Salir de la dependencia del automóvil

1. La situación de la industria del automóvil en 2025/2026

La industria alemana del automóvil atraviesa una fase en la que confluyen varias presiones: estancamiento de la producción, fuertes caídas en China, aranceles estadounidenses, creciente competencia china en Europa, una costosa transición tecnológica y una regulación incierta. Para los proveedores, este es el contexto de cualquier decisión de diversificación.

Producción: tercer año en niveles bajos

En 2025 salieron de las líneas de producción en Alemania 4.151.800 turismos, un 2 % más que en 2024, pero un 11 % menos que en 2019. El VDA habla del tercer año consecutivo en el que la producción nacional se mantiene aproximadamente al mismo nivel. Las exportaciones de turismos, con 3.174.900 unidades, se situaron al nivel del año anterior y un 9 % por debajo de 2019.¹² Para 2026, el VDA había previsto en diciembre de 2025 una caída de la producción del 1 %, hasta 4,11 millones de turismos.¹³

La evolución real es más débil. Entre enero y septiembre de 2026 se produjeron 3.034.900 turismos, un 4 % menos que en el mismo período del año anterior y un 15 % menos que en el mismo período de 2019. Las exportaciones descendieron un 4 %, hasta 2.294.500 unidades. La caída es especialmente acusada en la entrada de pedidos del extranjero: en septiembre de 2026 se situó un 16 % por debajo del año anterior, mientras que la entrada total de pedidos quedó algo más de un 13 % por debajo y los pedidos nacionales aumentaron un 4 %.⁴

Un aspecto positivo es la electromovilidad: en 2025, Alemania produjo alrededor de 1,22 millones de turismos eléctricos de batería y ocupa el puesto 2 mundial en la producción de turismos eléctricos, por detrás de China.¹⁴ Sin embargo, para los proveedores de componentes de propulsión convencionales, precisamente este cambio forma parte del problema.

BEV = turismos eléctricos de batería. El VDA indica para septiembre de 2026 una «cuota de eléctricos» del 45,3 %; esta delimitación incluye también los híbridos enchufables y los vehículos de pila de combustible.⁴

Mercado nacional: más pequeño que antes de la pandemia, más eléctrico y más chino

Según el VDA, en 2025 el mercado alemán de turismos se situó alrededor de un 21 % por debajo del nivel de 2019.¹² En 2026 se recupera ligeramente: entre enero y septiembre se matricularon 2.221.798 turismos nuevos, un 5,3 % más que en el mismo período del año anterior.¹⁶ Al mismo tiempo, cambia el origen de los vehículos. Entre enero y julio de 2026, China, con alrededor de 175.000 turismos nuevos (+120,9 %), pasó del puesto 4 en el mismo período del año anterior al puesto 1 entre los principales países proveedores de turismos nuevos a Alemania. En ese mismo período, las exportaciones de turismos nuevos descendieron un 4,0 % en volumen y un 8,9 % en valor.¹⁹ BYD alcanzó en septiembre de 2026 las 6.040 matriculaciones de vehículos nuevos, un 85,6 % más que un año antes.¹⁶

Los fabricantes: desplome de resultados y rebaja de previsiones

La rentabilidad de los fabricantes alemanes determina cuánta presión sobre los precios se traslada a los proveedores. En 2025, los resultados de Volkswagen y Mercedes-Benz se redujeron en más de la mitad, mientras que los de BMW descendieron ligeramente; en 2026, los tres revisaron sus expectativas a la baja.

Mercedes-Benz quiere reducir hasta 2028 su capacidad de producción mundial a alrededor de 2,2 millones de unidades y su capacidad en Alemania a 900.000 unidades.²² Volkswagen también menciona en su comunicación ad hoc de septiembre de 2026 la venta prevista de Volkswagen Osnabrück GmbH.⁵ Una menor capacidad en Alemania supone para los proveedores un menor volumen en sus plantas tradicionales, independientemente de cómo evolucione el mercado mundial.

Comercio: aranceles estadounidenses y desplome de las exportaciones

Desde el 1 de agosto de 2025, Estados Unidos aplica un arancel del 15 % a los automóviles y las piezas de automóviles procedentes de la UE.²⁶ La Comisión Europea define ese 15 % como un límite máximo no acumulativo, expresamente también para los automóviles; el marco UE-EE. UU. entró en vigor el 1 de julio de 2026, tras la aprobación del Parlamento y del Consejo.²⁷ A finales de abril y principios de mayo de 2026, el presidente estadounidense anunció que elevaría al 25 % el arancel sobre los automóviles y camiones de la UE; a principios de mayo, este incremento no se había aplicado.²⁸ Hasta el cierre de la redacción no fue posible confirmar mediante una fuente primaria estadounidense si se había aplicado posteriormente.

El efecto sobre las exportaciones es medible. Entre enero y noviembre de 2025, las exportaciones de vehículos de motor y sus piezas a Estados Unidos descendieron un 17,5 %, hasta 26,9 mil millones de €.²⁹ En el primer semestre de 2026 volvieron a situarse un 17,2 % por debajo del año anterior; las exportaciones totales de vehículos de motor descendieron un 5,8 %, hasta 124,7 mil millones de €.³⁰ En el caso de los turismos nuevos destinados a Estados Unidos, entre enero y julio de 2026 el volumen solo cayó un 2,6 %, pero el valor descendió un 17,1 %. Al mismo tiempo, las exportaciones de automóviles eléctricos se desplomaron un 56,1 % y las de híbridos un 50,3 %, mientras que las de vehículos de combustión aumentaron un 31,7 %.¹⁹

Cadenas de suministro: tierras raras y chips

Dos acontecimientos mostraron en 2025 lo vulnerables que son las cadenas de suministro. En junio de 2025, el VDA advirtió de que, debido a los controles chinos a la exportación de tierras raras, ya no podían descartarse retrasos e incluso interrupciones de la producción.³¹ En otoño de 2025 se produjo la crisis del fabricante de chips Nexperia: después de que los Países Bajos pusieran la empresa bajo control estatal en septiembre de 2025, China paralizó las exportaciones. A raíz de ello, Bosch anunció la aplicación de reducciones temporales de jornada en Salzgitter y Ansbach.³² A partir del 8 de noviembre de 2025, China volvió a facilitar las exportaciones para fines civiles.³³ Según ifo, en abril de 2026 el 9,3 % de las empresas del automóvil notificó escasez de productos intermedios.³⁴

Regulación: se flexibiliza el fin de los vehículos de combustión, pero aún no se ha aprobado

El 16 de diciembre de 2025, la Comisión Europea propuso exigir, a partir de 2035, una reducción de las emisiones de escape de los turismos nuevos de solo el 90 %, en lugar del 100 %. El 10 % restante deberá compensarse mediante acero verde producido en la UE, combustibles sintéticos o biocombustibles.³⁵ A fecha de octubre de 2026, la propuesta no ha sido aprobada; la votación en la Comisión de Transportes del Parlamento Europeo, prevista para el 5 de octubre, fue aplazada.³⁶ Para los proveedores de componentes de motores de combustión, esto podría prolongar la fase de retirada gradual, pero no cambia el rumbo.

