Key Account Management
Gestione strategica dei clienti più importanti
Il Key Account Management (KAM) è l'analisi sistematica, la pianificazione e la gestione delle relazioni con i clienti strategicamente più importanti di un'azienda.
Fatti importanti
- Il top 20% dei clienti = 80% del fatturato
- Key Account Manager dedicati
- Partnership a lungo termine invece di transazioni
- Account Development Plans
Cos'è il Key Account Management?
Il KAM è un approccio strategico per lo sviluppo e la fidelizzazione dei clienti più importanti.
Compiti del Key Account Manager
Pianificazione strategica, Cross-/Upselling, gestione delle escalation e Business Reviews.
Fattori di successo
Profonda comprensione del cliente, networking interno e creazione di valore proattiva.
Conclusione
Un KAM eccellente rappresenta un vantaggio competitivo strategico.
Domande frequenti
Quanti Key Account dovrebbe gestire un manager?
Tipicamente 5-15 account, a seconda della complessità e dell'intensità della gestione.