Sortir de la dépendance à l’automobile

1. La situation de l’industrie automobile en 2025/2026

L’industrie automobile allemande traverse une phase marquée par la conjonction de plusieurs difficultés : stagnation de la production, recul marqué en Chine, droits de douane américains, concurrence chinoise croissante en Europe, transition technologique coûteuse et incertitudes réglementaires. Pour les équipementiers, ce contexte sous-tend toute décision de diversification.

Production : troisième année à un niveau bas

En 2025, 4.151.800 voitures particulières sont sorties des chaînes de production en Allemagne, soit 2 % de plus qu’en 2024, mais 11 % de moins qu’en 2019. Le VDA souligne qu’il s’agit de la troisième année consécutive durant laquelle la production nationale stagne à un niveau à peu près identique. Avec 3.174.900 unités, les exportations de voitures particulières sont restées au niveau de l’année précédente et se sont situées 9 % en dessous de celui de 2019.¹² Pour 2026, le VDA avait anticipé en décembre 2025 une baisse de la production de 1 %, à 4,11 millions de voitures particulières.¹³

L’évolution effective est moins favorable. De janvier à septembre 2026, 3.034.900 voitures particulières ont été produites, soit 4 % de moins que sur la même période de l’année précédente et 15 % de moins que sur la même période de 2019. Les exportations ont reculé de 4 %, à 2.294.500 unités. La baisse des prises de commandes en provenance de l’étranger est particulièrement marquée : en septembre 2026, elles étaient inférieures de 16 % à leur niveau de l’année précédente, et l’ensemble des prises de commandes d’un peu plus de 13 %, tandis que les commandes intérieures progressaient de 4 %.⁴

L’électromobilité constitue un point positif : en 2025, l’Allemagne a produit environ 1,22 millions de voitures particulières électriques à batterie et occupe la place 2 au classement mondial de la production de voitures particulières électriques, derrière la Chine.¹⁴ Pour les équipementiers spécialisés dans les composants de motorisation traditionnels, cette évolution fait toutefois précisément partie du problème.

BEV = voitures particulières électriques à batterie. Pour septembre 2026, le VDA indique une « part de véhicules électriques » de 45,3 % ; ce périmètre comprend également les hybrides rechargeables et les véhicules à pile à combustible.⁴

Marché intérieur : plus restreint qu’avant la pandémie, plus électrique, plus chinois

Selon le VDA, le marché allemand des voitures particulières se situait en 2025 environ 21 % en dessous de son niveau de 2019.¹² En 2026, il se redresse légèrement : de janvier à septembre, 2.221.798 voitures particulières neuves ont été immatriculées, soit 5,3 % de plus que sur la même période de l’année précédente.¹⁶ Parallèlement, la provenance des véhicules évolue. De janvier à juillet 2026, avec environ 175.000 voitures particulières neuves (+120,9 %), la Chine est passée du rang 4 sur la même période de l’année précédente au rang 1 parmi les principaux pays fournisseurs de voitures particulières neuves à l’Allemagne. Sur la même période, les exportations de voitures particulières neuves ont reculé de 4,0 % en volume et de 8,9 % en valeur.¹⁹ BYD a enregistré 6.040 immatriculations de véhicules neufs en septembre 2026, soit 85,6 % de plus qu’un an auparavant.¹⁶

Les constructeurs : chute des résultats et révision à la baisse des prévisions

La rentabilité des constructeurs allemands détermine l’intensité de la pression sur les prix qui s’exerce sur les équipementiers. En 2025, les résultats de Volkswagen et de Mercedes-Benz ont chuté de plus de moitié, tandis que ceux de BMW ont légèrement reculé ; en 2026, tous trois ont revu leurs prévisions à la baisse.

Mercedes-Benz souhaite ramener sa capacité de production mondiale à environ 2,2 millions d’unités d’ici 2028, et sa capacité en Allemagne à 900.000 unités.²² Dans son communiqué ad hoc de septembre 2026, Volkswagen mentionne également la cession envisagée de Volkswagen Osnabrück GmbH.⁵ Pour les équipementiers, une réduction des capacités en Allemagne signifie une diminution des volumes dans leurs usines historiques, indépendamment de l’évolution du marché mondial.

Commerce : droits de douane américains et chute des exportations

Depuis le 1. août 2025, les États-Unis appliquent un droit de douane de 15 % aux automobiles et aux pièces automobiles en provenance de l’UE.²⁶ La Commission européenne présente ces 15 % comme un plafond non cumulatif, s’appliquant expressément aussi aux automobiles ; le cadre UE–États-Unis est entré en vigueur le 1. juillet 2026, après approbation du Parlement et du Conseil.²⁷ Fin avril/début mai 2026, le président américain a annoncé son intention de porter à 25 % les droits de douane sur les automobiles et les camions de l’UE ; début mai, cette hausse n’avait pas été mise en œuvre.²⁸ À la clôture de la rédaction, aucune source primaire américaine n’avait permis de confirmer si elle avait été mise en œuvre ultérieurement.

L’effet sur les exportations est mesurable. De janvier à novembre 2025, les exportations de véhicules automobiles et de pièces automobiles vers les États-Unis ont reculé de 17,5 %, à 26,9 milliards €.²⁹ Au premier semestre 2026, elles étaient de nouveau inférieures de 17,2 % à leur niveau de l’année précédente ; les exportations automobiles dans leur ensemble ont diminué de 5,8 %, à 124,7 milliards €.³⁰ Pour les voitures particulières neuves exportées vers les États-Unis, de janvier à juillet 2026, le volume n’a baissé que de 2,6 %, mais la valeur a reculé de 17,1 %. Dans le même temps, les exportations de voitures électriques ont chuté de 56,1 % et celles d’hybrides de 50,3 %, tandis que celles de voitures à moteur thermique ont progressé de 31,7 %.¹⁹

Chaînes d’approvisionnement : terres rares et puces électroniques

Deux événements ont montré en 2025 la vulnérabilité des chaînes d’approvisionnement. En juin 2025, le VDA a averti qu’en raison des contrôles chinois sur les exportations de terres rares, des retards, voire des interruptions de production, ne pouvaient plus être exclus.³¹ À l’automne 2025, la crise concernant le fabricant de puces Nexperia a suivi : après la mise sous contrôle public de l’entreprise par les Pays-Bas en septembre 2025, la Chine a interrompu les exportations. Bosch a alors annoncé le recours au chômage partiel à Salzgitter et à Ansbach.³² À partir du 8. novembre 2025, la Chine a de nouveau facilité les exportations à usage civil.³³ En avril 2026, selon ifo, 9,3 % des entreprises automobiles signalaient des pénuries de produits intermédiaires.³⁴

Réglementation : l’abandon des motorisations thermiques fait l’objet d’un assouplissement, mais celui-ci n’a pas encore été adopté

Le 16 décembre 2025, la Commission européenne a proposé de n’imposer, à partir de 2035, qu’une réduction de 90 % des émissions à l’échappement des voitures particulières neuves, au lieu de 100 %. Les 10 % restants seraient compensés par de l’acier vert produit dans l’UE, des carburants de synthèse ou des biocarburants.³⁵ En octobre 2026, la proposition n’était pas adoptée ; le vote prévu le 5 octobre au sein de la commission des transports du Parlement européen a été reporté.³⁶ Pour les fournisseurs de composants destinés aux moteurs thermiques, cela pourrait prolonger la phase de sortie progressive, sans toutefois en modifier l’orientation.