Clima empresarial y perspectivas

El índice ifo de clima empresarial de la industria del automóvil cayó en septiembre de 2026 hasta −35,0 puntos, frente a −22,0 en agosto. Las empresas valoraron su situación peor que en el anterior mínimo anual, registrado en junio y julio; las expectativas de exportación y empleo descendieron.¹⁸

El VDA prevé ahora que, para 2035, el sector contará, en términos netos, con unos 225.000 puestos de trabajo menos que en 2019. Según los cálculos del VDA, ya se han perdido unos 100.000 de ellos; EY, con una delimitación diferente, cifra la pérdida en 125.800 hasta finales de marzo de 2026 (capítulo 2). En el estudio de Prognos para el VDA de 2024, la previsión era todavía de unos 190.000.^2,37 Un estudio del Fraunhofer IAO por encargo de asociaciones empresariales calcula, para el escenario regulatorio más estricto, que en Europa desaparecerán, hasta 2040, unos 726.000 de los 1,6 millones de puestos de trabajo en la producción de sistemas de propulsión, lo que equivale al 45 %.³⁸

2. Proveedores bajo presión

Los proveedores se encuentran al final de la cadena: son los primeros en notar la caída de los pedidos de entrega, la presión sobre los precios y la internalización de actividades por parte de los fabricantes, y son quienes disponen del menor colchón de márgenes. Los datos sobre empleo, insolvencias e inversiones muestran que soportan la mayor presión de ajuste.

Empleo: la mayor caída del sector

Las estadísticas oficiales recogen por separado a los fabricantes de piezas y accesorios para vehículos de motor (rama de actividad 29.3). En el promedio anual de 2025, trabajaban en ellos 237.221 personas, un 11,1 % menos que en 2024, cuando eran 266.810.¹⁷ Al cierre del primer semestre de 2026, quedaban 219.500, una caída del 7,6 % en un año y, por tanto, la más pronunciada de los tres subsectores. En los fabricantes de vehículos de motor, el empleo descendió un 6,1 %, hasta 429.200; solo el segmento de carrocerías, superestructuras y remolques creció un 10,0 %, hasta 42.800.¹

Delimitación: las cifras de Destatis abarcan establecimientos con 50 o más empleados. Gran parte de las plantillas de grupos como Bosch o ZF se asigna estadísticamente a otras ramas de actividad. Por ello, el número real de personas que dependen del negocio del automóvil es superior al registrado en la rama WZ 29.3.

Los análisis de EY basados en datos oficiales muestran la magnitud en el conjunto del sector: hasta finales del primer trimestre de 2026, se perdieron unos 32.000 puestos de trabajo en doce meses; desde 2019, la pérdida total asciende a 125.800, es decir, uno de cada siete puestos de trabajo del sector.³⁹ En el conjunto de 2025, hubo casi 50.000 puestos de trabajo menos, una caída del 6,5 %.⁴⁰

Los grandes programas de reducción de plantilla

Los programas anunciados por los grandes proveedores muestran que la reducción de plantilla no ha concluido. Muchos se prolongan hasta 2028 o 2030.

Los programas se solapan parcialmente y no pueden sumarse. En 2025, Bosch constituyó provisiones por 2,7 mil millones de € para medidas estructurales; el margen EBIT de Bosch Mobility descendió al 1,8 %.⁴⁹

Insolvencias: cifras elevadas, baja tasa de rescate

La consultora de reestructuración Falkensteg contabilizó en 2025 un total de 471 grandes insolvencias de empresas con una facturación superior a 10 millones de €, un 25 % más que el año anterior. Los proveedores de la industria del automóvil ocuparon, con 59 casos, el puesto 2, por detrás de los fabricantes de productos metálicos. Para 2026, Falkensteg prevé entre los proveedores un nuevo aumento de entre el 10 y el 15 %.⁵⁰ En el segundo trimestre de 2026, los proveedores registraron 12 grandes insolvencias, de nuevo en el puesto 2.⁵¹

La firma de auditoría y consultoría RSM Ebner Stolz contabiliza todas las categorías de tamaño: desde principios de 2024 hasta mediados de 2026, hubo 333 procedimientos de insolvencia de proveedores de la industria del automóvil, de los cuales casi el 70 % correspondió a empresas con una facturación inferior a 20 millones de €.⁵² Un ejemplo de un caso de mayor tamaño es el fabricante de sistemas de cierre Kiekert, que en septiembre de 2025 solicitó la declaración de insolvencia para su sede central de Heiligenhaus, con unos 700 empleados.⁵³

La tasa de rescate es importante para cualquier estrategia: según un análisis de Falkensteg, en 2025 se rescató al 32,2 % de los proveedores insolventes, frente al 20,3 % en 2024. En 2020, la tasa aún era del 64,3 %.⁵⁴ Quienes no buscan nuevos mercados hasta encontrarse en situación de insolvencia tienen muchas menos posibilidades que hace unos años.

Márgenes: Europa en el extremo inferior

La Global Automotive Supplier Study de Roland Berger y Lazard determinó para 2024 un margen EBIT medio del 4,7 % (2023: 5,3 %) entre 600 proveedores. Los proveedores europeos, con un 3,6 %, se situaron muy por debajo de los chinos, con un 5,7 %.⁵⁵ En el estudio de BCG sobre proveedores de 2026, solo el 21 % de los directivos encuestados espera una mejora de la situación del sector, mientras que el 53 % prevé un deterioro.⁵⁶ PwC Strategy& cifra la facturación de los mayores proveedores en 1.153 mil millones de € para 2024 y en 1.119 mil millones de € para 2025.⁵⁷

Las inversiones se trasladan al extranjero

Las encuestas del VDA entre las pymes del sector del automóvil muestran que muchas empresas planifican cada vez más su futuro fuera de Alemania:

De las empresas que en enero de 2026 reducían puestos de trabajo en Alemania, el 49 % los aumentaba simultáneamente en el extranjero; ninguna empresa encuestada trasladó capacidades del extranjero a Alemania.⁵⁹ Según el VDA, la proporción de las inversiones del sector en investigación y activos materiales realizada en el extranjero aumentó del 47 % (2018) al 55 % (2024).¹⁴

La financiación también se restringe. En la encuesta de Roland Berger de 2026 entre pymes del sector del automóvil, más del 70 % de las empresas depende de créditos bancarios y casi el 95 % espera una consolidación significativa del sector en los próximos cinco años.⁶¹ En una encuesta de Allensbach para FTI-Andersch, el 28 % de los proveedores señaló dificultades crecientes para acceder a financiación.⁶² El 17 % ya nota la internalización de actividades por parte de los fabricantes, y otro 38 % espera que aumente.⁶³

Qué implica esto para la diversificación: El tiempo y el capital son escasos. Cambiar de sector lleva años (véase el capítulo 12) y debe financiarse con un negocio que también está bajo presión. Quienes quieran diversificarse deberían empezar mientras el negocio principal aún sea capaz de sostenerlos.

3. Diversificación: intención y realidad

Casi todas las encuestas muestran una elevada disposición de los proveedores a entrar en nuevos sectores. Sin embargo, las cifras difieren considerablemente porque se plantearon preguntas distintas. Y entre la intención y la facturación sigue existiendo una gran brecha.

Qué miden las encuestas

Los valores no son comparables entre sí. Difieren en la pregunta planteada, la población de referencia y el momento de realización. FTI-Andersch indica 75 % en el texto de la página y 79 % en su descripción; la muestra, de 47 proveedores, es pequeña.⁶³

Pese a la comparabilidad limitada, todas las encuestas recientes apuntan a una elevada disposición a diversificarse. No existe una serie temporal sólida.

