Mappatura dei referenti
Identificazione di tutti i contatti rilevanti
La mappatura dei referenti è la registrazione sistematica e la visualizzazione di tutte le persone di contatto rilevanti presso un cliente target o esistente. Costituisce la base per un efficace multi-threading.
Wichtige Fakten
- In media 6-10 stakeholder per ogni decisione B2B
- Visualizzazione delle relazioni e dell'influenza
- Base per le strategie di account
- Necessità di aggiornamenti regolari
Cos'è la mappatura dei referenti?
Nella mappatura dei referenti, vengono registrate tutte le persone rilevanti di un account, definite le loro funzioni e documentate le relazioni reciproche.
Metodologia
Una mappatura sistematica registra per ogni contatto: ruolo, influenza, attitudine verso il progetto e comunicazione preferita.
Informazioni da raccogliere
Per ogni stakeholder dovrebbero essere documentati i seguenti dati:
- Nome, titolo e funzione
- Ruolo nel Buying Center
- Influenza sulla decisione (alta/media/bassa)
- Attitudine verso il progetto (sostenitore/neutrale/critico)
- Obiettivi personali e Pain Points
Strumenti e template
Dai semplici template Excel alle soluzioni integrate nel CRM, esistono diverse possibilità di implementazione.
Conclusione
Una buona mappatura dei referenti aumenta significativamente il tasso di successo (Win-Rate) attraverso una gestione mirata degli stakeholder.
Domande frequenti
Come si identificano gli stakeholder nascosti?
Attraverso domande mirate durante il colloquio: 'Chi altro sarà coinvolto nella decisione?' e ricerche su LinkedIn relative alla struttura organizzativa.