Glossario delle vendite – Termini & metodi delle vendite B2B
Il glossario delle vendite Amplifa spiega i termini centrali, i metodi e i framework delle vendite B2B in modo comprensibile e pratico. Oltre 130 voci con definizioni, esempi e FAQ.
Tutte le voci
- ABC-Analyse — Il metodo per la prioritizzazione di clienti e prodotti
- Abschlussquote — Rapporto tra deal vinti e numero totale
- Account-Based Marketing — Marketing mirato per clienti target strategici
- Account Management — Gestione strategica dei clienti esistenti
- After-Sales-Service — Assistenza clienti dopo l'acquisto
- Akquise — Acquisizione sistematica di nuovi clienti nel B2B
- Angebotsverfolgung — Follow-up sistematico delle offerte
- Ansprechpartner-Mapping — Identificazione di tutti i contatti rilevanti
- Argumentationstechnik — Gestione persuasiva del colloquio nelle vendite
- B2B-Vertrieb — Vendite a clienti aziendali tra imprese
- BANT-Methode — Framework di qualificazione per lead B2B
- Bedarfsanalyse — Determinazione delle esigenze del cliente
- Bestandskundenmanagement — Cura e sviluppo delle relazioni con i clienti esistenti
- Business Development — Sviluppo di nuovi settori di business
- Buying Center — Tutti i decisori nel processo d'acquisto B2B
- Closing-Techniken — Metodi per la chiusura di vendita di successo
- Cold Calling — Acquisizione a freddo telefonica nelle vendite B2B
- CRM-System — Customer Relationship Management nelle vendite
- Cross-Selling — Vendita di prodotti complementari ai clienti esistenti
- Customer Journey — Il viaggio del cliente nel processo d'acquisto B2B
- Customer Lifetime Value — Il valore del cliente durante l'intera durata della relazione
- Deal Pipeline — Panoramica di tutte le opportunità di vendita aperte
- Decision Maker — Identificare e raggiungere il decisore
- Discovery Call — Il primo colloquio per la determinazione del fabbisogno
- Due Diligence — Verifica accurata nel processo di vendita
- Einwandbehandlung — Gestione professionale delle obiezioni del cliente
- E-Mail-Outreach — Acquisizione a freddo professionale via e-mail
- Entscheider — I referenti giusti nelle vendite B2B
- Erstgespräch — Il primo contatto con il cliente nelle vendite B2B
- Follow-Up — Follow-up sistematico nelle vendite
- Forecast — Previsione delle vendite e gestione della pipeline
- Funnel-Management — Gestione dell'imbuto di vendita
- Gebietsmanagement — Territory Planning nelle vendite
- Gesprächsführung — Comunicazione professionale nel colloquio di vendita
- Hauptansprechpartner — Il contatto centrale nell'account
- Hunter vs. Farmer — Tipologie di venditori e i loro ruoli
- ICP (Ideal Customer Profile) — Definizione del cliente target ideale
- Inbound Sales — Approccio di vendita reattivo alle richieste in entrata
- Inside Sales — Vendite dall'ufficio
- Kaltakquise — Primo approccio senza contatto preventivo
- Kennzahlen (KPIs) — Indicatori di vendita per un successo misurabile
- Key Account Management — Gestione strategica dei clienti più importanti
- Kundenqualifizierung — Valutazione e prioritizzazione dei potenziali interessati
- Lead Generation — Generazione sistematica di opportunità di vendita
- Lead Nurturing — Sviluppare e qualificare i lead in modo sistematico
- Lead Scoring — Valutazione dei lead in base alla probabilità d'acquisto
- Lost Deal Analysis — Imparare dai deal persi
- MEDDIC — Metodo di qualificazione Enterprise
- Meeting-Booking — Fissare appuntamenti in modo efficace
- Multi-Threading — Costruire relazioni con più stakeholder
- Networking — Costruzione di relazioni per il successo nelle vendite
- Neukundengewinnung — Strategie per una crescita sostenibile dei clienti
- Nutzenargumentation — Comunicare i vantaggi per il cliente in modo convincente
- Objection Handling — Superare le obiezioni in modo professionale
- Opportunity Management — Gestire le opportunità di vendita in modo sistematico
- Outbound Sales — Approccio di vendita proattivo
- Pain Points — Identificare i punti critici del cliente
- Pipeline-Management — Gestione dell'imbuto di vendita
- Pitch — La presentazione di vendita perfetta
- Preisverhandlung — Negoziare i prezzi con successo
