Buying Center
Tutti i decisori nel processo d'acquisto B2B
Il Buying Center indica il gruppo di tutte le persone in un'azienda coinvolte in una decisione d'acquisto. Nelle vendite B2B è essenziale identificare e coinvolgere tutti gli stakeholder.
Fatti importanti
- In media 6-10 persone per decisione d'acquisto
- Ruoli: Iniziatore, Utilizzatore, Influenzatore, Acquirente, Decisore, Gatekeeper
- Il 77% degli acquisti B2B fallisce a causa della mancanza di gestione degli stakeholder
- Il Multi-Threading aumenta la Win-Rate del 30%
Ruoli nel Buying Center
Ogni ruolo ha interessi diversi e influenza la decisione d'acquisto.
I sei ruoli classici
Secondo Webster/Wind esistono sei ruoli tipici nel Buying Center.
- Iniziatore: Riconosce il fabbisogno
- Utilizzatore: Utilizza il prodotto/la soluzione
- Influenzatore: Influenza la decisione tecnicamente
- Acquirente: Conduce il processo d'acquisto
- Decisore: Prende la decisione finale
- Gatekeeper: Controlla il flusso di informazioni
Stakeholder-Mapping
Mappatura sistematica di tutti gli stakeholder in base all'influenza e all'atteggiamento verso il progetto.
Strategia di vendita
Il Multi-Threading – la costruzione di relazioni con più stakeholder – è decisivo.
Conclusione
La comprensione del Buying Center è il presupposto fondamentale per il successo delle vendite B2B.
Domande frequenti
Come si identificano tutti gli stakeholder?
Attraverso domande mirate durante il colloquio, ricerca su LinkedIn e la mappatura della struttura organizzativa.