A qué sectores se dirigen los proveedores

En la encuesta de Roland Berger, casi dos tercios de los directivos consideran que el sector de la defensa ofrece las mejores oportunidades de facturación, seguido de la tecnología médica (38 %) y del sector aeroespacial (36 %).³ La encuesta de Allensbach para FTI-Andersch preguntó en qué sectores los proveedores afectados ya desarrollan actividades o invierten:

Motivos y fortalezas que aportan

Los motivos son defensivos: según Roland Berger, dos tercios de los encuestados quieren reducir su dependencia de la coyuntura del sector del automóvil, y más del 60 % esperan aumentar su resiliencia. El 46 % considera que la diversificación es la mejor vía hacia nuevos ámbitos de crecimiento, y el 31 % espera mejorar la utilización de la capacidad de sus plantas.^3,67 En la encuesta de Allensbach, el 47 % quiere lograr una mayor independencia respecto de los fabricantes nacionales, y el 34 % evita compromisos de exclusividad.⁶³

Como puntos de entrada para captar clientes del sector de la defensa, los proveedores mencionan principalmente componentes electrónicos (78 %), componentes mecánicos (71 %), módulos de propulsión y energía (64 %) y software (48 %).³ Esta lista coincide en gran medida con los elementos que escasean en energía, redes, centros de datos y defensa (capítulos 5 a 10).

Los obstáculos desde la perspectiva de las empresas

El establecimiento de estructuras comerciales y redes de clientes adecuadas, por un lado, y el cumplimiento del marco político y normativo, por otro, son señalados como desafíos por un 52 % cada uno, especialmente con respecto al sector de la defensa.³ FTI-Andersch identifica los nuevos procedimientos de homologación, los distintos ciclos de producto y unas expectativas de los clientes poco habituales como los principales obstáculos al cambiar de sector.⁶² Los capítulos 12 y 13 analizan estos obstáculos en detalle.

La realidad: mucha intención, poca facturación

Una de cada dos empresas encuestadas por Roland Berger ya opera fuera de la industria del automóvil, aunque, en la mayoría de los casos, estas actividades solo representan una pequeña proporción de su facturación.³ También entre las grandes empresas la proporción es reducida: en ZF, la tecnología de defensa representa menos del 0,5 % de la facturación del grupo.⁶⁸ Según su presidente ejecutivo, Schaeffler factura alrededor de 100 millones de € en el ámbito de la defensa⁶⁹, frente a una facturación del grupo de 23,5 mil millones de € en 2025.⁷⁰

La medición más amplia la ofrece DIHK. En una pregunta especial de su encuesta de coyuntura de principios de 2026, dirigida a casi 5.000 empresas industriales, el 17 % se consideraba parte de la cadena de valor de la industria de defensa: el 2,5 % fabrica bienes militares, el 6,9 % bienes de doble uso y el 7,6 % son proveedores. Otro 12,3 % considera interesante este mercado. Las empresas de esta cadena de valor contemplan el futuro con un optimismo considerablemente mayor: su saldo de expectativas se sitúa en +11 puntos, frente a −9 en el resto de la industria.⁷¹

Conviene ser prudentes con la cifra de DIHK sobre la fabricación de vehículos, citada con frecuencia: el 36 % de las empresas de ese sector está integrado en la cadena de valor de la defensa.⁷¹ Sin embargo, según la clasificación oficial de actividades económicas, la fabricación de vehículos también incluye a los fabricantes de vehículos militares de combate, así como la construcción naval y aeronáutica. Por tanto, este valor no constituye una tasa referida a los proveedores de automoción.

También en materia de personal, la transición ha sido limitada hasta ahora. Según un estudio del Institut für Arbeitsmarkt- und Berufsforschung (IAB), el año pasado solo unos 1.100 trabajadores pasaron de otras ramas industriales a la industria armamentística, a los que se sumaron 1.400 procedentes de otros sectores económicos. Al mismo tiempo, la industria pierde actualmente alrededor de 15.000 puestos de trabajo al mes.⁷² El IAB prevé para el sector productivo, excluida la construcción, 160.000 trabajadores menos en 2026 y otros 130.000 menos en 2027; el aumento del gasto en defensa beneficiaría principalmente a la industria armamentística y a sus sectores proveedores.⁷³

Conclusión provisional: Para la mayoría de los proveedores, la diversificación es un complemento, no un sustituto del negocio de automoción. Incluso objetivos optimistas, como el de Schaeffler de generar hasta el 10 % de la facturación en nuevos ámbitos de crecimiento de aquí a 2035⁷⁴, muestran el orden de magnitud. Lo decisivo es empezar con suficiente antelación y elegir el sector en el que realmente encajen las capacidades propias.

4. Panorama de los sectores de destino

El siguiente cuadro resume los capítulos 5 a 10. Relaciona los datos de mercado documentados con los requisitos que debe cumplir un proveedor y con las competencias demandadas en cada sector.

La columna «Valoración» es una evaluación de los editores basada en los datos documentados en este estudio, no una previsión de mercado. Las fuentes sobre los requisitos de acceso figuran en los capítulos 5 a 10 y 12.

5. Defensa y seguridad

Ningún otro sector ha recibido desde 2025 un impulso político tan fuerte. Para los proveedores, el mercado es atractivo, pero su estructura difiere de la del negocio de automoción: menores volúmenes, circuitos de pago más largos, control estatal y estricta confidencialidad.

Presupuesto y marco político

El 18 de marzo de 2025, el Bundestag aprobó una modificación de la Ley Fundamental, a la que el Bundesrat dio su aprobación el 21 de marzo: desde entonces, el gasto en defensa que supera el 1 % del producto interior bruto queda exento del freno a la deuda.^86,87 Al mismo tiempo, la modificación sentó las bases para un fondo especial de infraestructuras y neutralidad climática dotado con 500 mil millones de €.^86,88

Según el Ministerio de Defensa, la Bundeswehr dispone para 2026 de alrededor de 108,2 mil millones de €: 82,69 mil millones de € en la sección presupuestaria 14 y 25,51 mil millones de € procedentes del fondo especial de la Bundeswehr. Para 2029, la planificación financiera prevé alrededor de 152 mil millones de € para el presupuesto del Ministerio de Defensa. Junto con los gastos relacionados con la defensa de otros ministerios, se pretende alcanzar ya en 2029 la proporción de la OTAN del 3,5 % del PIB.⁷ El proyecto del Gobierno para 2027 prevé 139,6 mil millones de €, de los cuales 109,7 mil millones de € corresponden a la sección presupuestaria 14 y 29,9 mil millones de € al fondo especial. Para adquisiciones se prevén más de 60 mil millones de €, frente a 45 mil millones de € en 2026. El proyecto aún no ha sido aprobado.⁷⁵

En la cumbre de la OTAN celebrada en La Haya, los aliados se comprometieron el 25 de junio de 2025 a destinar anualmente, de aquí a 2035, al menos el 3,5 % del PIB a la defensa básica y hasta el 1,5 % a gastos relacionados con la defensa, como las infraestructuras.⁸⁹ A escala de la UE, está previsto que los Estados miembros movilicen alrededor de 800 mil millones de € para defensa en el marco de ReArm Europe/Readiness 2030; esto incluye el instrumento de préstamos SAFE, dotado con 150 mil millones de €, que el Consejo adoptó en mayo de 2025.⁹⁰

También se ha adaptado la legislación sobre adquisiciones. El Bundestag aprobó el 15 de enero de 2026 la Ley de planificación y adquisiciones aceleradas para la Bundeswehr, cuyas medidas de simplificación deberán aplicarse hasta alcanzar la plena capacidad de defensa prevista.⁹¹ La Ley de aceleración de la contratación pública, aprobada por el Bundestag el 23 de abril de 2026, eleva a 50.000 € el umbral para las adjudicaciones directas de la Administración federal.⁹²

Los clientes: carteras de pedidos llenas

Según el registro de grupos de interés del Bundestag, la asociación sectorial BDSV contaba con un total de 472 miembros el 1 de enero de 2026.¹⁰⁰ No se dispone de cifras oficiales actuales sobre la facturación y el empleo del conjunto de la industria alemana de seguridad y defensa; las estadísticas económicas no recogen este sector como una rama de actividad independiente.

