Multi-Threading
Costruire relazioni con più stakeholder
Il Multi-Threading è la strategia per costruire relazioni con più stakeholder all'interno di un account, invece di affidarsi a un unico contatto.
Wichtige Fakten
- Aumenta la Win-Rate fino al 30%
- Riduce il rischio in caso di cambio dell'interlocutore
- Obiettivo tipico: 3-5 contatti per Opportunity
- Stakeholder diversi = prospettive diverse
Cos'è il Multi-Threading?
Multi-Threading significa costruire relazioni parallele con diversi stakeholder all'interno del Buying Center.
Attuazione pratica
Costruzione strategica di contatti a diversi livelli.
Fasi di attuazione
Ecco come gestire con successo il Multi-Threading:
- Mappare completamente il Buying Center
- Dare priorità in base all'influenza e all'accessibilità
- Utilizzare diversi punti di ingresso
- Fornire a ogni contatto un valore aggiunto pertinente
- Non confondere le informazioni tra i vari contatti
Vantaggi
Maggiori insight, minor rischio e maggiore probabilità di comprendere tutti i criteri decisionali.
Conclusione
Il Multi-Threading è una delle tattiche più efficaci per aumentare la Win-Rate in trattative complesse.
Häufige Fragen
Come si ottiene l'accesso ad altri stakeholder?
Tramite il Champion, la ricerca su LinkedIn, eventi o il contatto diretto con un valore aggiunto pertinente.