Hunter vs. Farmer
Tipos de ventas y sus roles
Hunter y Farmer describen dos tipos fundamentales de ventas: los Hunter se centran en la captación de nuevos clientes, los Farmer en el mantenimiento y desarrollo de los clientes existentes.
Wichtige Fakten
- Hunter: Instinto de caza para nuevos clientes
- Farmer: Mantenimiento de relaciones y desarrollo de cuentas
- Diferentes perfiles de personalidad
- Muchas organizaciones separan ambos roles
Der Hunter
Los Hunter están especializados en la captación de nuevos clientes. Son proactivos, están dispuestos a asumir riesgos y se sienten motivados por la búsqueda de nuevas Opportunities.
Der Farmer
Los Farmer mantienen las relaciones con los clientes existentes y las desarrollan. Son pacientes, están orientados a las relaciones y se centran en el valor a largo plazo.
Typische Farmer-Aufgaben
El Farmer se concentra en:
- Planificación y desarrollo de cuentas
- Cross-Selling y Upselling
- Satisfacción y retención del cliente
- Relationship Building a todos los niveles
Organisationsmodelle
Muchas empresas separan los roles en SDR/AE (Hunter) y Account Manager/CSM (Farmer).
Fazit
El equilibrio adecuado y la división de tareas entre Hunter y Farmer son decisivos para un crecimiento sostenible.
Häufige Fragen
Kann man beides sein?
Sí, pero rara vez a la perfección. Las mejores organizaciones de ventas utilizan roles especializados.