Cómo está avanzando la transición desde el sector del automóvil

Hasta ahora, las transiciones más visibles son los programas de personal y la reconversión de plantas enteras. La facturación propia de los proveedores tradicionales en el ámbito del armamento sigue siendo reducida (capítulo 3).

El caso de KNDS Görlitz, citado con frecuencia, no es un ejemplo de proveedor del automóvil: KNDS adquiere allí una antigua planta ferroviaria de Alstom; está previsto que unos 580 de los aproximadamente 700 empleados mantengan su empleo en KNDS o Alstom.¹⁰⁹

Qué requisitos deben cumplir los proveedores

• Gestión de la calidad conforme a AQAP. AQAP 2110 contiene los requisitos de ISO 9001, complementados con requisitos adicionales de la OTAN.¹¹⁰ El BAAINBw establece los requisitos de calidad en el contrato; una oficina regional del Centro de Gestión Técnica de la Calidad se encarga de la inspección de calidad in situ, sin eximir al contratista de su responsabilidad.¹¹¹ Según e-mobil BW, si se dispone de un sistema ISO 9001 maduro, el esfuerzo adicional resulta asumible.⁸
• Protección de la información clasificada. Por regla general, las empresas solo se incorporan al régimen de supervisión de la protección de información clasificada del Ministerio Federal de Economía a propuesta de una entidad contratante que maneje dicha información.¹¹² La expedición de una certificación de seguridad exige, entre otras cosas, representantes legales habilitados y un responsable de seguridad designado.¹¹³ Por tanto, el acceso depende de una primera entidad contratante.
• Autorizaciones. Quien desee fabricar armas de guerra necesita una autorización conforme al § 2 de la Ley de Control de Armas de Guerra.¹¹⁴ La exportación de material de armamento incluido en la lista de exportación está sujeta a autorización conforme al § 8 del Reglamento de Comercio Exterior.^115,116

Los límites del mercado del armamento

Los volúmenes unitarios son reducidos. Según e-mobil BW, los pedidos de defensa suelen ejecutarse en lotes de pocas decenas a pocos cientos de unidades; la adjudicación, la fabricación y el pago suelen prolongarse durante varios trimestres o años. Los programas de nueva fabricación de la Bundeswehr contemplaban o contemplan, por ejemplo, 50 Leopard 2 al año (desde 2022) y 35 Puma al año (hasta 2021). Una excepción es la munición: Rheinmetall prevé producir hasta 1,1 millones de proyectiles de artillería al año a partir de 2027.⁸ La inmovilización de capital es mayor: en 2022, el ciclo de conversión de efectivo se situaba en 159 días en la industria aeronáutica y de defensa, frente a 94 días en la industria del automóvil.⁸

El armamento tampoco protege frente a inversiones desacertadas. e-mobil BW cita a Urban Gruppe, fabricante de aceros para blindaje, que solicitó la declaración de insolvencia en abril de 2025 porque sus pedidos eran insuficientes para las inversiones realizadas.⁸ Börsen-Zeitung resume el balance: menores volúmenes unitarios con estándares de calidad más elevados, procedimientos de homologación y controles de exportación; a cambio, mejores márgenes y contratos de compra a largo plazo.¹¹⁷ Werner Olle, que ha analizado para Automotive Thüringen a 150 proveedores de la industria del armamento, afirma que el armamento «no es la única tabla de salvación».¹¹⁸

6. Aeronáutica y espacio

La aeronáutica crece, tiene carteras de pedidos llenas y cuellos de botella en la cadena de suministro. Aun así, para los proveedores es uno de los mercados más exigentes: volúmenes unitarios reducidos, ciclos de vida de los productos muy largos y un marco de calidad propio.

Mercado

Según la asociación sectorial BDLI, la industria aeronáutica y espacial alemana facturó 62 mil millones de € en 2025, un 19 % más que el año anterior (52 mil millones de €). El número de empleados aumentó hasta alrededor de 130.000 (año anterior: 120.000), y la cuota de exportación se situó en el 66 %. La aeronáutica civil alcanzó 45 mil millones de € (+15 %), la aeronáutica militar 13,5 mil millones de € (+35 %) y el sector espacial 3,5 mil millones de € (+17 %). El BDLI señala expresamente la fragilidad de las cadenas de suministro como un desafío.⁷⁶

Airbus entregó un total de 793 aviones comerciales en 2025 y cerró el año con una cartera de pedidos récord de 8.754 aviones. Para 2026 están previstas alrededor de 870 entregas.¹¹⁹ En el primer semestre de 2026 se entregaron 351 aviones (año anterior: 306); se confirmó el objetivo anual.¹²⁰ Se espera que el aumento de la producción de la familia A320 alcance un ritmo de 70 a 75 aviones al mes para finales de 2027. Airbus señala como un lastre los compromisos de suministro de motores aún pendientes por parte de Pratt & Whitney.¹¹⁹ Por tanto, la demanda existe; el cuello de botella se encuentra en la cadena de suministro.

Qué cambia respecto al negocio del automóvil

• Volúmenes unitarios: en 2024 se entregaron alrededor de 3.200 aviones civiles en todo el mundo, frente a unos 78 millones de turismos nuevos matriculados. Para los proveedores, esto supone fabricar unidades individuales y series pequeñas en lugar de grandes series.⁷⁷
• Documentación: a menudo, la documentación de fabricación debe conservarse durante más de 30 años; un modelo de automóvil suele mantenerse en producción entre 6 y 8 años.⁷⁷
• Gestión de la calidad: EN 9100 se basa en ISO 9001 y es obligatoria para los proveedores directos de los fabricantes y de los proveedores de nivel 1, así como para los fabricantes de piezas críticas para la seguridad; para las piezas no críticas para la seguridad, ISO 9001 puede ser suficiente.⁷⁷ Airbus exige a sus proveedores las normas EN-91xx y, para los procesos especiales, una acreditación Nadcap.¹²¹ Nadcap es un programa de acreditación del Performance Review Institute dirigido por la industria, con 24 programas para procesos críticos.¹²²

Para quién resulta adecuado: proveedores con capacidades de mecanizado de precisión, construcción ligera o procesos especiales certificables (tratamiento térmico, tratamientos superficiales, soldadura), que puedan operar con lotes pequeños y plazos largos de cualificación. La aeronáutica militar es actualmente el segmento que más crece.⁷⁶

7. Energía, redes y calor

La transición energética necesita componentes en grandes cantidades, y la oferta de muchos de ellos es escasa. Para los proveedores con experiencia en electrónica de potencia, gestión térmica, fundición, transformación de chapa y fabricación en serie, este es el ámbito con mayor volumen.

