappresenta generalmente solo la parte formale; l’inclusione di un fornitore in una gara dipende dal fatto che un addetto agli acquisti o allo sviluppo lo conosca in relazione a un’esigenza concreta.

Dove si incontrano i settori

Fonti: Messe Berlin^162,163; Deutsche Messe¹⁶⁴; Solar Promotion/FMB¹⁶⁵; Messe Düsseldorf¹⁶⁶; E-world¹⁶⁷; NürnbergMesse¹⁶⁸; AFCEA Bonn¹⁶⁹; COGES Events¹⁷⁰. Dati degli organizzatori; i criteri di conteggio differiscono. Per MEDICA, il numero degli espositori comprende entrambe le fiere.

Una novità è rappresentata da format che mettono in contatto in modo mirato la produzione civile e la difesa. Nel 2026, Hannover Messe ha introdotto una «Defense Production Area» dedicata alle tecnologie produttive per la sicurezza e la difesa, espressamente finalizzata a mettere in contatto fornitori e utilizzatori.¹⁷¹ Dal 9 al 12 marzo 2027 si terrà ad Hannover la prima edizione di DSEI Germany.¹⁷² L’accesso a Enforce Tac è soggetto a rigorose restrizioni; i fornitori di componenti sono ammessi tra i destinatari della manifestazione.¹⁶⁸

Iniziative di matchmaking

• SVI-Connect: Piattaforma congiunta della Bundesverband der Deutschen Sicherheits- und Verteidigungsindustrie (BDSV) e della Bundesverband Materialwirtschaft, Einkauf und Logistik (BME). La registrazione è gratuita e l’accesso avviene previa approvazione.¹⁷³ Alla fine di gennaio 2026, secondo BME, risultavano registrate circa 500 imprese.¹⁷⁴
• Dialogo industriale dei ministeri della Difesa e dell’Economia: In occasione di un ulteriore incontro il 19 marzo 2026, si sono riuniti oltre 100 rappresentanti di vertice di imprese del settore degli armamenti, fornitori e associazioni.¹⁷⁵
• Länder: In Baviera, Bayern Innovativ offre dal 2023 il TechHUB SVI come interfaccia con l’industria della sicurezza e della difesa¹⁷⁶; la Renania Settentrionale-Vestfalia finanzia progetti tramite il programma Defence.Tech.NRW¹⁷⁷; nel Baden-Württemberg operano reti regionali di trasformazione per l’industria della subfornitura.¹⁷⁸

Come decidono oggi gli acquirenti B2B

Chi entra in un settore come nuovo fornitore incontra acquirenti che si informano autonomamente prima del primo colloquio e definiscono precocemente il proprio elenco di fornitori:

Per un subfornitore ancora sconosciuto nel nuovo settore, ciò rappresenta una duplice sfida: non figura nell’elenco che gli acquirenti stilano prima del primo contatto, e una comunicazione di massa inadeguata arreca più danni che benefici. McKinsey descrive inoltre una tripartizione delle interazioni: i canali in presenza, da remoto e digitali sono utilizzati in proporzioni pressoché uguali.¹⁸⁰ È quindi efficace una combinazione di visibilità (fiere specializzate, associazioni, contenuti specialistici), selezione precisa dei clienti obiettivo e contatti mirati, fondati su argomenti tecnici, con le figure appropriate nelle funzioni acquisti, sviluppo e qualità.

Non esistono dati indipendenti e rappresentativi sull’efficacia della prospezione commerciale a freddo per le piccole e medie imprese industriali tedesche. I dati dei fornitori offrono un orientamento: il Cold Email Benchmark Report 2026 della piattaforma Instantly ha rilevato un tasso medio di risposta alle e-mail a freddo del 3,43 %; il miglior 10 % dei mittenti ha superato il 10 %.¹⁸² Questi valori provengono da dati internazionali della piattaforma e non sono trasferibili all’industria B2B tedesca.

Quadro giuridico dei contatti commerciali in Germania

• E-mail: Ai sensi del § 7, comma 2, n. 2 UWG, la pubblicità tramite e-mail non è consentita senza il previo consenso esplicito del destinatario. Ciò vale anche nei confronti delle imprese. È prevista un’eccezione soltanto per i clienti esistenti alle condizioni del § 7, comma 3 UWG.¹⁸³
• Telefono: Nei confronti delle imprese, ai sensi del § 7, comma 2, n. 1 UWG, è sufficiente un consenso quantomeno presunto; nei confronti dei consumatori è necessario un previo consenso esplicito.¹⁸³

Questa sezione non costituisce consulenza legale. La sussistenza di un consenso presunto nel singolo caso dipende dalle circostanze ed è determinata dagli orientamenti giurisprudenziali.

14. Agevolazioni e reti

Il panorama delle agevolazioni per la trasformazione dell’industria della subfornitura è in fase di cambiamento. Il Zukunftsfonds Automobilindustrie si è concluso; il programma successivo del gennaio 2026 ha completato la prima tornata di presentazione delle proposte preliminari, mentre l’erogazione dei finanziamenti è appena agli inizi. Per l’ingresso nel settore della difesa, gli strumenti dell’UE acquistano crescente importanza.