Climat des affaires et perspectives

L’indice ifo du climat des affaires dans l’industrie automobile est tombé à −35,0 points en septembre 2026, contre −22,0 en août. Les entreprises ont jugé leur situation plus mauvaise que lors du précédent point bas annuel, atteint en juin et juillet ; les anticipations en matière d’exportations et d’emploi ont reculé.¹⁸

Le VDA prévoit désormais que, d’ici 2035, le secteur comptera, en termes nets, environ 225.000 emplois de moins qu’en 2019. Selon les calculs du VDA, environ 100.000 de ces emplois ont déjà disparu ; EY, avec un périmètre différent, arrive à 125.800 à fin mars 2026 (chapitre 2). Dans l’étude de Prognos réalisée pour le VDA en 2024, le chiffre était encore d’environ 190.000.^2,37 Une étude du Fraunhofer IAO commandée par des organisations patronales estime que, dans le scénario réglementaire le plus strict, environ 726.000 des 1,6 millions d’emplois dans la production de chaînes de traction en Europe disparaîtront d’ici 2040, soit 45 %.³⁸

2. Les équipementiers sous pression

Les équipementiers se trouvent en bout de chaîne : ils sont les premiers à ressentir la baisse des appels de livraison, la pression sur les prix et la réinternalisation des activités par les constructeurs, et disposent des plus faibles marges de sécurité financières. Les données relatives à l’emploi, aux défaillances et aux investissements montrent que c’est sur eux que la pression d’adaptation est la plus forte.

Emploi : le recul le plus marqué du secteur

Les statistiques officielles recensent séparément les fabricants de pièces et d’accessoires pour véhicules automobiles (branche d’activité 29.3). En moyenne annuelle, 237.221 personnes y travaillaient en 2025, soit 11,1 % de moins qu’en 2024, où elles étaient 266.810.¹⁷ À la fin du premier semestre 2026, elles n’étaient plus que 219.500, soit une baisse de 7,6 % en un an, la plus forte des trois sous-secteurs. Chez les constructeurs automobiles, l’emploi a diminué de 6,1 % pour s’établir à 429.200 ; seul le segment des carrosseries, superstructures et remorques a progressé, de 10,0 %, pour atteindre 42.800.¹

Périmètre : les chiffres de Destatis couvrent les établissements employant 50 personnes ou plus. Une grande partie des effectifs de groupes tels que Bosch ou ZF est rattachée, sur le plan statistique, à d’autres branches d’activité. Le nombre réel de personnes dépendant de l’activité automobile est donc supérieur à celui recensé dans la branche WZ 29.3.

Les analyses d’EY fondées sur les données officielles montrent l’ampleur du phénomène à l’échelle du secteur : à la fin du premier trimestre 2026, environ 32.000 postes avaient disparu en douze mois et, depuis 2019, 125.800 au total, soit un emploi sur sept dans le secteur.³⁹ Sur l’ensemble de l’année 2025, le recul a atteint près de 50.000 postes, soit une baisse de 6,5 %.⁴⁰

Les grands programmes de réduction des effectifs

Les programmes annoncés par les grands équipementiers montrent que les réductions d’effectifs ne sont pas terminées. Beaucoup s’étendent jusqu’en 2028 ou 2030.

Les programmes se recoupent en partie et ne peuvent être additionnés. En 2025, Bosch a constitué des provisions de 2,7 milliards € pour des mesures structurelles ; la marge EBIT de Bosch Mobility est tombée à 1,8 %.⁴⁹

Défaillances : un nombre élevé, un faible taux de sauvetage

Le cabinet de conseil en restructuration Falkensteg a recensé en 2025 un total de 471 défaillances majeures d’entreprises réalisant plus de 10 millions € de chiffre d’affaires, soit 25 % de plus que l’année précédente. Avec 59 cas, les équipementiers automobiles occupaient le rang 2, derrière les fabricants de produits métalliques. Pour 2026, Falkensteg prévoit chez les équipementiers une nouvelle hausse de 10 à 15 %.⁵⁰ Au deuxième trimestre 2026, 12 défaillances majeures concernaient des équipementiers, qui occupaient de nouveau le rang 2.⁵¹

Le cabinet d’audit et de conseil RSM Ebner Stolz prend en compte toutes les tailles d’entreprises : entre le début de 2024 et le milieu de 2026, 333 procédures d’insolvabilité ont concerné des équipementiers automobiles, dont près de 70 % des entreprises réalisant moins de 20 millions € de chiffre d’affaires.⁵² Le fabricant de systèmes de fermeture Kiekert constitue un exemple de défaillance de plus grande ampleur : en septembre 2025, il a demandé l’ouverture d’une procédure d’insolvabilité pour son siège de Heiligenhaus, qui compte environ 700 salariés.⁵³

Le taux de sauvetage est important pour toute stratégie : selon une analyse de Falkensteg, 32,2 % des équipementiers insolvables ont été sauvés en 2025, contre 20,3 % en 2024. En 2020, ce taux était encore de 64,3 %.⁵⁴ Les entreprises qui attendent l’insolvabilité pour rechercher de nouveaux marchés ont des chances nettement plus faibles qu’il y a quelques années.

Marges : l’Europe en bas de classement

La Global Automotive Supplier Study de Roland Berger et Lazard a établi, pour 2024, une marge EBIT moyenne de 4,7 % (2023 : 5,3 %) sur un échantillon de 600 équipementiers. Avec 3,6 %, les équipementiers européens se situaient nettement en dessous des équipementiers chinois, à 5,7 %.⁵⁵ Dans l’étude de BCG sur les équipementiers de 2026, seuls 21 % des dirigeants interrogés anticipent une amélioration de la situation du secteur, contre 53 % une dégradation.⁵⁶ PwC Strategy& chiffre le chiffre d’affaires des plus grands équipementiers à 1.153 milliards € pour 2024 et à 1.119 milliards € pour 2025.⁵⁷

Les investissements se déplacent à l’étranger

Les enquêtes du VDA auprès des PME et entreprises de taille intermédiaire de l’automobile montrent que de nombreuses entreprises envisagent de plus en plus leur avenir hors d’Allemagne :

Parmi les entreprises qui réduisaient leurs effectifs en Allemagne en janvier 2026, 49 % les augmentaient simultanément à l’étranger ; aucune entreprise interrogée ne transférait de capacités de l’étranger vers l’Allemagne.⁵⁹ Selon le VDA, la part de l’étranger dans les investissements du secteur en recherche et en immobilisations corporelles est passée de 47 % (2018) à 55 % (2024).¹⁴

Les conditions de financement se resserrent également. Dans l’enquête 2026 de Roland Berger auprès des PME automobiles, plus de 70 % des entreprises dépendent du crédit bancaire et près de 95 % anticipent une consolidation importante du secteur au cours des cinq prochaines années.⁶¹ Dans une enquête d’Allensbach pour FTI-Andersch, 28 % des équipementiers ont signalé un accès au financement de plus en plus difficile.⁶² 17 % ressentent déjà les effets de la réinternalisation des activités par les constructeurs, et 38 % supplémentaires s’attendent à une intensification de ce phénomène.⁶³

Conséquences pour la diversification : le temps et les capitaux sont limités. Un changement de secteur prend des années (voir chapitre 12) et doit être financé par une activité elle-même sous pression. Les entreprises qui souhaitent se diversifier devraient commencer tant que leur cœur de métier reste suffisamment solide.

3. Diversification : intentions et réalité

Presque toutes les enquêtes montrent une forte volonté des équipementiers de se développer dans de nouveaux secteurs. Les chiffres varient toutefois fortement, car les questions posées diffèrent. Et, jusqu’à présent, un écart important subsiste entre les intentions et le chiffre d’affaires.

Ce que mesurent les enquêtes

Ces valeurs ne sont pas comparables entre elles. Elles diffèrent par les questions posées, la population de référence et la date. FTI-Andersch indique 75 % dans le texte de la page et 79 % dans sa description ; avec 47 équipementiers, l’échantillon est restreint.⁶³

Malgré cette comparabilité limitée, toutes les enquêtes récentes indiquent une forte volonté de diversification. Il n’existe pas de série chronologique robuste.

