EU-Mercosur 2026: Zásadní příležitost v Latinské Americe pro B2B průmyslový prodej
Internacionalizace · 1. Februar 2026 · Klaus Müller
Dohoda EU-Mercosur je jasný signál: cla klesají a pravidla se stávají transparentnějšími. Pro obchodní ředitele ve výrobním sektoru jde o zcela zásadní téma strategického přístupu na nové trhy.
Každý, kdo dnes prodává průmyslové projekty, si všímá: nákup získává geopolitický přesah, dodavatelské řetězce se přehodnocují a nové trhy se přibližují. Přesně do tohoto prostředí zapadá dohoda EU-Mercosur. Na začátku roku 2026 dala Rada EU zelenou k jejímu podpisu.
Pro obchodní ředitele ve výrobním sektoru to není žádné okrajové politické téma. Je to otázka přístupu na trh: cla, pravidla, veřejné zakázky, investiční programy – to vše rozhoduje o tom, zda se v Brazílii, Argentině, Uruguayi a Paraguayi snáze dostanete k novým projektům.
1) Co dohoda v jádru mění
Princip je jednoduchý: obchodní překážky klesají a mnohé se stává lépe plánovatelným. Cla na více než 90 % bilaterálně obchodovaného zboží mají být zrušena. Obchod se zbožím mezi EU a uskupením Mercosur dosáhl v roce 2024 hodnoty přes 111 mld. € (export 55,2 mld. €, import 56 mld. €).
2) Proč by měl zpracovatelský průmysl nyní zpozornět
- Brazílie je kotvou: Více než 80 % obchodu se zbožím mezi EU a Mercosurem probíhá přes Brazílii
- Tlak na diverzifikaci dodavatelských řetězců – odklon od závislosti na několika málo regionech
- Když klesnou cla a pravidla se stanou jasnějšími, změní se i celkové konkurenční prostředí
3) Kde se nacházejí průmyslové příležitosti
| Odvětví | Velikost trhu/Signál | Oblasti příležitostí |
|---|---|---|
| Strojírenství a stavba zařízení | Zpracovatelský průmysl ~12 % HDP Brazílie | Modernizace, automatizace, náhradní díly, servis |
| Automobilový průmysl a dodavatelé | Produkce ~2,65 mil. vozidel v roce 2025 | Automatizace, komponenty, MES software |
| Elektronika | Každá modernizace vyžaduje řídicí techniku | Řídicí technika, senzorika, retrofit, zkušební technika |
| Chemie a farmacie | US$ 158,6 mld. chemie / US$ 34,7 mld. farmacie | Bezpečnost procesů, dokumentace, infrastruktura kvality |
| Zdravotnická technika | Regulativa jako kritérium k uzavření obchodu | Validace, QM software, sledovatelnost |
| Kovozpracující průmysl | Základní materiál mnoha hodnotových řetězců | Obrábění, tváření, svařovací a zkušební technika |
| Plastikářský průmysl | Automotive, obaly, stavebnictví | Nástrojařství, stabilizace procesů, optimalizace energií |
| Energetika a životní prostředí | Infrastrukturní program v hodnotě 1,7 bil. BRL | Environmentální technologie, sítě, průmyslová optimalizace energií |
4) Rizika, kterých si prodejní týmy často všímají příliš pozdě
- Spoléhání na strategii z regionu DACH: Jazyk, tón, rozhodovací procesy, námitky – mnohé funguje odlišně. Ten, kdo texty pouze překládá, prohrává.
- Špatní cíloví zákazníci a nesprávné role: Bez jasně definované logiky výběru cílových zákazníků skončíte u osob bez kompetencí rozhodovat.
- Cenová a platební logika: Platební podmínky, zajištění a dodací parametry rozhodují o uzavření obchodu často mnohem dříve než samotný rozsah funkcí.
5) Prakticky využitelný plán pro vstup na trh
| Fáze | Časový rámec | Úkoly |
|---|---|---|
| A: Zaměření | 2 týdny | 1–2 země, 1–2 odvětví, 1–2 případy užití, definování logiky přínosů |
| B: Model cílového zákazníka | 2–4 týdny | Cíloví zákazníci podle procesní reality, nákupní komise pro každého zákazníka, lokalizace |
| C: Vstup | 4–8 týdnů | První cíl: rozhovor (nikoliv projekt), zahájení prostřednictvím schůzky pro sladění očekávání |
| D: Škálování | Od 3. měsíce | Standardizace: námitky, reference, důkazy, budování partnerské sítě |
6) Prodej v Latinské Americe: tři klíčové rozdíly
- Spolehlivost má přednost před hlučností: Firmy raději nakupují bezpečně než rychle.
- Jasný přínos poráží slidové prezentace: Otázka Co se u nás v provozu změní? je mnohem silnější než Co váš produkt umí?.
- Více rolí a nutnost větší koordinace: Kdo tento proces dokáže vést strukturovaně, je vnímán jako skutečný profesionál.
7) Jak Amplifa zrychluje internacionalizaci
Amplifa pomáhá přesně tam, kde průmyslové obchodní týmy na nových trzích ztrácejí drahocenný čas:
- Tvorba seznamů cílových zákazníků na základě reálných datových signálů, nikoliv podle pocitů
- Oslovování celých nákupních komisí namísto lokálních izolovaných kontaktů
- Lokalizovaná komunikace přizpůsobená specifikům trhu a konkrétním rolím
- Plně automatizované první oslovení a sjednávání klíčových schůzek
- Důsledné následné sledování komunikace, aby se z kontaktů stala skutečná prodejní pipeline
Závěr: Rok 2026 představuje jedinečné časové okno
Kdo chce v roce 2026 úspěšně růst, potřebuje plnit tři věci: přesné zaměření (nikoliv celou Latinskou Ameriku plošně, ale jasný bod vstupu), důslednou lokalizaci (nestačí pouhý překlad, je nutné pochopit logiku trhu) a nastavený systém (cíloví zákazníci, role, ověřitelné důkazy, správné tempo).
Dohoda EU-Mercosur ještě možná není formálně dokončena po politické stránce, ale hospodářsky představuje již nyní velmi silný signál. Vzájemný obchod se zbožím přesahuje hodnotu 111 mld. € (2024). Pokud to správně nastavíte a uchopíte, může pro Váš výrobní podnik dohoda EU-Mercosur fungovat jako spolehlivá páka k růstu i daleko za hranicemi Vašich klasických trhů.