Velocity
Velocità nel processo di vendita
La Sales Velocity misura la rapidità con cui le trattative si muovono nella pipeline e generano fatturato – una metrica di efficienza critica.
Wichtige Fakten
- Formula: (Opportunità × Win Rate × Valore della trattativa) ÷ Ciclo di vendita
- Quattro leve per l'aumento
- Aumentare la Velocity = più fatturato per unità di tempo
- Differente per segmento (SMB vs. Enterprise)
Cos'è la Sales Velocity?
La Velocity misura la velocità di generazione del fatturato attraverso la pipeline.
Calcolare la Velocity
Velocity = (# Opportunità × Win Rate × Dimensione media della trattativa) ÷ Lunghezza media del ciclo di vendita.
Aumentare la Velocity
Più opportunità qualificate, Win Rate più elevata, trattative più grandi, cicli di vendita più brevi.
Conclusione
La Velocity è la metrica di efficienza definitiva nelle vendite B2B.
Häufige Fragen
Quale leva della Velocity è la più efficace?
Dipende dal contesto, ma spesso la riduzione del tempo del ciclo è la leva più rapida.