Handoff
Passaggio tra le fasi di vendita
Un Handoff è il passaggio strutturato di un lead o di una opportunity tra diversi team o fasi all'interno del processo di vendita.
Wichtige Fakten
- Critico: SDR → AE, AE → CSM
- Perdita di informazioni come rischio principale
- Template di passaggio standardizzati
- Passaggio a caldo > Passaggio a freddo
Cos'è un Handoff?
Un Handoff è il momento in cui la responsabilità di un cliente o di una trattativa passa da una persona/un team a un altro.
Best Practices
Introduzione a caldo, documentazione completa, Joint Calls, chiarimento preciso delle aspettative.
Passaggi tipici
SDR→AE (lead qualificato), AE→CSM (Closed Won), CSM→AM (Rinnovo/Espansione).
Conclusione
Handoff accurati riducono il Churn e migliorano la Customer Experience.
Häufige Fragen
Cosa deve contenere un documento di Handoff?
Cronologia del cliente, mappa degli stakeholder, Pain Points, aspettative, Next Steps, tutte le note rilevanti.