I programmi cambiano frequentemente. Prima di presentare una domanda, è opportuno verificare lo stato aggiornato presso il rispettivo ente erogatore.

Un esempio dell’attività delle reti regionali è TraFoNetz Nordschwarzwald: ha ricevuto 6,77 milioni di € dal Zukunftsfonds; oltre 90 imprese vi partecipano a uno scambio di esperienze.¹⁸⁵ Tramite questa rete è stato pubblicato anche lo studio della Hochschule Pforzheim sulla tecnologia medicale come ambito di diversificazione, citato più volte nel presente rapporto.⁸²

Valutare le capacità anziché i prodotti e scegliere i settori obiettivo

Immediato (0–6 mesi)

Censire le competenze: quali processi, materiali e tecnologie padroneggia l'impresa a un livello che scarseggia in altri settori? Con riferimento alla difesa, gli intervistati indicano soprattutto elettronica, meccanica, moduli di propulsione ed energetici e software (capitolo 3). Selezionare da due a tre settori obiettivo sulla base della panoramica del capitolo 4: dinamica del mercato, volumi unitari, requisiti di accesso, compatibilità con le proprie capacità. Gli armamenti sono l'obiettivo più citato, ma non sono adatti a tutte le imprese; energia e reti, infrastrutture ferroviarie e centri dati offrono, in alcuni casi, volumi maggiori. Individuare le lacune in materia di certificazione: quali attestazioni mancano (AQAP 2110, EN 9100, ISO 22163, EN 15085-2, ISO 13485) e quanto costano? AQAP 2110 ed EN 9100 si basano sulla ISO 9001 (capitolo 12). Identificare concretamente i clienti obiettivo: integratori di sistemi, i loro fornitori Tier-1, gestori di rete, imprese ferroviarie, produttori di tecnologie medicali. Registrarsi nei portali fornitori e su piattaforme di incontro tra imprese come SVI-Connect (capitolo 13). Verificare le agevolazioni finché sono disponibili: il sostegno BAFA alla consulenza è valido fino alla fine del 2026. Le reti regionali di trasformazione esistenti possono richiedere proroghe fino alla fine del 2026; i fornitori dovrebbero utilizzare fin d'ora i servizi offerti da tali reti (capitolo 14). Indicatori: settori obiettivo con compatibilità motivata, elenco nominativo dei clienti obiettivo, piano dei costi e delle tempistiche per le certificazioni.

Creare l'accesso al mercato prima di investire in capacità produttiva

Avvio (6–18 mesi)

Predisporre una struttura commerciale per il nuovo settore: con responsabilità chiare, un budget dedicato e obiettivi propri. Il modello Key Account del business automobilistico non è sufficiente quando i clienti sono sconosciuti. Acquisire visibilità nei luoghi in cui il settore effettua gli acquisti: fiere specializzate (ad esempio Enforce Tac e DSEI Germany a marzo 2027), associazioni, contributi specialistici. Gli acquirenti definiscono perlopiù il proprio elenco di fornitori prima del primo contatto. Buying Center anziché singolo contatto: rivolgersi in modo mirato ad acquisti, sviluppo, qualità e direzione aziendale, con argomentazioni tecnicamente pertinenti. Secondo Forrester, una tipica decisione di acquisto coinvolge 13 persone interne. L'approccio commerciale deve rispettare le disposizioni del § 7 UWG. Entrare tramite partner: servizi di ingegneria, subforniture o collaborazioni in materia di personale con integratori di sistemi sono spesso la via più rapida per ottenere il primo progetto di referenza (capitoli 5 e 11). Avviare parallelamente la certificazione, idealmente legata a un'esigenza concreta del cliente. Per la tutela delle informazioni classificate, la presenza di un committente è addirittura un requisito indispensabile. Indicatori: primi colloqui qualificati con i clienti obiettivo, registrazioni e qualificazioni come fornitore, prime campionature e ordini pilota.

Aumentare la scala con prudenza

Espansione (da 18 mesi)

Investire quando ci sono ordini: l'esempio di Urban Gruppe dimostra che una capacità produttiva priva di una base di ordini può portare all'insolvenza anche nel settore degli armamenti (capitolo 5). Adeguare il calcolo economico: lotti più piccoli, prezzi unitari più elevati, immobilizzo di capitale più prolungato. Chiarire tempestivamente gli aspetti finanziari con le banche o gli investitori in capitale di rischio. Concepire gli stabilimenti in chiave ibrida: gli stabilimenti ibridi di Rheinmetall a Szeged e Neuss dimostrano che la produzione civile e quella militare possono coesistere sotto lo stesso tetto. Fissare un obiettivo realistico per il portafoglio di attività: persino Schaeffler prevede di generare entro il 2035 fino al 10 % del fatturato da nuovi ambiti. L'obiettivo è un secondo pilastro di attività che attenui le oscillazioni del business automobilistico. Indicatori: quota di fatturato al di fuori dell'automotive, utilizzo della capacità degli stabilimenti, margine dei nuovi ambiti di attività.