Tomadores de decisiones
Los contactos adecuados en las ventas B2B
Se define como tomadores de decisiones a las personas de una empresa que tienen la autoridad para tomar decisiones de compra. El acceso a ellos suele ser crítico para el éxito.
Datos importantes
- Diferentes niveles de decisión: técnico, comercial, estratégico
- El Economic Buyer tiene la última palabra
- No evadir a los gatekeepers, sino convencerlos
- Los Champions pueden ser la puerta de entrada a los tomadores de decisiones
Tipos de tomadores de decisiones
Existen diferentes tipos de tomadores de decisiones con distintas prioridades y áreas de influencia.
Categorías de tomadores de decisiones
Los tipos más importantes:
- Economic Buyer: Responsable del presupuesto
- Technical Buyer: Aprobación técnica
- User Buyer: Lado del usuario
- Coach/Champion: Apoyo interno
Identificación
Los tomadores de decisiones pueden identificarse mediante preguntas específicas, análisis de organigramas e investigación en LinkedIn.
Abordaje correcto
Cada tipo de tomador de decisiones tiene prioridades diferentes y requiere una comunicación adaptada.
Conclusión
El acceso a todos los tomadores de decisiones relevantes es un requisito previo para el éxito de los acuerdos B2B.
Preguntas frecuentes
¿Cómo se llega a los tomadores de decisiones de C-Level?
A través de patrocinio ejecutivo, Champions en la empresa, información relevante y temas estratégicos en lugar de detalles operativos.