Redes eléctricas: inversiones de cientos de miles de millones

En el primer borrador del Plan de Desarrollo de la Red Eléctrica 2037/2045, los cuatro operadores de la red de transporte prevén, según el escenario, inversiones totales de entre 360 y 390 mil millones de € hasta 2045. Atribuyen el aumento de los costes, entre otros factores, a la escasez de oferta de componentes técnicos y servicios en el mercado.⁷⁸ La Agencia Federal de Redes considera que 118 de las 159 medidas propuestas reúnen las condiciones para su aprobación; hasta 2037 se añadirán hasta ocho sistemas adicionales de conexión de instalaciones marinas a la red.¹²³

Los plazos de entrega muestran la escasez de componentes. Siemens Energy indica actualmente plazos de 18 a 36 meses para los transformadores de potencia de alta tensión y de 6 a 12 meses para los transformadores de media tensión. Siemens Energy invierte alrededor de 220 millones de € en su fábrica de transformadores de Núremberg. Según Hitachi Energy, Europa solo produce por sí misma alrededor del 35 % de la chapa magnética que necesita. Según el proveedor de servicios BKW Infra Services, también escasean los transformadores de medida y los seccionadores; en el caso de los equipos de aparamenta, se añade el requisito de que estén libres de SF6.⁷⁹

A ello se suman los sistemas de almacenamiento en baterías: según una encuesta de BDEW entre operadores de red, existen solicitudes de conexión a la red para grandes sistemas de almacenamiento en baterías a partir de 1 MW que suman más de 720 GW; se ha autorizado la conexión de al menos 78 GW.¹²⁴

Energía eólica: récord de autorizaciones

En 2025 entraron en servicio 958 nuevos aerogeneradores terrestres con 5.232 MW, un 58 % más de potencia que el año anterior. Se autorizaron 3.310 instalaciones con 20.765 MW, un máximo histórico. A finales de 2025 había 29.226 instalaciones terrestres con 68.067 MW instalados; alrededor de 12.600 MW ya no tienen derecho a la remuneración prevista en la EEG y la antigüedad media se sitúa en 15,5 años.¹²⁵ Esto apunta a un mercado creciente para nuevas instalaciones, repotenciación y servicios.

Bombas de calor: crecimiento dependiente de las ayudas

En 2025 se vendieron en Alemania 299.000 bombas de calor para calefacción, un 55 % más que el año anterior. Por primera vez, casi la mitad de todos los generadores de calor vendidos fueron bombas de calor.¹²⁶ En el primer semestre de 2026 se vendieron 195.000 equipos, alrededor de un 40 % más que en el mismo período del año anterior.¹²⁷ Según datos de la asociación sectorial, el sector cuenta con alrededor de 100.000 empleados.¹²⁸ El mercado depende en gran medida de las ayudas estatales. La coalición de gobierno se ha comprometido a mantener de forma estable el programa de ayudas hasta 2030, un compromiso que la asociación acoge expresamente con satisfacción.¹²⁷

Hidrógeno: todavía un mercado de nicho

Según EWI Köln, en Alemania hay electrolizadores instalados con una potencia de 181 MW; otros 1,3 GW cuentan con una decisión de inversión o están en construcción. Según las estimaciones de EWI, probablemente no se alcanzará el objetivo de 10 GW para 2030.¹²⁹ Para los proveedores que se introduzcan en este ámbito (capítulo 11), se trata de un mercado de futuro con un elevado riesgo asociado a los proyectos.

Para quién resulta adecuado: Fabricantes de electrónica de potencia, sistemas de refrigeración y gestión térmica, carcasas, piezas de fundición y de chapa, cables y conectores. Los operadores de red compran mediante sistemas de cualificación (capítulo 13); la homologación lleva tiempo, pero, a cambio, los volúmenes pueden planificarse a largo plazo.

8. Tecnología ferroviaria

La industria ferroviaria vive un auge de pedidos, impulsado principalmente por las infraestructuras. La entrada está estrictamente regulada por normas y cualificaciones de productos.

Mercado

Según Verband der Bahnindustrie (VDB), la industria ferroviaria en Alemania facturó 15,6 mil millones de € en 2025, una cifra sin precedentes. La facturación nacional aumentó un 7,7 % hasta 9,8 mil millones de €. La entrada de pedidos creció un 19 % hasta 21,8 mil millones de €, y un 36 % en infraestructuras. El sector emplea directamente a unas 57.700 personas y, si se incluye el empleo indirecto, a unas 114.000. En tecnología de control y señalización se instalaron en 2025 más de 4.200 unidades de accionamiento, frente a una media de unas 2.500 en los años anteriores; para 2026, DB InfraGO prevé un aumento superior al 50 %. En cambio, el negocio nacional de material rodante sigue por debajo de las expectativas.⁸⁰ VDB cifra la cuota de exportación en el 40 %.¹³⁰

La expansión también se financia con el fondo especial para infraestructuras y neutralidad climática: 500 mil millones de € durante doce años, de los cuales 300 mil millones de € corresponden al Gobierno federal, 100 mil millones de € al conjunto de los estados federados y los municipios, y 100 mil millones de € al Fondo para el Clima y la Transformación.⁸⁸ Según un análisis de Allianz pro Schiene, el Gobierno federal invirtió en 2025 222 € por habitante en el ferrocarril (2024: 198 €); sin embargo, para 2027 está previsto un recorte de 1,3 mil millones de €.¹³¹ El 6 de octubre de 2026, el Ministerio de Transportes entregó a DB InfraGO un plan de infraestructuras con medidas para los próximos cinco años.¹³²

Requisitos

• ISO 22163 (IRIS): La norma de calidad de la industria ferroviaria es, desde julio de 2023, una norma internacional de pleno derecho; la anterior denominación ISO/TS 22163:2017 ha quedado obsoleta. El nuevo procedimiento de certificación se aplica desde el 1 de abril de 2024.¹³³
• EN 15085-2: Quienes sueldan vehículos ferroviarios o sus componentes necesitan una certificación; la clase más alta, CL1, se aplica a componentes de elevada relevancia para la seguridad.¹³⁴
• Cualificación de productos vinculada al fabricante (HPQ) de Deutsche Bahn: Mediante este sistema, DB garantiza que solo fabricantes cualificados le suministren productos directa o indirectamente.¹³⁵

Para quién resulta adecuado: Proveedores con competencias certificables en soldadura, electrónica, conectores y carcasas, especialmente para infraestructuras y tecnología de control y señalización, donde el crecimiento es actualmente más intenso.

9. Tecnología médica

El sector de la tecnología médica se caracteriza por el predominio de empresas medianas, una fuerte orientación exportadora y un crecimiento sostenido. En la encuesta de Roland Berger, es el ámbito de destino más citado por los proveedores después de la defensa (38 %), aunque constituye un mundo aparte en materia regulatoria.³

Mercado

En 2024, 1.508 fabricantes de tecnología médica con 20 o más empleados en Alemania alcanzaron una facturación de 41,4 mil millones de €; el 93 % de las empresas son pequeñas y medianas empresas. Para 2025, la asociación industrial SPECTARIS preveía un aumento de alrededor del 3 % hasta 42,6 mil millones de €.⁸¹ En estas empresas trabajaban unas 165.900 personas en 2024, y la cuota de exportación se situaba en el 68,1 %.¹³⁶ Si se incluyen las empresas de menor tamaño, las cifras son considerablemente superiores; la cifra de más de 210.000 empleados procede de la contabilidad global de la economía de la salud.⁸¹

En la encuesta de otoño de 2026 de la asociación sectorial BVMed, realizada entre 120 empresas, estas prevén para 2026 un aumento de la facturación del 3,9 % en Alemania. Al mismo tiempo, el 45 % espera un deterioro de sus beneficios y el 27 % traslada inversiones al extranjero. Un tercio de las inversiones en investigación y desarrollo se destina al cumplimiento del Reglamento sobre los productos sanitarios (MDR); el 62 % de las empresas prefiere el sistema estadounidense de autorización de la FDA, y solo el 9 %, el sistema europeo.¹³⁷

