Decision Maker
Identificar y llegar al tomador de decisiones
Los Decision Maker son las personas en una organización que pueden tomar la decisión final de compra. Su identificación e implicación es crítica para el éxito de las ventas en el B2B.
Wichtige Fakten
- El 77% de los acuerdos fracasan sin acceso al tomador de decisiones
- Diferenciar entre Economic Buyer y Technical Buyer
- A menudo no es la primera persona de contacto
- Se recomienda el Multi-Threading con varios tomadores de decisiones
¿Quién es el Decision Maker?
El Decision Maker es la persona con la autoridad para tomar una decisión de compra y liberar el presupuesto. A menudo existen varios Decision Maker para diferentes aspectos.
Identificación
Los Decision Maker pueden identificarse mediante preguntas específicas, investigación en LinkedIn y el análisis de la estructura organizativa.
Erkennungsmerkmale
Indicadores típicos de un Decision Maker:
- Responsabilidad presupuestaria
- Reporta directamente al C-Level
- Ha estado involucrado en decisiones similares
- Es mencionado por otros como el tomador de decisiones
Ganar acceso
El acceso se logra a través de Champions, contacto directo o networking estratégico.
Conclusión
Sin acceso al Decision Maker, incluso las mejores conversaciones de ventas son ineficaces.
Häufige Fragen
¿Cómo se pregunta por el tomador de decisiones?
De forma indirecta: '¿Quién más, además de usted, participará en esta decisión?' o '¿Cómo se desarrollan habitualmente este tipo de decisiones en su empresa?'