Les secteurs visés par les équipementiers

Dans l’enquête de Roland Berger, près de deux tiers des dirigeants considèrent que le secteur de la défense offre les meilleures perspectives de chiffre d’affaires, suivi des technologies médicales (38 %) et de l’aéronautique et du spatial (36 %).³ L’enquête Allensbach réalisée pour FTI-Andersch demandait dans quels secteurs les équipementiers concernés étaient déjà actifs ou investissaient :

Motivations et atouts existants

Les motivations sont défensives : selon Roland Berger, deux tiers des répondants souhaitent réduire leur dépendance à la conjoncture automobile, et plus de 60 % espèrent renforcer leur résilience. 46 % considèrent la diversification comme la meilleure voie vers de nouveaux domaines de croissance, et 31 % en attendent une meilleure utilisation de leurs usines.^3,67 Dans l’enquête Allensbach, 47 % souhaitent devenir moins dépendants des constructeurs nationaux, et 34 % évitent les engagements d’exclusivité.⁶³

Pour aborder les clients du secteur de la défense, les équipementiers citent principalement les composants électroniques (78 %), les composants mécaniques (71 %), les modules de propulsion et d’énergie (64 %) ainsi que les logiciels (48 %).³ Cette liste correspond bien aux ressources qui font défaut dans l’énergie, les réseaux, les centres de données et la défense (chapitres 5 à 10).

Les obstacles du point de vue des entreprises

La mise en place de structures commerciales et de réseaux de clients adaptés ainsi que le respect du cadre politique et réglementaire sont chacun cités comme un défi par 52 % des répondants, notamment dans le secteur de la défense.³ FTI-Andersch cite les nouvelles procédures d’homologation, les différences de cycles de produits et les attentes inhabituelles des clients comme principaux obstacles au changement de secteur.⁶² Les chapitres 12 et 13 examinent ces obstacles en détail.

La réalité : beaucoup d’intentions, peu de chiffre d’affaires

Une entreprise sur deux interrogées par Roland Berger est déjà active en dehors de l’industrie automobile, mais cette activité ne représente généralement qu’une faible part de son chiffre d’affaires.³ Même chez les grands groupes, cette part est faible : chez ZF, les technologies de défense représentent moins de 0,5 % du chiffre d’affaires du groupe.⁶⁸ Selon son président du directoire, Schaeffler réalise environ 100 millions € dans le domaine de la défense⁶⁹, pour un chiffre d’affaires du groupe de 23,5 milliards € en 2025.⁷⁰

La mesure la plus large est fournie par le DIHK. Dans le cadre d’une question spéciale de son enquête de conjoncture menée au début de 2026 auprès de près de 5.000 entreprises industrielles, 17 % se considéraient comme faisant partie de la chaîne de valeur de l’industrie de la défense : 2,5 % fabriquent des biens militaires, 6,9 % des biens à double usage et 7,6 % sont des fournisseurs. 12,3 % supplémentaires jugent ce marché intéressant. Les entreprises de cette chaîne de valeur envisagent l’avenir avec nettement plus d’optimisme : leur solde d’anticipations s’établit à +11 points, contre −9 dans le reste de l’industrie.⁷¹

La prudence s’impose concernant le chiffre du DIHK souvent cité pour la construction de véhicules : 36 % des établissements de ce secteur sont intégrés à la chaîne de valeur de la défense.⁷¹ Toutefois, selon la nomenclature officielle des activités économiques, la construction de véhicules comprend également les fabricants de véhicules militaires de combat ainsi que la construction navale et aéronautique. Cette valeur ne constitue donc pas un taux applicable aux équipementiers automobiles.

En matière d’emploi également, la transition reste jusqu’à présent limitée. Selon une étude de l’Institut für Arbeitsmarkt- und Berufsforschung (IAB), seuls environ 1.100 salariés issus d’autres branches industrielles ont rejoint l’industrie de l’armement l’année dernière, auxquels s’ajoutent 1.400 salariés provenant d’autres secteurs économiques. Parallèlement, l’industrie perd actuellement environ 15.000 emplois par mois.⁷² L’IAB prévoit, pour le secteur productif hors construction, 160.000 salariés de moins en 2026, puis une nouvelle diminution de 130.000 en 2027 ; l’augmentation des dépenses de défense profiterait avant tout à l’industrie de l’armement et aux secteurs qui la fournissent.⁷³

Bilan intermédiaire : Pour la plupart des équipementiers, la diversification constitue un complément, et non un substitut à l’activité automobile. Même des objectifs optimistes, comme celui de Schaeffler de réaliser jusqu’à 10 % de son chiffre d’affaires dans de nouveaux domaines de croissance d’ici 2035⁷⁴, illustrent cet ordre de grandeur. L’essentiel est de commencer suffisamment tôt et de choisir le secteur auquel les compétences propres à l’entreprise correspondent réellement.

4. Vue d’ensemble des secteurs cibles

La vue d’ensemble ci-dessous synthétise les chapitres 5 à 10. Elle met en relation les données de marché étayées avec les exigences auxquelles un équipementier doit satisfaire et les compétences recherchées dans chaque secteur.

La colonne « Appréciation » constitue une évaluation des éditeurs fondée sur les données étayées dans cette étude, et non une prévision de marché. Les sources relatives aux conditions d’accès figurent dans les chapitres 5 à 10 et 12.

5. Défense et sécurité

Aucun autre secteur n’a bénéficié d’un soutien politique aussi fort depuis 2025. Pour les équipementiers, ce marché est attractif, mais son organisation diffère de celle de l’activité automobile : volumes unitaires plus faibles, circuits de paiement plus longs, contrôle de l’État et stricte confidentialité.

Budget et cadre politique

Le 18 mars 2025, le Bundestag a adopté une modification de la Loi fondamentale, approuvée par le Bundesrat le 21 mars : les dépenses de défense dépassant 1 % du produit intérieur brut sont depuis lors exemptées du frein à l’endettement.^86,87 Cette modification a également créé la base d’un fonds spécial pour les infrastructures et la neutralité climatique de 500 milliards €.^86,88

Selon le ministère de la Défense, la Bundeswehr dispose d’environ 108,2 milliards € pour 2026 : 82,69 milliards € au titre de la section budgétaire 14 et 25,51 milliards € issus du fonds spécial Bundeswehr. Pour 2029, la programmation financière prévoit environ 152 milliards € pour le budget du ministère de la Défense. Avec les dépenses liées à la défense d’autres ministères, l’objectif OTAN de 3,5 % du PIB devrait être atteint dès 2029.⁷ Le projet du gouvernement pour 2027 prévoit 139,6 milliards €, dont 109,7 milliards € au titre de la section budgétaire 14 et 29,9 milliards € issus du fonds spécial. Plus de 60 milliards € sont prévus pour les acquisitions, contre 45 milliards € en 2026. Le projet n’a pas encore été adopté.⁷⁵

Lors du sommet de l’OTAN à La Haye, les Alliés se sont engagés, le 25 juin 2025, à consacrer chaque année, d’ici 2035, au moins 3,5 % du PIB aux dépenses fondamentales de défense et jusqu’à 1,5 % aux dépenses liées à la défense, telles que les infrastructures.⁸⁹ Au niveau de l’UE, les États membres devraient mobiliser environ 800 milliards € pour la défense dans le cadre de ReArm Europe/Readiness 2030 ; ce dispositif comprend l’instrument de prêt SAFE, doté de 150 milliards €, adopté par le Conseil en mai 2025.⁹⁰

Le droit des marchés publics a également été adapté. Le 15 janvier 2026, le Bundestag a adopté la loi visant à accélérer la planification et les acquisitions de la Bundeswehr, dont les mesures de simplification doivent s’appliquer jusqu’à ce que le plein état de préparation à la défense visé soit atteint.⁹¹ La loi d’accélération de la passation des marchés publics, adoptée par le Bundestag le 23 avril 2026, porte à 50.000 € le seuil des marchés de gré à gré de l’État fédéral.⁹²

Les clients : des carnets de commandes bien remplis

Selon le registre des représentants d’intérêts du Bundestag, l’association professionnelle BDSV comptait au total 472 membres au 1 janvier 2026.¹⁰⁰ Il n’existe pas de données officielles récentes sur le chiffre d’affaires et les effectifs de l’ensemble de l’industrie allemande de la sécurité et de la défense ; ce secteur n’est pas recensé comme une branche d’activité distincte dans les statistiques économiques.