Requisitos, plazos y costes

El MDR exige que el sistema de gestión de la calidad de los fabricantes abarque la selección y el control de proveedores y subcontratistas.¹³⁸ La responsabilidad regulatoria sigue recayendo en el fabricante, pero los proveedores están sujetos a sus controles. Un estudio de Hochschule Pforzheim cuantifica el esfuerzo y el tiempo necesarios para entrar en el sector:

Fuente: Hochschule Pforzheim, abril de 2025.⁸²

Para los productos existentes que siguen certificados conforme a la legislación anterior, los plazos transitorios prorrogados del MDR expiran el 31 de diciembre de 2027 (clase III y productos implantables de la clase IIb) o el 31 de diciembre de 2028 (restantes productos de las clases IIb y IIa, así como productos estériles y productos con función de medición de la clase I).¹³⁹

Para quién resulta adecuado: Empresas de moldeo por inyección de plásticos, piezas de precisión y fabricación de electrónica con experiencia en salas blancas o documentación. La entrada como proveedor de componentes es más rápida y económica que el desarrollo de un producto sanitario propio.

10. Centros de datos, semiconductores, robótica

Tres ámbitos con situaciones muy diferentes: los centros de datos crecen rápidamente y necesitan refrigeración y suministro eléctrico. Las nuevas fábricas de semiconductores generan demanda de forma puntual. En cambio, la propia industria de fabricación de maquinaria atraviesa una crisis.

Centros de datos: la refrigeración como cuello de botella

Según Bitkom, la potencia del conjunto de los centros de datos alemanes aumentó un 9 % en 2025, hasta 2.980 MW; para 2030 se prevé que alcance 5.000 MW. Se espera que la capacidad para aplicaciones de inteligencia artificial crezca de 530 MW a 2.020 MW. En 2025 se invirtieron 12 mil millones de € en hardware informático y 3,5 mil millones de € en edificios e instalaciones técnicas de edificios, de los cuales alrededor de 2,5 mil millones de € se destinaron a climatización, suministro eléctrico y otras instalaciones técnicas. Solo en Fráncfort están previstos nuevos proyectos con más de 1.800 MW.⁸³ Con la densidad de potencia aumenta la necesidad de refrigeración líquida y de un suministro eléctrico eficiente, es decir, de competencias procedentes de la gestión térmica de vehículos eléctricos.

Semiconductores: nuevas fábricas en Dresde

Infineon inauguró en julio de 2026 su Smart Power Fab en Dresde, que, con 5 mil millones de €, constituye la mayor inversión individual de la historia de la empresa y representa unos 1.000 puestos de trabajo directos. Los semiconductores de potencia fabricados allí se destinan al suministro eléctrico de centros de datos de IA, las energías renovables, las redes eléctricas y los vehículos definidos por software.⁸⁴ ESMC, la empresa conjunta de TSMC, Bosch, Infineon y NXP, construye en Dresde una fábrica por un importe de alrededor de 10 mil millones de €, apoyada con 5 mil millones de € en ayudas; está previsto que la producción comience en 2027.⁸⁵

Fabricación de maquinaria y robótica: por el momento no constituyen un mercado alternativo

La fabricación de maquinaria se menciona a menudo como un destino natural para los proveedores de automoción. Actualmente, el propio sector muestra debilidad: VDMA prevé para 2026 una caída de la producción en términos reales del 2 %, el cuarto año consecutivo de descenso. Entre enero y julio de 2026, la producción se situó un 4,1 % por debajo de la del año anterior; sin embargo, la entrada de pedidos aumentó un 5 %, y para 2027 la asociación prevé un crecimiento del 3 %.⁹ El empleo descendió hasta unos 1,01 millones en empresas con más de 50 empleados a fecha de 30 de junio de 2025, la última fecha de referencia disponible de esta serie.¹⁴⁰ En maquinaria agrícola, la facturación de la producción alemana aumentó en 2025 un 2 % hasta 11,3 mil millones de €, mientras que las exportaciones a Estados Unidos descendieron un 28 %.¹⁴¹

Los robots humanoides constituyen un ámbito de futuro. Schaeffler suministra actuadores y ha suscrito para ello contratos con Neura Robotics y el fabricante británico Humanoid (capítulo 11). Los volúmenes siguen siendo pequeños en la actualidad.

11. Estudios de caso: cómo abordan los proveedores el cambio

Los ejemplos muestran cuatro vías: la salida completa del negocio automovilístico, la adquisición de un negocio industrial, la transferencia de una tecnología clave a una nueva aplicación y la reconversión de plantas enteras. Todos los datos proceden de comunicados de empresas o de informaciones de medios de comunicación solventes.

Kendrion: salida completa

Kendrion acordó en 2024 la venta de su negocio de automoción en Europa y Estados Unidos a Solero, que, con unos ingresos de alrededor de 210 millones de €, representaba aproximadamente el 80 % de los ingresos de automoción¹⁴²; la operación se completó en febrero de 2025.¹⁴³ Tras la venta del negocio en China en octubre de 2025, Kendrion se define como una empresa exclusivamente industrial especializada en control de movimiento: 245,5 millones de € de ingresos de actividades continuadas en 2025, con un margen EBITDA normalizado del 15,5 %.¹⁴³

Vía: salida y concentración

Stabilus: crecimiento mediante adquisiciones

Stabilus incrementó la proporción de los ingresos procedentes de la industria del 33 % (2014) al 40 % (2024) y al 46 % en el primer semestre del ejercicio 2025. Para 2030, Stabilus pretende aumentar los ingresos del grupo hasta alcanzar los 2,0 mil millones de €; para entonces, los negocios industrial y automovilístico deberán estar equilibrados. Además de la transferencia tecnológica, las adquisiciones contribuyeron al incremento; las adquisiciones realizadas desde 2016 representan aproximadamente una quinta parte de los ingresos.¹⁴⁴

Vía: adquisición

Schaeffler: robótica y defensa

Schaeffler registró en 2025 unos ingresos del grupo de 23,5 mil millones de € y pretende generar, de aquí a 2035, hasta el 10 % de sus ingresos en nuevos ámbitos de crecimiento, principalmente la robótica humanoide y la defensa.⁷⁰ Mantiene una alianza tecnológica con Neura Robotics para actuadores de hasta 250 Nm¹⁴⁵; el fabricante británico Humanoid ha elegido a Schaeffler como proveedor preferente para cubrir más de la mitad de sus necesidades de actuadores articulares para plataformas con ruedas hasta 2031.¹⁴⁶ Además, Schaeffler desarrolla stacks de electrólisis PEM de entre 50 kW y 1 MW.¹⁴⁷

Vía: transferencia tecnológica

Bosch: adquisición en el mercado de la climatización

El 31 de julio de 2025, Bosch completó la mayor adquisición de su historia: el negocio de calefacción, ventilación y climatización para edificios residenciales y pequeños edificios comerciales de Johnson Controls, así como la empresa conjunta Johnson Controls-Hitachi, por 8 mil millones de dólares estadounidenses (7,4 mil millones de €). Con ello, el área Home Comfort alcanza unos ingresos superiores a 8 mil millones de € y más de 25.000 empleados.¹⁴⁸

Vía: adquisición

MAHLE: refrigeración para centros de datos y sistemas de almacenamiento

MAHLE desarrolla un sistema de refrigeración líquida para un módulo de potencia de Infineon que se utiliza, entre otras aplicaciones, en el suministro eléctrico de centros de datos; los prototipos se elaboraron en cuatro meses. El negocio ajeno a la automoción se agrupa en el área «Industrial and Special Solutions».¹⁴⁹ Para los sistemas estacionarios de almacenamiento con baterías, MAHLE ha recibido un primer pedido de producción en serie de un módulo de refrigeración de hasta 42 kW, con inicio de la producción en serie en 2026.¹⁵⁰

Vía: transferencia tecnológica

ElringKlinger: la pila de combustible más allá del turismo

La filial EKPO ofrece stacks de pilas de combustible para vehículos especiales de uso agrícola, forestal, municipal e industrial, para ferrocarriles y buques, así como para aplicaciones estacionarias, además de placas bipolares metálicas para electrolizadores PEM.¹⁵¹ Cabe destacar que el mayor cliente individual de ElringKlinger representó en 2025 solo el 6,2 % de los ingresos.¹⁵² Por tanto, el riesgo para ElringKlinger reside más en la dependencia del sector que en la de clientes individuales.

