RFQ vinta, margine perso: le 7 trappole nelle vendite
Vendite di progetto · 3. Februar 2026 · Klaus Müller
Il cliente invia una RFQ, il Suo team investe settimane e alla fine l'ordine vinto si svela in perdita netta d'impegno. Scopra queste 7 trappole più comuni nelle vendite e prevenga l'erosione del margine garantito.
Conosce bene lo scenario: il cliente invia una RFQ, il Suo team investe settimane in aspetti tecnici, preventivi e redazione dell'offerta, e alla fine arriva l'aggiudicazione. Eppure rimane un sapore amaro: margine azzerato, progetto stressante, escalation, lavori supplementari, malumore diffuso. Nel peggiore dei casi, la commessa vinta si rivela un'operazione in perdita.
Non si tratta di un caso isolato, ma di uno schema tipico nelle vendite di progetto: spesso una RFQ non è l'inizio del processo di acquisto, bensì una fase successiva. Di conseguenza, è frequente ricevere una richiesta quando le regole del gioco sono già state stabilite.
Le 7 trappole nelle vendite di progetto
Trappola 1: Reagisce alla RFQ invece di stabilire prima le condizioni
Sintomo: entra in gioco solo quando le specifiche sono già definite. Conseguenza: subisce il prezzo in modo passivo. La differenziazione risulta difficile ed il livello di comparabilità tra fornitori è massimo.
Contromisura:
- Trattare la RFQ come un segnale tardivo, non come il fischio d'inizio
- Essere presenti molto prima tramite diffusione di contenuti, lavoro preparatorio, casi di successo e dialogo specialistico
Trappola 2: La decisione Bid/No-Bid viene presa d'istinto
Sintomo: si formula un'offerta solo perché si deve o perché il cliente è importante. Conseguenza: i costi di gestione esplodono, la win-rate rimane invariata nel mezzo della classifica e il margine viene sacrificato.
Contromisura - criteri chiari:
- Allineamento strategico
- Fattibilità tecnica e capacità operativa
- Livello di rischio e condizioni di pagamento o di consegna
- Regole rigide di esclusione: Se accade X, allora nessuna offerta.
Trappola 3: La mancanza di capacità porta a rischi nascosti
Il team di acquisto o di progetto decide troppo tardi di dover acquistare componenti da terzi, oppure sottovaluta i tempi di consegna. Un Supply-Risiko-Check dovrebbe essere una parte integrante e obbligatoria della fase di offerta.
Trappola 4: Pricig inteso come calcolo e non come valutazione del rischio
Siamo precisi nei calcoli, quindi il totale è esatto. Purtroppo anche piccole deviazioni abbattono facilmente il margine. La logica del pricing deve essere frammentata: costi target rispetto a costi di rischio rispetto a costi contrattuali.
Trappola 5: Manca l'allineamento degli stakeholder
Il reparto tecnico dice A, gli acquisti chiedono B, il dipartimento finanziario vuole C, la produzione aspetta D. Nelle attività di progetto la decisione finale spetta a un complicato intreccio composto da operations, area tecnica, ufficio acquisti, gestione della qualità, area finanziaria e occasionalmente struttura IT.
| Stakeholder | Focus |
|---|---|
| Procurement | Prezzo, condizioni, chiarezza contrattuale |
| Finance | Total Cost, condizioni di pagamento, budget |
| Operations/Produzione | Puntualità, prevenzione dei fermi macchina |
| Area Tecnica | Fattibilità, integrazione, rischio |
| Qualità | Idoneità al collaudo, fornitura di documenti a supporto dell'offerta |
Trappola 6: Lo scope non è a prova di bomba
Limitazioni poco chiare o stime mancanti portano ad aggiunte successive, controversie e un carico di lavoro extra non retribuito. La mancanza di chiarezza in materia di scope e un collegamento debole tra gli stakeholder sono alcune delle motivazioni più frequenti riscontrate nella perdita di valore del contratto.
Trappola 7: Cattivo passaggio di consegne dal deal team all'implementazione
Le vendite vincono, ma è il team di progetto a ereditarne il carico d'opera. Le promesse fatte in fase d'offerta si perdono e si creano forti vuoti nelle aspettative. Il passaggio di consegne deve consistere in un momento organizzativo saldo ed imprescindibile che contempli: scope, presupposti, stima dei rischi, punti in sospeso e mappa completa degli stakeholder.
Test pratico: Riconoscere in anticipo le attività RFQ in svantaggio monetario
Come Amplifa aiuta a vincere le RFQ in modo più redditizio
- Raggiungere preventivamente gli account corretti: Amplifa identifica i clienti target adeguati attraverso determinati segnali e gradi di idoneità aziendale, rendendola non solo una ricevente passiva per la sola questione del prezzo finale.
- Liberare capacità: se la fase di generazione di lead e la pianificazione mirata degli appuntamenti scartati vengono parzialmente automatizzate, i team commerciali e di Sales Engineering guadagnano la risorsa tempo fondamentale per il calcolo della chiarezza operativa dello scope e per il controllo globale dei rischi.
- Mappare sistematicamente i Buying-Committees: è indispensabile indirizzarsi in modo strutturato verso ruoli differenti presenti all'interno del medesimo account e non fornire passivamente risposte unicamente al reparto acquisti.
Conclusione
Nelle vendite di progetto non vince mai il fornitore più economico, bensì unicamente la parte col processo più pulito e preciso.
Qualora riesca a gestire in modo cosciente l'estensione di queste 7 insidiose trappole operative, farà accadere un evento strategico decisivo: non vincerà più solo alcune commesse in gara, ma si accaparrerà appalti che valgano davvero il suo impegno finale.