Glosario de ventas – Términos y métodos de ventas B2B
El glosario de ventas de Amplifa explica términos centrales, métodos y frameworks de las ventas B2B de forma comprensible y práctica. Más de 130 entradas con definiciones, ejemplos y preguntas frecuentes.
Todas las entradas
- Análisis ABC — El método para la priorización de clientes y productos
- Tasa de cierre — Relación entre acuerdos ganados y el número total
- Account-Based Marketing — Marketing dirigido a clientes estratégicos
- Account Management — Gestión estratégica de clientes existentes
- Servicio posventa — Atención al cliente después de la compra
- Adquisición — Captación sistemática de nuevos clientes en B2B
- Seguimiento de ofertas — Seguimiento sistemático de propuestas
- Mapeo de interlocutores — Identificación de todos los contactos relevantes
- Técnica de argumentación — Conducción persuasiva de conversaciones en ventas
- Ventas B2B — Ventas a clientes comerciales entre empresas
- BANT — Framework de cualificación para leads B2B
- Análisis de necesidades — Determinación de los requerimientos del cliente
- Gestión de clientes existentes — Mantenimiento y desarrollo de relaciones con clientes actuales
- Business Development — Apertura de nuevas áreas de negocio
- Buying Center — Todos los responsables de la toma de decisiones en el proceso de compra B2B
- Técnicas de cierre — Métodos para el cierre exitoso de ventas
- Cold Calling — Prospección telefónica en frío en ventas B2B
- CRM — Customer Relationship Management en ventas
- Cross-Selling — Venta de productos complementarios a clientes existentes
- Customer Journey — El viaje del cliente en el proceso de compra B2B
- Customer Lifetime Value — El valor del cliente durante toda la duración de la relación
- Pipeline de acuerdos — Resumen de todas las oportunidades de venta abiertas
- Decision Maker — Identificar y contactar al tomador de decisiones
- Discovery Call — La primera llamada para determinar necesidades
- Due Diligence — Examen minucioso en el proceso de ventas
- Tratamiento de objeciones — Manejo profesional de las objeciones del cliente
- E-mail Outreach — Prospección profesional en frío por correo electrónico
- Tomadores de decisiones — Los interlocutores adecuados en ventas B2B
- Primera reunión — El primer contacto con el cliente en ventas B2B
- Follow-Up — Seguimiento sistemático en ventas
- Forecast — Pronóstico de ventas y gestión del pipeline
- Gestión del embudo — Control del embudo de ventas
- Gestión de territorios — Territory Planning en ventas
- Conducción de conversaciones — Comunicación profesional en la entrevista de ventas
- Interlocutor principal — El contacto central en la cuenta
- Hunter vs. Farmer — Tipos de vendedores y sus roles
- ICP — Definición del perfil de cliente ideal
- Inbound Sales — Enfoque de ventas reactivo ante consultas entrantes
- Inside Sales — Ventas desde la oficina
- Prospección en frío — Primer contacto sin relación previa
- Indicadores clave (KPIs) — Métricas de ventas para un éxito medible
- Key Account Management — Atención estratégica a los clientes más importantes
- Cualificación de clientes — Evaluación y priorización de interesados
- Lead Generation — Generación sistemática de oportunidades de venta
- Lead Nurturing — Desarrollar y cualificar leads de forma sistemática
- Lead Scoring — Evaluación de leads según la probabilidad de compra
- Análisis de acuerdos perdidos — Aprender de los acuerdos no cerrados
- MEDDIC — Método de cualificación para empresas
- Reserva de reuniones — Concertar citas de manera efectiva
- Multi-Threading — Establecer relaciones con múltiples stakeholders
- Networking — Construcción de relaciones para el éxito en ventas
- Captación de nuevos clientes — Estrategias para un crecimiento sostenible de clientes
- Argumentación de beneficios — Comunicar las ventajas para el cliente de forma convincente
- Objection Handling — Superar objeciones de manera profesional
- Opportunity Management — Control sistemático de las oportunidades de venta
- Outbound Sales — Enfoque de ventas proactivo
- Pain Points — Identificar los puntos de dolor del cliente
- Gestión del pipeline — Control del embudo de ventas