Vía: transferencia tecnológica

Rheinmetall: plantas híbridas en lugar de componentes de automoción

Rheinmetall sigue el camino inverso: el 3 de junio de 2026, el grupo firmó la venta de su división civil Power Systems (que incluye, entre otras, Pierburg y Kolbenschmidt, con unos ingresos de alrededor de 2 mil millones de € y unos 6.250 empleados) a AEQUITA, por un precio de compra provisional de 350 millones de €.¹⁵³ La planta española de Abadiano permanece en Rheinmetall y se reconvertirá gradualmente a la producción militar.¹⁵³ En la ciudad húngara de Szeged, Rheinmetall ha inaugurado una «planta híbrida» que combina bajo un mismo techo la producción civil para la movilidad eléctrica y el hidrógeno con la electrónica militar.¹⁵⁴

Vía: reconversión de plantas

Bosch Rexroth: fabricación de doble uso

Bosch Rexroth (ingresos en 2025: 6,45 mil millones de €) presentó en la Hannover Messe de 2026 tecnología de fabricación y automatización que puede utilizarse tanto en el ámbito civil como en la producción para la defensa.¹⁵⁵

Vía: doble uso

Qué tienen en común estos casos

• La tecnología antes que el sector. Las transferencias más exitosas parten de una competencia clave que escasea en el nuevo sector: refrigeración (MAHLE), actuadores (Schaeffler), pilas de combustible (ElringKlinger).
• Las adquisiciones aceleran el proceso. Quienes buscan generar rápidamente ingresos significativos recurren a adquisiciones (Bosch, Stabilus). Para las empresas medianas, esta opción rara vez es financiable.
• Las alianzas abren puertas. En defensa, muchas transiciones se realizan mediante colaboraciones con grandes integradores de sistemas (Hensoldt, Rheinmetall, Diehl), y no mediante la adjudicación directa de licitaciones.
• Sin adquisiciones, la proporción sigue siendo pequeña al principio. En ZF y Schaeffler, el negocio de defensa representa menos del 1 % de los ingresos (capítulo 3). Las proporciones más elevadas, como las de Stabilus o Bosch, también se han logrado mediante adquisiciones.

12. Obstáculos para cambiar de sector

Los obstáculos están bien documentados. Residen menos en la tecnología que en las certificaciones, los volúmenes de producción, la inmovilización de capital, el tiempo y el acceso a nuevos clientes.

Certificaciones y autorizaciones

Una buena noticia para muchos proveedores: AQAP 2110 y EN 9100 se basan en ISO 9001; según e-mobil BW, con una gestión de la calidad madura, el esfuerzo adicional para AQAP sigue siendo asumible.^8,77 La norma de automoción IATF 16949 constituye una buena base, pero no sustituye a las normas sectoriales. Además, ISO 13485 exige expresamente un manual de calidad y numerosos procedimientos documentados.⁸²

Volúmenes de producción, capital y tiempo

Por tanto, el cálculo económico es distinto al del negocio automovilístico. Quienes están acostumbrados a repartir los costes fijos entre millones de unidades deben realizar sus cálculos en los nuevos sectores con menores volúmenes, precios unitarios más altos y plazos de pago más largos. Börsen-Zeitung señala, como compensación en el ámbito de la defensa, mejores márgenes y contratos de compra a largo plazo.¹¹⁷

El obstáculo subestimado: el cliente

A ello se suma la actividad comercial: el 52 % de los proveedores cita como reto la creación de estructuras comerciales y redes de clientes, y la misma proporción señala el marco regulatorio.³ Una de las razones reside en la estructura del negocio automovilístico: en él, los pedidos se obtienen a través de solicitudes y designaciones de proveedores por parte de un número reducido de fabricantes y proveedores de sistemas conocidos. En los nuevos sectores, los clientes suelen ser desconocidos, los departamentos de compras tienen estructuras diferentes y los procesos de decisión son más largos. El siguiente capítulo describe cómo funciona concretamente el acceso.

13. Actividad comercial en nuevos sectores

Junto con la regulación, la actividad comercial es el obstáculo más citado para la diversificación. Este capítulo describe cómo se estructuran los departamentos de compras de los sectores objetivo, dónde encontrar a sus responsables de decisión, cómo ha cambiado el comportamiento de compra B2B y qué normas jurídicas se aplican al contacto comercial.

Vías de acceso a los departamentos de compras

Para la mayoría de estas vías, las empresas no publican los plazos de tramitación. Solo está acreditado el plazo legal de seis meses para los sistemas de cualificación de las entidades adjudicadoras de los sectores especiales. Además, la presentación de una candidatura a través de un portal suele ser únicamente la parte formal; la inclusión de un proveedor en una licitación depende de que un responsable de compras o de desarrollo lo conozca para cubrir una necesidad concreta.

Dónde se reúnen los sectores

Fuentes: Messe Berlin^162,163; Deutsche Messe¹⁶⁴; Solar Promotion/FMB¹⁶⁵; Messe Düsseldorf¹⁶⁶; E-world¹⁶⁷; NürnbergMesse¹⁶⁸; AFCEA Bonn¹⁶⁹; COGES Events¹⁷⁰. Datos de los organizadores; los métodos de recuento difieren. En el caso de MEDICA, la cifra de expositores abarca ambas ferias.

Una novedad son los formatos que reúnen específicamente a la fabricación civil y la defensa. Hannover Messe introdujo en 2026 una «Defense Production Area» dedicada a la tecnología de fabricación para la seguridad y la defensa, cuyo objetivo expreso es conectar a proveedores y usuarios.¹⁷¹ Del 9 al 12 de marzo de 2027 se celebrará por primera vez en Hannover la DSEI Germany.¹⁷² El acceso a Enforce Tac está estrictamente restringido; los proveedores de componentes están admitidos como público objetivo.¹⁶⁸

Iniciativas de conexión empresarial

• SVI-Connect: Plataforma conjunta de la Federación Alemana de la Industria de Seguridad y Defensa (BDSV) y la Asociación Federal de Gestión de Materiales, Compras y Logística (BME). El registro es gratuito y el acceso está sujeto a aprobación.¹⁷³ A finales de enero de 2026, según BME, estaban registradas aproximadamente 500 empresas.¹⁷⁴
• Diálogo industrial de los ministerios de Defensa y de Economía: En una nueva reunión celebrada el 19 de marzo de 2026, se congregaron más de 100 altos representantes de empresas de armamento, proveedores y asociaciones.¹⁷⁵
• Estados federados: En Baviera, Bayern Innovativ ofrece desde 2023 el TechHUB SVI como punto de enlace con la industria de seguridad y defensa¹⁷⁶; Renania del Norte-Westfalia subvenciona proyectos a través del programa Defence.Tech.NRW¹⁷⁷; en Baden-Wurtemberg operan redes regionales de transformación para la industria proveedora.¹⁷⁸