Comment s’opère jusqu’à présent la transition depuis le secteur automobile

Les transitions les plus visibles à ce jour sont les programmes de mobilité du personnel et la reconversion d’usines entières. Les chiffres d’affaires propres aux activités d’armement des équipementiers traditionnels restent faibles (chapitre 3).

Le cas souvent cité de KNDS Görlitz n’est pas un exemple concernant un équipementier automobile : KNDS y reprend une ancienne usine ferroviaire d’Alstom ; environ 580 des quelque 700 salariés doivent conserver un emploi chez KNDS ou Alstom.¹⁰⁹

Les exigences auxquelles les fournisseurs doivent satisfaire

• Management de la qualité selon les AQAP. L’AQAP 2110 reprend les exigences de la norme ISO 9001, complétées par des exigences supplémentaires de l’OTAN.¹¹⁰ Le BAAINBw fixe les exigences de qualité dans le contrat ; le contrôle qualité sur site est assuré par une antenne régionale du centre de management technique de la qualité, sans dégager le contractant de sa responsabilité.¹¹¹ Avec un système ISO 9001 mature, la charge supplémentaire reste maîtrisable selon e-mobil BW.⁸
• Protection du secret. En principe, les entreprises ne sont intégrées au dispositif de protection du secret du ministère fédéral de l’Économie que sur proposition d’un donneur d’ordre traitant des informations classifiées.¹¹² Une attestation de sécurité suppose notamment des représentants légaux habilités et la désignation d’un responsable de la sécurité.¹¹³ L’accès dépend donc d’un premier donneur d’ordre.
• Autorisations. Quiconque souhaite fabriquer des armes de guerre doit obtenir une autorisation au titre du § 2 de la loi allemande sur le contrôle des armes de guerre.¹¹⁴ L’exportation des biens d’armement figurant sur la liste des exportations est soumise à autorisation au titre du § 8 du règlement allemand sur le commerce extérieur.^115,116

Les limites du marché de l’armement

Les volumes sont faibles. Selon e-mobil BW, les commandes de défense portent généralement sur des lots allant de quelques dizaines à quelques centaines d’unités ; la passation de commande, la fabrication et le paiement s’étalent souvent sur plusieurs trimestres ou années. Les programmes de construction de matériels neufs de la Bundeswehr prévoyaient ou prévoient environ 50 Leopard 2 par an (depuis 2022) et 35 Puma par an (jusqu’en 2021). Les munitions constituent une exception : Rheinmetall prévoit jusqu’à 1,1 millions d’obus d’artillerie par an à partir de 2027.⁸ L’immobilisation de capitaux est plus importante : en 2022, le cycle de conversion de trésorerie était de 159 jours dans l’industrie aéronautique et de défense, contre 94 jours dans l’industrie automobile.⁸

L’armement ne protège pas non plus contre les investissements malavisés. e-mobil BW cite Urban Gruppe, un fabricant d’aciers de blindage qui a déposé le bilan en avril 2025, faute de commandes suffisantes pour couvrir ses investissements.⁸ La Börsen-Zeitung résume les éléments à mettre en balance : des volumes plus faibles, des normes de qualité plus élevées, des procédures d’homologation et des contrôles des exportations, avec, en contrepartie, de meilleures marges et des contrats d’achat de longue durée.¹¹⁷ Werner Olle, qui a analysé 150 fournisseurs de l’industrie de l’armement pour Automotive Thüringen, affirme que l’armement n’est « pas l’unique planche de salut ».¹¹⁸

6. Aéronautique et spatial

L’aéronautique est en croissance, dispose de carnets de commandes bien remplis et connaît des goulets d’étranglement dans sa chaîne d’approvisionnement. Elle reste néanmoins l’un des marchés les plus exigeants pour les fournisseurs : faibles volumes, cycles de vie des produits très longs et cadre qualité spécifique.

Marché

Selon l’association professionnelle BDLI, l’industrie aéronautique et spatiale allemande a réalisé en 2025 un chiffre d’affaires de 62 milliards €, soit 19 % de plus que l’année précédente (52 milliards €). Les effectifs ont augmenté pour atteindre environ 130.000 salariés (année précédente : 120.000), et la part des exportations s’est établie à 66 %. L’aéronautique civile a atteint 45 milliards € (+15 %), l’aéronautique militaire 13,5 milliards € (+35 %) et le spatial 3,5 milliards € (+17 %). Le BDLI cite expressément la fragilité des chaînes d’approvisionnement parmi les difficultés.⁷⁶

Airbus a livré au total 793 avions commerciaux en 2025 et disposait en fin d’année d’un carnet de commandes record de 8.754 avions. Environ 870 livraisons sont prévues pour 2026.¹¹⁹ Au premier semestre 2026, les livraisons ont atteint 351 avions (année précédente : 306) ; l’objectif annuel a été confirmé.¹²⁰ La montée en cadence de la famille A320 à 70 à 75 avions par mois est attendue d’ici fin 2027. Airbus cite les engagements encore attendus de Pratt & Whitney concernant les moteurs comme un facteur pesant sur l’activité.¹¹⁹ La demande est donc bien présente ; le goulet d’étranglement se situe dans la chaîne d’approvisionnement.

Ce qui diffère de l’activité automobile

• Volumes : en 2024, environ 3.200 avions civils ont été livrés dans le monde, tandis qu’environ 78 millions de voitures particulières neuves ont été immatriculées. Pour les fournisseurs, cela signifie une production à l’unité et en petites séries plutôt qu’en grande série.⁷⁷
• Documentation : les documents de fabrication doivent souvent être conservés pendant plus de 30 ans ; un modèle automobile est généralement produit pendant 6 à 8 ans.⁷⁷
• Management de la qualité : la norme EN 9100 s’appuie sur ISO 9001 et est obligatoire pour les fournisseurs directs des constructeurs et des fournisseurs de rang 1, ainsi que pour les fabricants de pièces critiques pour la sécurité ; pour les pièces non critiques pour la sécurité, ISO 9001 peut suffire.⁷⁷ Airbus exige de ses fournisseurs le respect des normes EN 91xx et, pour les procédés spéciaux, une accréditation Nadcap.¹²¹ Nadcap est un programme d’accréditation du Performance Review Institute piloté par l’industrie, qui comprend 24 programmes consacrés aux procédés critiques.¹²²

À qui ce marché convient : aux fournisseurs disposant de compétences en usinage de précision, en construction légère ou en procédés spéciaux pouvant être certifiés (traitement thermique, traitements de surface, soudage), et capables de travailler avec de petits lots et de longs délais de qualification. L’aéronautique militaire affiche actuellement la croissance la plus forte.⁷⁶

7. Énergie, réseaux et chaleur

La transition énergétique nécessite des composants en grandes quantités, et l’offre est insuffisante pour nombre d’entre eux. Pour les fournisseurs expérimentés dans l’électronique de puissance, la gestion thermique, la fonderie, le travail de la tôle et la production en série, il s’agit du domaine présentant les volumes les plus importants.

