Hunter vs. Farmer
Tipologie di vendita e i loro ruoli
Hunter e Farmer descrivono due tipologie fondamentali di vendita: gli Hunter si focalizzano sull'acquisizione di nuovi clienti, i Farmer sulla cura e lo sviluppo dei clienti esistenti.
Wichtige Fakten
- Hunter: istinto di caccia per nuovi clienti
- Farmer: cura delle relazioni e sviluppo degli account
- Profili di personalità differenti
- Molte organizzazioni separano entrambi i ruoli
Il Hunter
Gli Hunter sono specializzati nell'acquisizione di nuovi clienti. Sono proattivi, propensi al rischio e motivati dalla ricerca di nuove opportunities.
Il Farmer
I Farmer curano le relazioni con i clienti esistenti e le sviluppano ulteriormente. Sono pazienti, orientati alle relazioni e focalizzati sul valore a lungo termine.
Typische Farmer-Aufgaben
Il Farmer si concentra su:
- Pianificazione e sviluppo dell'account
- Cross-selling e upselling
- Soddisfazione del cliente e retention
- Relationship building a tutti i livelli
Organisationsmodelle
Molte aziende separano i ruoli in SDR/AE (Hunter) e Account Manager/CSM (Farmer).
Fazit
Il giusto equilibrio e la ripartizione dei compiti tra Hunter e Farmer sono decisivi per una crescita sostenibile.
Häufige Fragen
Kann man beides sein?
Sì, ma raramente alla perfezione. Le migliori organizzazioni di vendita utilizzano ruoli specializzati.