Cómo deciden hoy los compradores B2B

Quien entra en un sector como nuevo proveedor se encuentra con compradores que se informan por su cuenta antes de la primera conversación y definen su lista de proveedores en una fase temprana:

Para un proveedor aún desconocido en el nuevo sector, esto supone un doble desafío: no figura en la lista que los compradores elaboran antes del primer contacto, y las comunicaciones masivas inadecuadas perjudican más de lo que benefician. McKinsey describe, además, una división de las interacciones en tres partes: los canales presenciales, remotos y digitales se utilizan aproximadamente en igual proporción.¹⁸⁰ Por ello, resulta eficaz combinar visibilidad (ferias especializadas, asociaciones, contenidos técnicos), una selección precisa de clientes objetivo y un contacto específico, fundamentado técnicamente, con los perfiles adecuados de compras, desarrollo y calidad.

No existen datos independientes y representativos sobre la eficacia de la prospección en frío para las pymes industriales alemanas. Los datos de proveedores ofrecen una orientación: el Cold Email Benchmark Report 2026 de la plataforma Instantly registró una tasa media de respuesta a correos electrónicos en frío del 3,43 %; el 10 % de los remitentes con mejores resultados superó el 10 %.¹⁸² Estos valores proceden de datos internacionales de la plataforma y no son extrapolables a la industria B2B alemana.

Marco jurídico del contacto comercial en Alemania

• Correo electrónico: La publicidad por correo electrónico no está permitida conforme al § 7, apartado 2, número 2 de la UWG sin el consentimiento expreso previo del destinatario. Esto también se aplica a las empresas. Solo existe una excepción para clientes existentes bajo las condiciones del § 7, apartado 3 de la UWG.¹⁸³
• Teléfono: En el caso de las empresas, conforme al § 7, apartado 2, número 1 de la UWG, basta con un consentimiento al menos presunto; en el caso de los consumidores, se requiere un consentimiento expreso previo.¹⁸³

Este apartado no constituye asesoramiento jurídico. La existencia de un consentimiento presunto en un caso concreto depende de las circunstancias y está determinada por la jurisprudencia.

14. Ayudas y redes

El panorama de ayudas para la transformación de la industria proveedora está cambiando. El fondo Zukunftsfonds Automobilindustrie ha finalizado; el programa sucesor de enero de 2026 ha concluido su primera ronda de presentación de propuestas preliminares y las ayudas apenas están comenzando. Los instrumentos de la UE están cobrando importancia para la entrada en el sector de defensa.

Los programas cambian con frecuencia. Antes de presentar una solicitud, debe comprobarse la situación actual con el organismo responsable de la ayuda correspondiente.

Un ejemplo del trabajo de las redes regionales es TraFoNetz Nordschwarzwald: recibió 6,77 millones de € del Zukunftsfonds; más de 90 empresas intercambian experiencias en esta red.¹⁸⁵ A través de esta red también se publicó el estudio de la Hochschule Pforzheim sobre la tecnología médica como ámbito de diversificación, citado aquí en varias ocasiones.⁸²

Evaluar capacidades en lugar de productos y elegir sectores objetivo

De inmediato (0–6 meses)

Inventariar las competencias: ¿qué procesos, materiales y tecnologías domina la empresa a un nivel que escasea en otros sectores? En relación con la defensa, los encuestados mencionan principalmente la electrónica, la mecánica, los módulos de propulsión y energía, así como el software (capítulo 3). Seleccionar dos o tres sectores objetivo a partir de la visión general del capítulo 4: dinámica del mercado, volúmenes de unidades, requisitos de acceso y adecuación a las capacidades propias. La industria armamentística es el destino más citado, pero no es el adecuado para todas las empresas; la energía y las redes, la infraestructura ferroviaria y los centros de datos ofrecen, en algunos casos, mayores volúmenes. Determinar las carencias de certificación: ¿qué acreditaciones faltan (AQAP 2110, EN 9100, ISO 22163, EN 15085-2, ISO 13485) y cuánto cuestan? AQAP 2110 y EN 9100 se basan en ISO 9001 (capítulo 12). Identificar clientes objetivo concretos: integradores de sistemas, sus proveedores de nivel 1, operadores de redes, empresas ferroviarias y fabricantes de tecnología médica. Registrarse en portales de proveedores y en plataformas de encuentros empresariales como SVI-Connect (capítulo 13). Examinar las ayudas mientras sigan disponibles: el programa de ayudas de BAFA para asesoramiento estará vigente hasta finales de 2026. Las redes regionales de transformación existentes pueden solicitar prórrogas hasta finales de 2026; los proveedores deberían aprovechar ahora sus servicios (capítulo 14). Indicadores: sectores objetivo con una adecuación justificada, lista de clientes objetivo identificados y plan de costes y plazos para las certificaciones.

Desarrollar el acceso al mercado antes de invertir en capacidad

Desarrollo (6–18 meses)

Establecer una estructura comercial para el nuevo sector: con responsabilidades claras, presupuesto propio y objetivos propios. El modelo de gestión de grandes cuentas del negocio de automoción no basta cuando no se conoce a los clientes. Ganar visibilidad allí donde compra el sector: ferias especializadas (por ejemplo, Enforce Tac y DSEI Germany en marzo de 2027), asociaciones y artículos especializados. Los compradores suelen definir su lista de proveedores antes del primer contacto. Dirigirse al centro de compras en lugar de a un contacto individual: abordar de forma específica a compras, desarrollo, calidad y dirección con argumentos técnicamente pertinentes. Según Forrester, en una decisión de compra típica participan 13 personas de la organización. El contacto comercial debe ajustarse a las normas del artículo 7 de la UWG. Acceder a través de socios: los servicios de ingeniería, los subcontratos o la cooperación en materia de personal con integradores de sistemas suelen ser la vía más rápida para conseguir un primer proyecto de referencia (capítulos 5 y 11). Iniciar la certificación en paralelo, idealmente vinculada a una necesidad concreta de un cliente. Para la protección de información clasificada, contar con un cliente contratante es incluso un requisito previo. Indicadores: primeras conversaciones cualificadas con clientes objetivo, registros y homologaciones como proveedor, muestras iniciales y pedidos piloto.

Ampliar la escala con prudencia

Expansión (a partir de 18 meses)

Invertir cuando haya pedidos: el ejemplo de Urban Gruppe muestra que disponer de capacidad sin una base de pedidos puede conducir a la insolvencia también en la industria armamentística (capítulo 5). Adaptar el cálculo de costes: lotes más pequeños, precios unitarios más altos y periodos más largos de inmovilización del capital. Acordar la financiación con los bancos o los inversores en capital con suficiente antelación. Concebir plantas híbridas: las plantas híbridas de Rheinmetall en Szeged y Neuss muestran que la fabricación civil y militar puede coexistir bajo un mismo techo. Fijar un objetivo realista para la cartera de actividades: incluso Schaeffler prevé obtener hasta el 10 % de su facturación de nuevas áreas para 2035. El objetivo es contar con un segundo pilar de actividad que amortigüe las fluctuaciones del negocio de automoción. Indicadores: proporción de la facturación ajena a la automoción, utilización de las plantas y margen de las nuevas áreas de negocio.