Annual Contract Value (ACV)
Valor anual del contrato de un cliente
El Annual Contract Value (ACV) es el promedio de ingresos anuales por cliente procedentes de contratos recurrentes. Es una métrica central para B2B SaaS y empresas con modelos de suscripción.
Datos importantes
- Cálculo: Valor total del contrato ÷ Duración del contrato en años
- Importante para el cálculo del ARR y el Forecasting
- Referencia: El ACV debe ser superior al Customer Acquisition Cost
- ACV típicos en B2B: 10k €-500k € según el segmento
Definición & Cálculo
ACV = Valor total del contrato ÷ Número de años del contrato. En un contrato de 3 años por 300.000 €, el ACV es de 100.000 €.
Importancia en el B2B
El ACV ayuda en la segmentación de clientes y en la planificación de estrategias de ventas.
Optimización del ACV
Aumento mediante Upselling, contratos de mayor duración y Value-Based Pricing.
Conclusión
El ACV es una métrica clave para modelos de negocio B2B sostenibles.
Preguntas frecuentes
¿Cuál es la diferencia entre ACV y ARR?
El ARR (Annual Recurring Revenue) es la suma de todos los ACV; es decir, el total de ingresos anuales recurrentes de la empresa.