Gate
Puntos de decisión en el proceso de ventas
Los Gates son puntos de control definidos en el proceso de ventas donde las oportunidades se evalúan según criterios establecidos antes de pasar a la siguiente fase.
Wichtige Fakten
- Garantía de calidad del pipeline
- Criterios claros de entrada y salida
- Evita el 'Hope-ium' en el pipeline
- Mejora la precisión del forecast
¿Qué son los Sales Gates?
Los Gates son puntos de control formalizados donde se evalúa si los acuerdos deben continuar o ser descartados.
Definición de criterios de Gate
BANT, elementos de MEDDIC, acceso a los stakeholders, confirmación del cronograma, aprobación del presupuesto.
Implementación
Campos obligatorios en el CRM, revisiones de acuerdos, análisis de Win/Loss, coaching de gerentes.
Conclusión
Los Gates estrictos conducen a un pipeline limpio y a forecasts realistas.
Häufige Fragen
¿Cuántos Gates debe tener un proceso de ventas?
Lo habitual son de 5 a 7 etapas con criterios de Gate claros entre cada fase.