Réseaux électriques : des investissements de plusieurs centaines de milliards

Dans la première version du plan de développement du réseau électrique 2037/2045, les quatre gestionnaires de réseau de transport prévoient, selon le scénario, des investissements totaux de 360 à 390 milliards € d’ici 2045. Ils attribuent la hausse des coûts notamment à la raréfaction de l’offre de composants techniques et de services.⁷⁸ L’Agence fédérale des réseaux estime que 118 des 159 mesures proposées peuvent être approuvées ; jusqu’à huit systèmes supplémentaires de raccordement en mer viendront s’y ajouter d’ici 2037.¹²³

Les délais de livraison témoignent de la pénurie de composants. Siemens Energy annonce actuellement des délais de 18 à 36 mois pour les transformateurs de puissance haute tension, et de 6 à 12 mois pour les transformateurs moyenne tension. Siemens Energy investit environ 220 millions € dans son usine de transformateurs de Nuremberg. Selon Hitachi Energy, l’Europe ne produit elle-même qu’environ 35 % de ses besoins en tôles électriques. D’après le prestataire BKW Infra Services, les transformateurs de mesure et les sectionneurs sont également en pénurie ; pour les appareillages de commutation s’ajoute l’exigence d’absence de SF6.⁷⁹

À cela s’ajoute le stockage par batteries : selon une enquête du BDEW auprès des gestionnaires de réseau, les demandes de raccordement au réseau pour les installations de stockage par batteries de grande capacité à partir de 1 MW totalisent plus de 720 GW ; le raccordement d’au moins 78 GW a été accordé.¹²⁴

Énergie éolienne : un record d’autorisations

En 2025, 958 nouvelles éoliennes terrestres représentant 5.232 MW ont été mises en service, soit une puissance supérieure de 58 % à celle de l’année précédente. Des autorisations ont été délivrées pour 3.310 installations représentant 20.765 MW, un record historique. Fin 2025, 29.226 installations terrestres totalisant 68.067 MW étaient installées ; environ 12.600 MW ne bénéficient plus de la rémunération prévue par la loi EEG, et l’âge moyen est de 15,5 ans.¹²⁵ Ces éléments laissent entrevoir un marché croissant pour les nouvelles installations, le renouvellement des parcs et les services.

Pompes à chaleur : une croissance tributaire des aides

En 2025, 299.000 pompes à chaleur destinées au chauffage ont été vendues en Allemagne, soit 55 % de plus que l’année précédente. Pour la première fois, près de la moitié des générateurs de chaleur vendus étaient des pompes à chaleur.¹²⁶ Au premier semestre 2026, les ventes ont atteint 195.000 installations, soit environ 40 % de plus qu’à la même période de l’année précédente.¹²⁷ Selon les données de la fédération, le secteur compte environ 100.000 salariés.¹²⁸ Le marché dépend fortement des aides publiques. La coalition gouvernementale s’est engagée à assurer la continuité du programme d’aide jusqu’en 2030, ce que la fédération salue expressément.¹²⁷

Hydrogène : encore un marché de niche

Selon EWI Köln, des électrolyseurs d’une capacité de 181 MW sont installés en Allemagne ; 1,3 GW supplémentaires ont fait l’objet d’une décision d’investissement ou sont en cours de construction. Selon l’évaluation d’EWI, l’objectif de 10 GW d’ici 2030 ne sera probablement pas atteint.¹²⁹ Pour les fournisseurs qui s’engagent dans ce domaine (chapitre 11), il s’agit d’un marché d’avenir comportant un risque élevé lié aux projets.

Profils adaptés : fabricants d’électronique de puissance, de systèmes de refroidissement et de gestion thermique, de boîtiers, de pièces moulées et en tôle, de câbles et de connecteurs. Les gestionnaires de réseau s’approvisionnent par l’intermédiaire de systèmes de qualification (chapitre 13) ; l’agrément prend du temps, mais les volumes peuvent en contrepartie être planifiés à long terme.

8. Technologies ferroviaires

L’industrie ferroviaire connaît un essor des commandes, porté principalement par les infrastructures. L’accès au marché est strictement encadré par des normes et des qualifications de produits.

Marché

Selon le Verband der Bahnindustrie (VDB), l’industrie ferroviaire en Allemagne a réalisé en 2025 un chiffre d’affaires de 15,6 milliards €, un niveau sans précédent. Le chiffre d’affaires national a augmenté de 7,7 % pour atteindre 9,8 milliards €. Les prises de commandes ont progressé de 19 % à 21,8 milliards €, avec une hausse de 36 % dans les infrastructures. Le secteur emploie directement environ 57.700 personnes, et environ 114.000 en incluant les emplois indirects. Dans les systèmes de commande et de sécurité, plus de 4.200 unités de commande ont été installées en 2025, contre une moyenne d’environ 2.500 les années précédentes ; pour 2026, DB InfraGO prévoit une hausse de plus de 50 %. En revanche, l’activité nationale liée au matériel roulant reste en deçà des attentes.⁸⁰ Le VDB chiffre la part des exportations à 40 %.¹³⁰

La montée en puissance est également financée par le fonds spécial pour les infrastructures et la neutralité climatique : 500 milliards € sur douze ans, dont 300 milliards € pour l’État fédéral, 100 milliards € pour les Länder et les communes réunis et 100 milliards € pour le Fonds pour le climat et la transformation.⁸⁸ Selon une analyse d’Allianz pro Schiene, l’État fédéral a investi 222 € par habitant dans le rail en 2025 (2024 : 198 €) ; une réduction de 1,3 milliards € est toutefois prévue pour 2027.¹³¹ Le 6 octobre 2026, le ministère des Transports a remis à DB InfraGO un plan d’infrastructures comprenant des mesures pour les cinq prochaines années.¹³²

Exigences

• ISO 22163 (IRIS) : la norme de qualité de l’industrie ferroviaire est depuis juillet 2023 une norme internationale à part entière ; l’ancienne désignation ISO/TS 22163:2017 est obsolète. La nouvelle procédure de certification s’applique depuis le 1 avril 2024.¹³³
• EN 15085-2 : le soudage de véhicules ferroviaires ou de leurs composants nécessite une certification ; la classe la plus élevée, CL1, s’applique aux composants présentant une importance élevée pour la sécurité.¹³⁴
• Qualification des produits liée au fabricant (HPQ) de Deutsche Bahn : ce dispositif permet à DB de s’assurer que seuls des fabricants qualifiés lui fournissent des produits, directement ou indirectement.¹³⁵

Profils adaptés : fournisseurs disposant de compétences certifiables en soudage, en électronique, en connecteurs et en boîtiers, en particulier pour les infrastructures et les systèmes de commande et de sécurité, où la croissance est actuellement la plus forte.

9. Technologies médicales

Le secteur des technologies médicales se caractérise par une prédominance des PME, une forte orientation à l’exportation et une croissance régulière. Dans l’enquête de Roland Berger, il constitue, après la défense, le domaine cible le plus souvent cité par les fournisseurs (38 %), mais représente un univers réglementaire à part.³

Marché

En 2024, 1.508 fabricants de technologies médicales employant 20 salariés ou plus en Allemagne ont réalisé un chiffre d’affaires de 41,4 milliards € ; 93 % des entreprises sont des petites et moyennes entreprises. Pour 2025, la fédération industrielle SPECTARIS prévoyait une hausse d’environ 3 %, à 42,6 milliards €.⁸¹ En 2024, ces établissements employaient environ 165.900 personnes et la part des exportations s’élevait à 68,1 %.¹³⁶ En incluant les établissements de plus petite taille, ces chiffres sont nettement supérieurs ; le chiffre de plus de 210.000 salariés provient de la Gesundheitswirtschaftliche Gesamtrechnung.⁸¹

Dans l’enquête d’automne 2026 menée par la fédération sectorielle BVMed auprès de 120 entreprises, celles-ci prévoient pour 2026 une hausse de leur chiffre d’affaires de 3,9 % en Allemagne. Parallèlement, 45 % anticipent une dégradation de leur rentabilité, et 27 % transfèrent des investissements à l’étranger. Un tiers des investissements en recherche et développement est consacré au respect du règlement relatif aux dispositifs médicaux (MDR) ; 62 % des entreprises préfèrent le système américain d’autorisation de la FDA, contre seulement 9 % pour le système européen.¹³⁷