- Pitch — La presentación de ventas perfecta
- Negociación de precios — Negociar precios con éxito
- Prospect — Clientes potenciales en ventas B2B
- Cualificación — Evaluar y priorizar leads correctamente
- Cuota — Objetivos de ventas y cuotas
- Marketing de referencias — Utilizar recomendaciones de clientes de forma sistemática
- Revenue Operations — Alinear ventas, marketing y Customer Success
- Argumentación del ROI — Presentar el retorno de la inversión de forma convincente
- Sales Cycle — El ciclo de venta B2B
- Sales Enablement — Soporte de ventas para un mayor éxito
- Social Selling — Ventas a través de redes sociales
- Solution Selling — Enfoque de ventas orientado a soluciones
- SPIN — Método de técnicas de interrogación para ventas B2B
- Mapeo de stakeholders — Analizar y visualizar la red de tomadores de decisiones
- Target Account — Definir y priorizar clientes objetivo estratégicos
- Prospección telefónica — Ventas telefónicas exitosas
- Touchpoints — Puntos de contacto en el Customer Journey
- Unique Selling Proposition (USP) — La propuesta de valor única frente a la competencia
- Upselling — Venta de soluciones de mayor valor
- Value Proposition — La promesa de valor para el cliente
- Técnica de negociación — Negociar con éxito en ventas B2B
- Ciclo de ventas — El proceso de venta completo
- Warm Introduction — Toma de contacto basada en recomendaciones
- Win Rate — La tasa de cierre en ventas
- Consecución de objetivos — Alcanzar y superar los objetivos de ventas
- Análisis de grupos objetivo — Identificación sistemática de clientes ideales
- Annual Contract Value (ACV) — Valor de contrato anual de un cliente
- ARR — Ingresos recurrentes anuales
- Champion — Defensor interno en el cliente
- Churn Rate — Tasa de abandono de clientes en B2B
- Competitive Intelligence — Análisis sistemático de la competencia
- Consultative Selling — Venta orientada a la consultoría
- Demand Generation — Generación de demanda en B2B
- Demo — Presentación de producto en ventas B2B
- Economic Buyer — El responsable del presupuesto en el proceso de compra
- Expansion Revenue — Crecimiento de ingresos en clientes existentes
- Gate — Puntos de decisión en el proceso de ventas
- Go-to-Market — Estrategia de lanzamiento al mercado
- Handoff — Traspaso entre fases de ventas
- Ideal Customer Fit — Coincidencia con el perfil de cliente ideal
- Intent Data — Datos de intención de compra en B2B
- Joint Evaluation Plan — Plan de evaluación conjunto con el cliente
- Land and Expand — Estrategia de crecimiento mediante pequeños acuerdos iniciales
- Loss Review — Análisis de acuerdos perdidos
- MRR — Ingresos recurrentes mensuales
- Mutual Action Plan — Plan de acción mutuo entre cliente y ventas
- Net Promoter Score (NPS) — Métrica de satisfacción y lealtad del cliente
- North Star Metric — Métrica de éxito central para la empresa
- Onboarding — Introducción del cliente tras el cierre del contrato
- Costo de oportunidad — Costos de oportunidad en ventas
- Outreach Sequence — Secuencias de contacto multi-touch
- Paper Process — Proceso contractual hasta la firma
- Persona — Perfil de cliente ideal
- POC — Prueba de concepto antes de la compra
- PreSales — Soporte técnico de ventas
- Quarterly Business Review (QBR) — Revisión de negocio trimestral
- Ramp Time — Tiempo de adaptación de nuevos empleados de ventas
- Renovación — Prórroga de contrato con clientes existentes
- RFP Response — Respuesta a licitaciones
- Sales Development Representative (SDR) — Especialista en prospección outbound
- Sales Operations — Eficiencia y control de ventas
- Sandbagging — Retención de acuerdos en el forecast
- SDR Manager — Directivo para equipos outbound
- TAM SAM SOM — Análisis del tamaño del mercado
- Time to Value — Tiempo hasta el primer beneficio para el cliente
- Trial — Fase de prueba gratuita
- Urgencia — Sentido de urgencia en el proceso de venta
- User Adoption — Aceptación y uso por parte del usuario
- Value Engineering — Cuantificación del beneficio para el cliente
- Velocity — Velocidad en el proceso de ventas
- Virtual Selling — Ventas B2B digitales
- White Space Analysis — Identificación de potencial de crecimiento