Mapeo de interlocutores
Identificación de todos los contactos relevantes
El mapeo de interlocutores es el registro y la visualización sistemática de todas las personas de contacto relevantes en un cliente potencial o existente. Constituye la base para un multi-threading eficaz.
Datos importantes
- Promedio de 6-10 partes interesadas por decisión B2B
- Visualización de relaciones e influencia
- Base para estrategias de cuenta
- Requiere actualización periódica
¿Qué es el mapeo de interlocutores?
En el mapeo de interlocutores se registran todas las personas relevantes de una cuenta, se definen sus roles y se documentan las relaciones entre ellas.
Metodología
Un mapeo sistemático registra para cada contacto: rol, influencia, actitud hacia el proyecto y comunicación preferida.
Información a registrar
Para cada parte interesada deben documentarse los siguientes datos:
- Nombre, título y función
- Rol en el centro de compras
- Influencia en la decisión (alta/media/baja)
- Actitud hacia el proyecto (promotor/neutral/crítico)
- Objetivos personales y puntos de dolor
Herramientas y plantillas
Desde plantillas sencillas de Excel hasta soluciones integradas en el CRM, existen diversas posibilidades para la implementación.
Conclusión
Un buen mapeo de interlocutores aumenta significativamente la tasa de éxito mediante una gestión específica de las partes interesadas.
Preguntas frecuentes
¿Cómo se identifican las partes interesadas ocultas?
Mediante preguntas específicas en la conversación: '¿Quién más participará en la decisión?' y la investigación en LinkedIn sobre la estructura organizativa.