Exigences, délais et coûts

Le MDR exige que le système de management de la qualité des fabricants couvre la sélection et le contrôle des fournisseurs et des sous-traitants.¹³⁸ La responsabilité réglementaire reste celle du fabricant, mais les fournisseurs sont soumis à ses contrôles. Une étude de la Hochschule Pforzheim quantifie les moyens à mobiliser et les délais d’entrée sur le marché :

Source : Hochschule Pforzheim, avril 2025.⁸²

Pour les produits existants encore certifiés selon l’ancienne législation, les périodes transitoires prolongées du MDR expirent le 31 décembre 2027 (classe III et dispositifs implantables de classe IIb) ou le 31 décembre 2028 (autres dispositifs de classes IIb et IIa, ainsi que dispositifs stériles et dispositifs ayant une fonction de mesurage de classe I).¹³⁹

Profils adaptés : moulage par injection de matières plastiques, pièces de précision et fabrication électronique, avec une expérience des salles blanches ou de la documentation. L’entrée sur le marché en tant que fournisseur de composants est plus rapide et moins coûteuse que le développement d’un dispositif médical propre.

10. Centres de données, semi-conducteurs, robotique

Trois domaines aux situations très différentes : les centres de données connaissent une croissance rapide et ont besoin de refroidissement et d’alimentation électrique. Les nouvelles usines de semi-conducteurs créent ponctuellement de la demande. En revanche, la construction mécanique est elle-même en crise.

Centres de données : le refroidissement comme facteur limitant

Selon Bitkom, la puissance de l’ensemble des centres de données allemands a augmenté de 9 % en 2025 pour atteindre 2.980 MW ; elle devrait atteindre 5.000 MW d’ici 2030. La capacité destinée aux applications d’intelligence artificielle devrait passer de 530 MW à 2.020 MW. En 2025, 12 milliards € ont été investis dans le matériel informatique et 3,5 milliards € dans les bâtiments et leurs équipements techniques, dont environ 2,5 milliards € dans la climatisation, l’alimentation électrique et les autres équipements techniques des bâtiments. À Francfort seulement, de nouveaux projets représentant plus de 1.800 MW sont prévus.⁸³ L’augmentation de la densité de puissance accroît les besoins en refroidissement liquide et en alimentation électrique efficace, et donc en compétences issues de la gestion thermique des véhicules électriques.

Semi-conducteurs : de nouvelles usines à Dresde

Infineon a inauguré en juillet 2026 sa Smart Power Fab à Dresde, qui représente, avec 5 milliards €, le plus important investissement individuel de l’histoire de l’entreprise et environ 1.000 emplois directs. Les semi-conducteurs de puissance qui y sont fabriqués sont destinés à l’alimentation électrique des centres de données d’IA, aux énergies renouvelables, aux réseaux électriques et aux véhicules définis par logiciel.⁸⁴ ESMC, coentreprise de TSMC, Bosch, Infineon et NXP, construit à Dresde une usine pour environ 10 milliards €, bénéficiant de 5 milliards € d’aides ; la production devrait commencer en 2027.⁸⁵

Construction mécanique et robotique : pas de marché de repli pour le moment

La construction mécanique est souvent citée comme une destination naturelle pour les équipementiers automobiles. Elle est actuellement elle-même en difficulté : le VDMA prévoit pour 2026 un recul de la production en volume de 2 %, soit une quatrième année consécutive de baisse. De janvier à juillet 2026, la production était inférieure de 4,1 % à celle de l’année précédente ; les prises de commandes ont toutefois augmenté de 5 %, et la fédération prévoit pour 2027 une hausse de 3 %.⁹ Au 30 juin 2025, dernière date de référence disponible pour cette série, l’emploi avait diminué pour s’établir à environ 1,01 million de personnes dans les entreprises de plus de 50 salariés.¹⁴⁰ Dans le machinisme agricole, le chiffre d’affaires issu de la production allemande a augmenté de 2 % en 2025, pour atteindre 11,3 milliards €, tandis que les exportations vers les États-Unis ont reculé de 28 %.¹⁴¹

Les robots humanoïdes constituent un domaine d’avenir. Schaeffler fournit des actionneurs et a conclu à cet effet des contrats avec Neura Robotics et le fabricant britannique Humanoid (chapitre 11). Les volumes sont encore faibles aujourd’hui.

11. Études de cas : comment les fournisseurs abordent la transition

Les exemples illustrent quatre voies : le retrait complet de l’activité automobile, l’acquisition d’une activité industrielle, le transfert d’une technologie clé vers une nouvelle application et la reconversion de sites entiers. Toutes les données proviennent de communiqués d’entreprises ou d’articles de médias fiables.

Kendrion : retrait complet

Kendrion a conclu en 2024 un accord de cession de son activité automobile en Europe et aux États-Unis à Solero, représentant, avec environ 210 millions €, quelque 80 % de son chiffre d’affaires automobile¹⁴² ; la cession a été finalisée en février 2025.¹⁴³ Après la vente de son activité chinoise en octobre 2025, Kendrion se définit comme une entreprise exclusivement industrielle spécialisée dans le contrôle du mouvement : 245,5 millions € de chiffre d’affaires provenant des activités poursuivies en 2025, avec une marge d’EBITDA normalisée de 15,5 %.¹⁴³

Voie : retrait et recentrage

Stabilus : croissance par acquisition

Stabilus a porté la part de l’industrie dans son chiffre d’affaires de 33 % (2014) à 40 % (2024), puis à 46 % au premier semestre de l’exercice 2025. D’ici 2030, Stabilus entend porter le chiffre d’affaires du groupe jusqu’à 2,0 milliards € ; les activités industrielles et automobiles devraient alors être équilibrées. Outre le transfert de technologies, les acquisitions ont contribué à cette hausse ; les entreprises acquises depuis 2016 représentent environ un cinquième du chiffre d’affaires.¹⁴⁴

Voie : acquisition

Schaeffler : robotique et défense

Schaeffler a réalisé en 2025 un chiffre d’affaires consolidé de 23,5 milliards € et entend générer, d’ici 2035, jusqu’à 10 % de son chiffre d’affaires dans de nouveaux domaines de croissance, principalement la robotique humanoïde et la défense.⁷⁰ Un partenariat technologique avec Neura Robotics porte sur des actionneurs allant jusqu’à 250 Nm¹⁴⁵ ; le fabricant britannique Humanoid a choisi Schaeffler comme fournisseur privilégié pour plus de la moitié de ses besoins en actionneurs d’articulation destinés aux plateformes sur roues jusqu’en 2031.¹⁴⁶ Par ailleurs, Schaeffler développe des stacks d’électrolyse PEM de 50 kW à 1 MW.¹⁴⁷

Voie : transfert de technologies

Bosch : acquisition sur le marché du génie climatique

Bosch a finalisé le 31 juillet 2025 la plus importante acquisition de son histoire : l’activité de chauffage, de ventilation et de climatisation de Johnson Controls destinée aux bâtiments résidentiels et aux petits bâtiments commerciaux, ainsi que la coentreprise Johnson Controls-Hitachi, pour 8 milliards de dollars américains (7,4 milliards €). La division Home Comfort atteint ainsi plus de 8 milliards € de chiffre d’affaires et compte plus de 25.000 salariés.¹⁴⁸

Voie : acquisition

MAHLE : refroidissement pour les centres de données et le stockage

MAHLE développe un système de refroidissement liquide pour un module de puissance d’Infineon, utilisé notamment dans l’alimentation électrique des centres de données ; les prototypes ont été réalisés en quatre mois. Les activités hors automobile sont regroupées dans la division « Industrial and Special Solutions ».¹⁴⁹ Pour les systèmes stationnaires de stockage par batteries, MAHLE a reçu une première commande de série portant sur un module de refroidissement d’une puissance pouvant atteindre 42 kW, avec un démarrage de la production en série en 2026.¹⁵⁰

Voie : transfert de technologies

ElringKlinger : la pile à combustible au-delà de la voiture particulière

La filiale EKPO propose des stacks de piles à combustible pour les véhicules spéciaux utilisés dans l’agriculture et la sylviculture, les services municipaux et l’industrie, pour le ferroviaire et le maritime ainsi que pour les applications stationnaires, et fournit également des plaques bipolaires métalliques pour les électrolyseurs PEM.¹⁵¹ Fait notable : le premier client d’ElringKlinger ne représentait que 6,2 % du chiffre d’affaires en 2025.¹⁵² Chez ElringKlinger, le risque réside donc davantage dans la dépendance au secteur que dans celle à certains clients.

