Value Engineering
Quantificazione del valore per il cliente
Il Value Engineering è il processo strutturato per quantificare e comunicare il valore economico che una soluzione crea per il cliente.
Wichtige Fakten
- Calcolo del ROI come output principale
- Spesso eseguito da PreSales o Value Engineers
- Personalizzato per ogni Enterprise-Deal
- Differenziato dal Feature-based Selling
Cos'è il Value Engineering?
Il Value Engineering traduce le funzionalità del prodotto in vantaggi aziendali misurabili per il cliente.
Processo di Value Engineering
Pain Point Discovery, Data Collection, Value Modeling, Executive Presentation.
Deliverable tipici
ROI Calculator, Business Case, Total Cost of Ownership (TCO) Analysis.
Conclusione
Il Value Engineering è la chiave per gli Enterprise-Deal con cicli di vendita lunghi.
Häufige Fragen
Quando conviene il Value Engineering?
Per deal >€100k ACV, comitati d'acquisto complessi, decisori focalizzati sul ROI.