Decision Maker
Identificare e raggiungere il decisore
I Decision Maker sono le persone in un'organizzazione che possono prendere la decisione finale d'acquisto. La loro identificazione e il loro coinvolgimento sono critici per il successo delle vendite nel B2B.
Wichtige Fakten
- Il 77% delle trattative fallisce senza accesso al decisore
- Distinguere tra Economic Buyer e Technical Buyer
- Spesso non sono la prima persona di contatto
- Si raccomanda il Multi-Threading verso più decisori
Chi è il Decision Maker?
Il Decision Maker è la persona con l'autorità di prendere una decisione d'acquisto e sbloccare il budget. Spesso esistono più Decision Maker per diversi aspetti.
Identificazione
I Decision Maker possono essere identificati attraverso domande mirate, ricerche su LinkedIn e l'analisi della struttura organizzativa.
Erkennungsmerkmale
Indicatori tipici di un Decision Maker:
- Responsabilità del budget
- Riferisce direttamente al C-Level
- È stato coinvolto in decisioni simili
- Viene indicato da altri come decisore
Ottenere l'accesso
L'accesso avviene tramite Champion, approccio diretto o networking strategico.
Conclusione
Senza accesso al Decision Maker, anche i migliori colloqui di vendita sono inefficaci.
Häufige Fragen
Come si chiede chi sia il decisore?
In modo indiretto: 'Chi altro, oltre a Lei, sarà coinvolto in questa decisione?' oppure 'Come si svolgono tipicamente tali decisioni presso di voi?'