Lexique de la vente – Termes & méthodes de la vente B2B
Le lexique de la vente Amplifa explique les termes, méthodes et frameworks centraux de la vente B2B de manière compréhensible et concrète. Plus de 130 entrées avec définitions, exemples et FAQ.
Toutes les entrées
- ABC-Analyse — La méthode de priorisation des clients et des produits
- Abschlussquote — Rapport entre les deals gagnés et le nombre total
- Account-Based Marketing — Marketing ciblé pour les clients stratégiques
- Account Management — Suivi stratégique des clients existants
- After-Sales-Service — Service client après l'achat
- Akquise — Acquisition systématique de nouveaux clients en B2B
- Angebotsverfolgung — Relance systématique des offres
- Ansprechpartner-Mapping — Identification de tous les contacts pertinents
- Argumentationstechnik — Conduite d'entretien persuasive dans la vente
- B2B-Vertrieb — Vente aux clients professionnels entre entreprises
- BANT-Methode — Framework de qualification pour les leads B2B
- Bedarfsanalyse — Détermination des besoins des clients
- Bestandskundenmanagement — Entretien et développement des relations clients existantes
- Business Development — Développement de nouveaux domaines d'activité
- Buying Center — Tous les décideurs dans le processus d'achat B2B
- Closing-Techniken — Méthodes pour conclure une vente avec succès
- Cold Calling — Prospection téléphonique à froid dans la vente B2B
- CRM-System — Customer Relationship Management dans la vente
- Cross-Selling — Vente de produits complémentaires aux clients existants
- Customer Journey — Le parcours client dans le processus d'achat B2B
- Customer Lifetime Value — La valeur client sur toute la durée de la relation
- Deal Pipeline — Aperçu de toutes les opportunités de vente ouvertes
- Decision Maker — Identifier et atteindre le décideur
- Discovery Call — L'entretien initial pour l'analyse des besoins
- Due Diligence — Examen approfondi dans le processus de vente
- Einwandbehandlung — Gestion professionnelle des objections des clients
- E-Mail-Outreach — Prospection à froid professionnelle par e-mail
- Entscheider — Les bons interlocuteurs dans la vente B2B
- Erstgespräch — Le premier contact client dans la vente B2B
- Follow-Up — Relance systématique dans la vente
- Forecast — Prévisions de vente et gestion de la pipeline
- Funnel-Management — Pilotage de l'entonnoir de vente
- Gebietsmanagement — Territory Planning dans la vente
- Gesprächsführung — Communication professionnelle lors de l'entretien de vente
- Hauptansprechpartner — Le contact central dans le compte
- Hunter vs. Farmer — Types de commerciaux et leurs rôles
- ICP (Ideal Customer Profile) — Définition du profil client idéal
- Inbound Sales — Approche commerciale réactive aux demandes entrantes
- Inside Sales — Vente sédentaire depuis le bureau
- Kaltakquise — Premier contact sans relation préalable
- Kennzahlen (KPIs) — Indicateurs de performance commerciale pour un succès mesurable
- Key Account Management — Suivi stratégique des clients les plus importants
- Kundenqualifizierung — Évaluation et priorisation des prospects
- Lead Generation — Génération systématique d'opportunités de vente
- Lead Nurturing — Développer et qualifier les leads de manière systématique
- Lead Scoring — Évaluation des leads selon la probabilité d'achat
- Lost Deal Analysis — Apprendre des deals perdus
- MEDDIC — Méthode de qualification pour les entreprises
- Meeting-Booking — Fixer des rendez-vous efficacement
- Multi-Threading — Établir des relations avec plusieurs parties prenantes
- Networking — Établissement de relations pour le succès commercial
- Neukundengewinnung — Stratégies pour une croissance client durable
- Nutzenargumentation — Communiquer les avantages client de manière convaincante
- Objection Handling — Surmonter les objections de manière professionnelle
- Opportunity Management — Piloter les opportunités de vente de manière systématique
- Outbound Sales — Approche commerciale proactive
- Pain Points — Identifier les points de douleur du client
- Pipeline-Management — Pilotage de l'entonnoir de vente
- Pitch — La présentation de vente parfaite