- Prospect — Potenziali clienti nelle vendite B2B
- Qualifizierung — Valutare e prioritizzare correttamente i lead
- Quota — Obiettivi di vendita e quote
- Referenzmarketing — Utilizzare sistematicamente le referenze dei clienti
- Revenue Operations — Integrare vendite, marketing e Customer Success
- ROI-Argumentation — Presentare il Return on Investment in modo convincente
- Sales Cycle — Il ciclo di vendita B2B
- Sales Enablement — Supporto alle vendite per un maggiore successo
- Social Selling — Vendite tramite i social network
- Solution Selling — Approccio di vendita orientato alla soluzione
- SPIN-Selling — Metodo di tecnica delle domande per le vendite B2B
- Stakeholder-Mapping — Analizzare e visualizzare la rete dei decisori
- Target Account — Definire e prioritizzare i clienti target strategici
- Telefonakquise — Vendita telefonica di successo
- Touchpoints — Punti di contatto nella Customer Journey
- Unique Selling Proposition (USP) — L'argomento unico di vendita rispetto alla concorrenza
- Upselling — Vendita di soluzioni di valore superiore
- Value Proposition — La promessa di valore per il cliente
- Verhandlungstechnik — Negoziare con successo nelle vendite B2B
- Vertriebszyklus — L'intero processo di vendita
- Warm Introduction — Contatto basato su segnalazione
- Win Rate — Il tasso di chiusura nelle vendite
- Zielerreichung — Raggiungere e superare gli obiettivi di vendita
- Zielgruppenanalyse — Identificazione sistematica dei clienti ideali
- Annual Contract Value (ACV) — Valore contrattuale annuo di un cliente
- ARR (Annual Recurring Revenue) — Fatturato ricorrente annuo
- Champion — Sostenitore interno presso il cliente
- Churn Rate — Tasso di abbandono dei clienti nel B2B
- Competitive Intelligence — Analisi sistematica della concorrenza
- Consultative Selling — Vendita orientata alla consulenza
- Demand Generation — Generazione della domanda nel B2B
- Demo — Presentazione del prodotto nelle vendite B2B
- Economic Buyer — Il responsabile del budget nel processo d'acquisto
- Expansion Revenue — Crescita del fatturato con i clienti esistenti
- Gate — Punti decisionali nel processo di vendita
- Go-to-Market — Strategia di ingresso sul mercato
- Handoff — Passaggio tra le fasi di vendita
- Ideal Customer Fit — Corrispondenza con il profilo del cliente ideale
- Intent Data — Dati sull'intenzione d'acquisto nel B2B
- Joint Evaluation Plan — Piano di valutazione congiunto con il cliente
- Land and Expand — Strategia di crescita tramite piccoli deal iniziali
- Loss Review — Analisi dei deal persi
- MRR (Monthly Recurring Revenue) — Fatturato ricorrente mensile
- Mutual Action Plan — Piano d'azione congiunto cliente-venditore
- Net Promoter Score (NPS) — Metrica di soddisfazione e fedeltà del cliente
- North Star Metric — Metrica di successo centrale per l'azienda
- Onboarding — Introduzione del cliente dopo la chiusura del contratto
- Opportunity Cost — Costi opportunità nelle vendite
- Outreach Sequence — Sequenze di contatto multi-touch
- Paper Process — Processo contrattuale fino alla firma
- Persona — Profilo del cliente ideal-tipico
- POC (Proof of Concept) — Prova di fattibilità prima dell'acquisto
- PreSales — Supporto tecnico alle vendite
- Quarterly Business Review (QBR) — Riunione d'affari trimestrale
- Ramp Time — Tempo di inserimento dei nuovi venditori
- Renewal — Rinnovo del contratto con i clienti esistenti
- RFP Response — Risposta ai bandi di gara
- Sales Development Representative (SDR) — Specialista per l'outbound prospecting
- Sales Operations — Efficienza e gestione delle vendite
- Sandbagging — Trattenere i deal nel forecast
- SDR Manager — Responsabile per i team outbound
- TAM SAM SOM — Analisi delle dimensioni del mercato
- Time to Value — Tempo fino al primo beneficio per il cliente
- Trial — Fase di test gratuita
- Urgency — Urgenza nel processo di vendita
- User Adoption — Accettazione e utilizzo da parte degli utenti
- Value Engineering — Quantificazione del beneficio per il cliente
- Velocity — Velocità nel processo di vendita
- Virtual Selling — Vendite B2B digitali
- White Space Analysis — Identificazione del potenziale di crescita