Voie : transfert de technologies

Rheinmetall : des usines hybrides plutôt que des pièces automobiles

Rheinmetall suit la voie inverse : le groupe a signé le 3 juin 2026 la cession de sa division civile Power Systems (comprenant notamment Pierburg et Kolbenschmidt, environ 2 milliards € de chiffre d’affaires et quelque 6.250 salariés) à AEQUITA, pour un prix d’achat provisoire de 350 millions €.¹⁵³ L’usine espagnole d’Abadiano reste au sein de Rheinmetall et sera progressivement reconvertie à la production militaire.¹⁵³ À Szeged, en Hongrie, Rheinmetall a ouvert une « usine hybride » qui réunit sous un même toit la production civile destinée à l’électromobilité et à l’hydrogène et l’électronique militaire.¹⁵⁴

Voie : reconversion de sites

Bosch Rexroth : production à double usage

Bosch Rexroth (chiffre d’affaires 2025 : 6,45 milliards €) a présenté à la Hannover Messe 2026 des technologies de production et d’automatisation pouvant être utilisées tant dans le civil que pour la production destinée à la défense.¹⁵⁵

Voie : double usage

Les points communs de ces cas

• La technologie avant le secteur. Les transferts les plus réussis reposent sur une compétence clé qui fait défaut dans le nouveau secteur : refroidissement (MAHLE), actionneurs (Schaeffler), piles à combustible (ElringKlinger).
• L’acquisition accélère le processus. Les entreprises qui souhaitent générer rapidement un chiffre d’affaires significatif procèdent à des acquisitions (Bosch, Stabilus). Cette voie est rarement financièrement accessible aux entreprises de taille moyenne.
• Les partenariats ouvrent des portes. Dans la défense, de nombreuses transitions passent par des coopérations avec de grands intégrateurs de systèmes (Hensoldt, Rheinmetall, Diehl), plutôt que par des marchés remportés directement dans le cadre d’appels d’offres.
• Sans acquisitions, la part reste initialement faible. Chez ZF et Schaeffler, l’activité de défense représente moins de 1 % du chiffre d’affaires (chapitre 3). Les parts plus élevées observées chez Stabilus ou Bosch résultent également d’acquisitions.

12. Les obstacles au changement de secteur

Les obstacles sont bien documentés. Ils tiennent moins à la technique qu’aux certifications, aux volumes de production, à l’immobilisation de capitaux, aux délais et à l’accès à de nouveaux clients.

Certifications et agréments

Bonne nouvelle pour de nombreux fournisseurs : AQAP 2110 et EN 9100 reposent sur ISO 9001 ; lorsque le management de la qualité est mature, l’effort supplémentaire requis pour AQAP reste raisonnable selon e-mobil BW.^8,77 La norme automobile IATF 16949 constitue une bonne base, mais ne remplace pas les normes sectorielles. La norme ISO 13485 exige en outre explicitement un manuel qualité et de nombreuses procédures documentées.⁸²

Volumes, capitaux et délais

L’équation économique diffère donc de celle de l’automobile. Les entreprises habituées à répartir leurs coûts fixes sur des millions d’unités doivent, dans les nouveaux secteurs, intégrer des volumes plus faibles, des prix unitaires plus élevés et des délais de paiement plus longs. Pour la défense, la Börsen-Zeitung cite en contrepartie de meilleures marges et des contrats d’achat à long terme.¹¹⁷

L’obstacle sous-estimé : le client

À cela s’ajoute la dimension commerciale : 52 % des fournisseurs considèrent la mise en place de structures commerciales et de réseaux de clients comme un défi, soit autant que pour le cadre réglementaire.³ L’une des raisons tient à la structure de l’activité automobile : les commandes y résultent de consultations et de désignations de fournisseurs par un petit nombre de constructeurs et de fournisseurs de systèmes connus. Dans les nouveaux secteurs, les clients sont souvent inconnus, les organisations d’achat structurées différemment et les circuits de décision plus longs. Le chapitre suivant décrit concrètement les modalités d’accès.

13. Développement commercial dans de nouveaux secteurs

Avec la réglementation, le développement commercial est l’obstacle à la diversification le plus fréquemment cité. Ce chapitre décrit la structure des organisations d’achat des secteurs cibles, les lieux où rencontrer leurs décideurs, l’évolution des comportements d’achat B2B et les règles juridiques applicables à la prospection.

Voies d’accès aux organisations d’achat

Pour la plupart de ces voies d’accès, les entreprises ne publient aucun délai de traitement. Seul le délai légal de six mois applicable aux systèmes de qualification des entités adjudicatrices sectorielles est attesté. En outre, une candidature via un portail ne constitue généralement que le volet formel ; l’inclusion d’un fournisseur dans un appel d’offres dépend du fait qu’un acheteur ou un ingénieur de développement le connaisse pour répondre à un besoin concret.

Où les secteurs se rencontrent

Sources : Messe Berlin^162,163 ; Deutsche Messe¹⁶⁴ ; Solar Promotion/FMB¹⁶⁵ ; Messe Düsseldorf¹⁶⁶ ; E-world¹⁶⁷ ; NürnbergMesse¹⁶⁸ ; AFCEA Bonn¹⁶⁹ ; COGES Events¹⁷⁰. Données des organisateurs ; les méthodes de comptage diffèrent. Pour MEDICA, le nombre d’exposants couvre les deux salons.

Des formats visant spécifiquement à rapprocher la production civile et la défense font leur apparition. En 2026, Hannover Messe a créé une « Defense Production Area » consacrée aux technologies de production pour la sécurité et la défense, dont l’objectif explicite est de mettre en relation fournisseurs et utilisateurs.¹⁷¹ La première édition de DSEI Germany se tiendra à Hanovre du 9 au 12 mars 2027.¹⁷² L’accès à Enforce Tac est strictement restreint ; les fournisseurs de composants sont admis en tant que public cible.¹⁶⁸

Initiatives de mise en relation

• SVI-Connect : Plateforme commune de la Fédération allemande de l’industrie de la sécurité et de la défense (BDSV) et de la Fédération allemande de la gestion des approvisionnements, des achats et de la logistique (BME). L’inscription est gratuite et l’accès est accordé après validation.¹⁷³ Fin janvier 2026, environ 500 entreprises étaient inscrites selon le BME.¹⁷⁴
• Dialogue industriel des ministères de la Défense et de l’Économie : Une nouvelle rencontre, le 19 mars 2026, a réuni plus de 100 hauts représentants d’entreprises d’armement, de fournisseurs et de fédérations.¹⁷⁵
• Länder : En Bavière, Bayern Innovativ propose depuis 2023 le TechHUB SVI comme interface avec l’industrie de la sécurité et de la défense¹⁷⁶ ; la Rhénanie-du-Nord-Westphalie soutient des projets par l’intermédiaire du programme Defence.Tech.NRW¹⁷⁷ ; dans le Bade-Wurtemberg, des réseaux régionaux de transformation œuvrent pour l’industrie de la sous-traitance.¹⁷⁸

Comment les acheteurs B2B prennent leurs décisions aujourd’hui

Un nouvel acteur entrant dans un secteur rencontre des acheteurs qui s’informent eux-mêmes avant le premier échange et établissent très tôt leur liste de fournisseurs :

Pour un fournisseur encore inconnu dans le nouveau secteur, cela représente un double défi : il ne figure pas sur la liste que les acheteurs établissent avant le premier contact, et une prospection de masse inadaptée nuit davantage qu’elle ne sert. McKinsey décrit en outre une répartition des interactions en trois catégories : les canaux en présentiel, à distance et numériques sont utilisés dans des proportions à peu près égales.¹⁸⁰ Une démarche efficace combine donc visibilité (salons professionnels, fédérations, contenus spécialisés), sélection précise des clients cibles et prise de contact ciblée, étayée par des arguments techniques, avec les interlocuteurs appropriés dans les achats, le développement et la qualité.

