Key Account Management
Gestión estratégica de los clientes más importantes
El Key Account Management (KAM) es el análisis, la planificación y la atención sistemática de las relaciones con los clientes estratégicamente más importantes de una empresa.
Wichtige Fakten
- El 20% superior de los clientes = 80% de la facturación
- Key Account Manager dedicados
- Asociación a largo plazo en lugar de transacción
- Account Development Plans
¿Qué es el Key Account Management?
El KAM es un enfoque estratégico para el desarrollo y la fidelización de los clientes más importantes.
Tareas del Key Account Manager
Planificación estratégica, Cross-/Upselling, gestión de escalaciones y Business Reviews.
Factores de éxito
Comprensión profunda del cliente, red interna y creación de valor proactiva.
Conclusión
Un KAM excelente es una ventaja competitiva estratégica.
Häufige Fragen
¿Cuántas Key Accounts debe gestionar un manager?
Normalmente entre 5 y 15 cuentas, dependiendo de la complejidad y la intensidad de la atención.