- Preisverhandlung — Négocier les prix avec succès
- Prospect — Clients potentiels dans la vente B2B
- Qualifizierung — Évaluer et prioriser correctement les leads
- Quota — Objectifs de vente et quotas
- Referenzmarketing — Utiliser systématiquement les recommandations clients
- Revenue Operations — Articuler la vente, le marketing et le Customer Success
- ROI-Argumentation — Présenter le Return on Investment de manière convaincante
- Sales Cycle — Le cycle de vente B2B
- Sales Enablement — Support à la vente pour plus de succès
- Social Selling — Vente via les réseaux sociaux
- Solution Selling — Approche de vente orientée solution
- SPIN-Selling — Méthode de technique de questionnement pour la vente B2B
- Stakeholder-Mapping — Analyser et visualiser le réseau des décideurs
- Target Account — Définir et prioriser les clients cibles stratégiques
- Telefonakquise — Vente par téléphone réussie
- Touchpoints — Points de contact dans le parcours client
- Unique Selling Proposition (USP) — L'argument de vente unique face à la concurrence
- Upselling — Vente de solutions de valeur supérieure
- Value Proposition — La promesse de valeur pour le client
- Verhandlungstechnik — Négocier avec succès dans la vente B2B
- Vertriebszyklus — Le processus de vente complet
- Warm Introduction — Prise de contact basée sur une recommandation
- Win Rate — Le taux de conclusion dans la vente
- Zielerreichung — Atteindre et dépasser les objectifs de vente
- Zielgruppenanalyse — Identification systématique des clients idéaux
- Annual Contract Value (ACV) — Valeur contractuelle annuelle d'un client
- ARR (Annual Recurring Revenue) — Chiffre d'affaires annuel récurrent
- Champion — Soutien interne chez le client
- Churn Rate — Taux d'attrition client en B2B
- Competitive Intelligence — Analyse systématique de la concurrence
- Consultative Selling — Vente orientée conseil
- Demand Generation — Génération de la demande en B2B
- Demo — Présentation produit dans la vente B2B
- Economic Buyer — Le responsable du budget dans le processus d'achat
- Expansion Revenue — Croissance du chiffre d'affaires chez les clients existants
- Gate — Points de décision dans le processus de vente
- Go-to-Market — Stratégie de mise sur le marché
- Handoff — Passage de relais entre les phases de vente
- Ideal Customer Fit — Adéquation avec le profil client idéal
- Intent Data — Données d'intention d'achat en B2B
- Joint Evaluation Plan — Plan d'évaluation conjoint avec le client
- Land and Expand — Stratégie de croissance via de petits deals initiaux
- Loss Review — Analyse des deals perdus
- MRR (Monthly Recurring Revenue) — Chiffre d'affaires mensuel récurrent
- Mutual Action Plan — Plan d'action commun client-vente
- Net Promoter Score (NPS) — Métrique de satisfaction et de fidélité client
- North Star Metric — Métrique de succès centrale pour l'entreprise
- Onboarding — Introduction du client après la signature du contrat
- Opportunity Cost — Coûts d'opportunité dans la vente
- Outreach Sequence — Séquences de contact multi-touch
- Paper Process — Processus contractuel jusqu'à la signature
- Persona — Profil client type
- POC (Proof of Concept) — Preuve de concept avant l'achat
- PreSales — Support technique à la vente
- Quarterly Business Review (QBR) — Revue d'affaires trimestrielle
- Ramp Time — Temps d'adaptation des nouveaux collaborateurs commerciaux
- Renewal — Renouvellement de contrat chez les clients existants
- RFP Response — Réponse aux appels d'offres
- Sales Development Representative (SDR) — Spécialiste de la prospection sortante
- Sales Operations — Efficacité et pilotage de la vente
- Sandbagging — Rétention de deals dans les prévisions
- SDR Manager — Responsable des équipes sortantes
- TAM SAM SOM — Analyse de la taille du marché
- Time to Value — Temps jusqu'au premier bénéfice client
- Trial — Phase de test gratuite
- Urgency — Urgence dans le processus de vente
- User Adoption — Acceptation et utilisation par les utilisateurs
- Value Engineering — Quantification de la valeur client
- Velocity — Vitesse dans le processus de vente
- Virtual Selling — Vente B2B digitale
- White Space Analysis — Identification du potentiel de croissance