Il n’existe pas de données indépendantes et représentatives sur l’efficacité de la prospection à froid pour les entreprises industrielles allemandes de taille intermédiaire et les PME. Les données des prestataires donnent des indications : le Cold Email Benchmark Report 2026 de la plateforme Instantly a établi un taux moyen de réponse aux courriels de prospection à froid de 3,43 % ; les 10 % d’expéditeurs les plus performants ont dépassé 10 %.¹⁸² Ces valeurs proviennent de données internationales de la plateforme et ne sont pas transposables à l’industrie B2B allemande.

Cadre juridique de la prospection en Allemagne

• Courriel : La publicité par courriel est interdite, en vertu du § 7, al. 2, point 2 UWG, sans le consentement exprès préalable du destinataire. Cette règle s’applique également aux entreprises. Une exception existe uniquement pour les clients existants, dans les conditions prévues au § 7, al. 3 UWG.¹⁸³
• Téléphone : Pour les entreprises, un consentement au moins présumé suffit en vertu du § 7, al. 2, point 1 UWG ; pour les consommateurs, un consentement exprès préalable est nécessaire.¹⁸³

Cette section ne constitue pas un conseil juridique. L’existence d’un consentement présumé dans un cas particulier dépend des circonstances et de la jurisprudence.

14. Aides et réseaux

Le paysage des aides à la transformation de l’industrie de la sous-traitance est en pleine mutation. Le Zukunftsfonds Automobilindustrie est arrivé à échéance ; le programme qui lui succède, lancé en janvier 2026, a clôturé sa première phase de dépôt d’esquisses de projets, et les financements ne font que commencer. Les instruments de l’UE gagnent en importance pour l’entrée dans le secteur de la défense.

Les programmes évoluent fréquemment. Avant de déposer une demande, il convient de vérifier leur situation actuelle auprès de l’organisme de financement concerné.

TraFoNetz Nordschwarzwald illustre le travail des réseaux régionaux : il a reçu 6,77 millions € du Zukunftsfonds ; plus de 90 entreprises y échangent.¹⁸⁵ C’est également par l’intermédiaire de ce réseau qu’a été publiée l’étude de la Hochschule Pforzheim sur les technologies médicales comme domaine de diversification, citée à plusieurs reprises ici.⁸²

Évaluer les capacités plutôt que les produits et choisir les secteurs cibles

Immédiatement (0–6 mois)

Dresser l’inventaire des compétences : quels procédés, matériaux et technologies l’entreprise maîtrise-t-elle à un niveau rare dans d’autres secteurs ? Pour la défense, les répondants citent principalement l’électronique, la mécanique, les modules de propulsion et d’énergie ainsi que les logiciels (chapitre 3). Sélectionner deux à trois secteurs cibles à partir de la vue d’ensemble du chapitre 4 : dynamique du marché, volumes unitaires, conditions d’accès, adéquation avec les capacités propres de l’entreprise. L’armement est la cible la plus fréquemment citée, mais ne convient pas à toutes les entreprises ; l’énergie et les réseaux, les infrastructures ferroviaires et les centres de données offrent, dans certains cas, des volumes plus importants. Déterminer les écarts en matière de certification : quels justificatifs manquent (AQAP 2110, EN 9100, ISO 22163, EN 15085-2, ISO 13485) et quel est leur coût ? AQAP 2110 et EN 9100 s’appuient sur ISO 9001 (chapitre 12). Identifier précisément les clients cibles : intégrateurs de systèmes, leurs fournisseurs de rang 1, gestionnaires de réseaux, entreprises ferroviaires, fabricants de dispositifs médicaux. S’inscrire sur les portails fournisseurs et les plateformes de mise en relation telles que SVI-Connect (chapitre 13). Examiner les aides tant qu’elles sont disponibles : le dispositif de soutien au conseil du BAFA court jusqu’à fin 2026. Les réseaux régionaux de transformation existants peuvent demander des prolongations jusqu’à fin 2026 ; les équipementiers devraient profiter dès maintenant de leurs offres (chapitre 14). Indicateurs : secteurs cibles dont l’adéquation est justifiée, liste de clients cibles nommément identifiés, budget et calendrier des certifications.

Développer l’accès au marché avant d’investir dans les capacités

Mise en place (6–18 mois)

Mettre en place une fonction commerciale pour le nouveau secteur : avec des responsabilités clairement définies, un budget propre et des objectifs spécifiques. Le modèle de gestion des grands comptes du secteur automobile ne suffit pas lorsque les clients sont inconnus. Gagner en visibilité là où le secteur s’approvisionne : salons professionnels (par exemple Enforce Tac et DSEI Germany en mars 2027), associations professionnelles, articles spécialisés. Les acheteurs établissent généralement leur liste de fournisseurs avant le premier contact. Cibler le centre de décision d’achat plutôt qu’un interlocuteur unique : s’adresser de manière ciblée aux achats, au développement, à la qualité et à la direction générale, avec des arguments adaptés à leurs domaines respectifs. Selon Forrester, une décision d’achat type implique 13 personnes en interne. La prospection doit respecter les dispositions du § 7 UWG. Entrer sur le marché par l’intermédiaire de partenaires : les prestations d’ingénierie, la sous-traitance ou les coopérations en matière de personnel avec des intégrateurs de systèmes constituent souvent la voie la plus rapide vers un premier projet de référence (chapitres 5 et 11). Lancer la certification en parallèle, idéalement en lien avec un besoin concret d’un client. Pour la protection des informations classifiées, disposer d’un donneur d’ordre est même une condition préalable. Indicateurs : premiers entretiens qualifiés avec des clients cibles, enregistrements et qualifications en tant que fournisseur, premiers échantillons et commandes pilotes.

Changer d’échelle avec discernement

Développement (à partir de 18 mois)

Investir lorsque les commandes sont là : l’exemple d’Urban Gruppe montre que des capacités dépourvues de commandes peuvent conduire à l’insolvabilité, même dans l’armement (chapitre 5). Adapter le calcul économique : lots plus petits, prix unitaires plus élevés, immobilisation du capital plus longue. Clarifier suffisamment tôt le financement avec les banques ou les investisseurs en fonds propres. Envisager des usines hybrides : les usines hybrides de Rheinmetall à Szeged et à Neuss montrent que la production civile et militaire peut coexister sous un même toit. Fixer un objectif réaliste pour le portefeuille d’activités : même Schaeffler prévoit de réaliser jusqu’à 10 % de son chiffre d’affaires dans de nouveaux domaines d’ici 2035. L’objectif est de disposer d’un second pilier d’activité qui amortisse les fluctuations du secteur automobile. Indicateurs : part du chiffre d’affaires réalisée hors automobile, taux d’utilisation des usines, marge des nouveaux domaines d’activité.