Paper Process
Processo contrattuale fino alla firma
Il Paper Process comprende tutte le fasi dalla conferma verbale alla firma finale del contratto – spesso sottovalutato, ma decisivo per la chiusura.
Fatti importanti
- Può ritardare o far fallire il 20-30% dei deal
- Legal, Procurement, Security come stakeholder
- La pianificazione proattiva riduce i rischi
- Parte del Mutual Action Plans
Che cos'è il Paper Process?
Il Paper Process è la fase tra il 'Verbal Yes' e il 'Signed Contract'.
Stakeholder coinvolti
Legal (revisione del contratto), Procurement (acquisti), Security (per SaaS), Finance (approvazione del budget).
Best Practices
Chiedere tempestivamente informazioni sul processo interno, utilizzare contratti standard, conoscere le Red Lines.
Conclusione
Sottovalutare il Paper Process è uno dei più comuni deal-killer.
Domande frequenti
Quanto dura un tipico Paper Process?
2-8 settimane nel B2B, a seconda delle dimensioni dell'azienda, del valore del deal e dei requisiti di compliance.