Lost Deal Analysis
Imparare dai deal persi
La Lost Deal Analysis è l'esame sistematico delle opportunità di vendita perse per riconoscere schemi e identificare potenziali di miglioramento.
Wichtige Fakten
- I deal persi sono preziose opportunità di apprendimento
- Motivi più frequenti: prezzo, tempismo, concorrenza, relazione
- Analisi post-mortem strutturata
- Integrare i risultati nel training di vendita
Perché la Lost Deal Analysis?
Solo chi comprende perché i deal vengono persi può migliorare sistematicamente la Win-Rate.
Esecuzione
Un'analisi strutturata comprende prospettive interne ed esterne.
Fasi dell'analisi
Procedura tipica:
- Documentazione interna: cosa è successo?
- Richiesta al cliente: perché ha deciso contro di noi?
- Analisi dei pattern: quali motivi si ripetono?
- Root Cause Analysis: quali sono le cause profonde?
- Piano d'azione: cosa cambiamo?
Derivare le misure
Le intuizioni dovrebbero sfociare in miglioramenti concreti per il prodotto, il processo e la formazione.
Conclusione
La Lost Deal Analysis continua è una chiave per il miglioramento costante.
Domande frequenti
Si dovrebbe chiedere direttamente ai clienti persi?
Sì, idealmente tramite una persona neutrale o attraverso sondaggi anonimi per ottenere un feedback più onesto.