Negociación de precios
Negociar precios con éxito
La negociación de precios es el proceso en el que comprador y vendedor acuerdan condiciones. En el B2B, suele ser compleja y requiere preparación y habilidad negociadora.
Datos importantes
- Nunca acepte una conversación sobre el precio como primer paso
- Comunique el valor antes que el precio
- Descuentos solo a cambio de una contraprestación
- ZOPA: Zone of Possible Agreement
Preparación
Una buena preparación incluye el conocimiento del propio margen de maniobra, las alternativas y las prioridades del cliente.
Estrategias de negociación
Enfoque Win-Win frente a negociación competitiva, según la relación y la situación.
Principios fundamentales
Principios de negociación importantes:
- Nunca otorgue un descuento sin una contraprestación
- Precios por paquete en lugar de posiciones individuales
- Ofrecer alternativas en lugar de solo descuentos
- Saber soportar el silencio
- Conocer el BATNA (Best Alternative)
Tácticas
El Anchoring, el Bracketing y la división de diferencias son tácticas habituales.
Conclusión
Una negociación de precios exitosa se basa en la preparación, la confianza en uno mismo y el enfoque en el valor.
Preguntas frecuentes
¿Qué hacer ante un 'Es demasiado caro'?
Pregunte: '¿En comparación con qué?' y luego muestre el valor relativo.