Vymanit se ze závislosti na automobilovém průmyslu

1. Situace v automobilovém průmyslu 2025/2026

Německý automobilový průmysl se nachází ve fázi, v níž se spojuje několik zátěží: stagnující výroba, propady v Číně, americká cla, rostoucí čínská konkurence v Evropě, nákladná technologická transformace a nejistá regulace. Pro dodavatele jde o kontext každého rozhodnutí o diverzifikaci.

Výroba: třetí rok na nízké úrovni

V roce 2025 sjelo v Německu z výrobních linek 4.151.800 osobních automobilů, o 2 % více než v roce 2024, ale o 11 % méně než v roce 2019. VDA hovoří o třetím roce v řadě, kdy domácí výroba setrvává přibližně na stejné úrovni. Vývoz osobních automobilů dosáhl 3.174.900 kusů, tedy úrovně předchozího roku, a byl o 9 % nižší než v roce 2019.¹² Pro rok 2026 očekával VDA v prosinci 2025 pokles výroby o 1 % na 4,11 mil. osobních automobilů.¹³

Skutečný vývoj je slabší. Od ledna do září 2026 bylo vyrobeno 3.034.900 osobních automobilů, o 4 % méně než ve stejném období předchozího roku a o 15 % méně než ve stejném období roku 2019. Vývoz klesl o 4 % na 2.294.500 kusů. Zvlášť výrazný je pokles příjmu zakázek ze zahraničí: v září 2026 byl o 16 % nižší než v předchozím roce, celkový příjem zakázek byl nižší o více než 13 %, zatímco tuzemské zakázky vzrostly o 4 %.⁴

Pozitivním bodem je elektromobilita: v roce 2025 Německo vyrobilo přibližně 1,22 mil. bateriových elektrických osobních automobilů a v jejich výrobě zaujímá celosvětově 2. místo za Čínou.¹⁴ Pro dodavatele komponentů konvenčních pohonů je však právě tento posun součástí problému.

BEV = bateriové elektrické osobní automobily. VDA za září 2026 uvádí „podíl elektrických vozidel“ ve výši 45,3 %; toto vymezení zahrnuje navíc plug-in hybridy a vozidla s palivovými články.⁴

Domácí trh: menší než před pandemií, s vyšším podílem elektrických a čínských vozidel

Německý trh osobních automobilů byl v roce 2025 podle VDA přibližně o 21 % pod úrovní roku 2019.¹² V roce 2026 se mírně zotavuje: od ledna do září bylo nově registrováno 2.221.798 osobních automobilů, o 5,3 % více než ve stejném období předchozího roku.¹⁶ Zároveň se mění původ vozidel. Od ledna do července 2026 se Čína s přibližně 175.000 novými osobními automobily (+120,9 %) posunula z 4. místa ve stejném období předchozího roku na 1. místo mezi nejvýznamnějšími zeměmi dodávajícími nové osobní automobily do Německa. Ve stejném období klesl vývoz nových osobních automobilů o 4,0 % z hlediska množství a o 8,9 % z hlediska hodnoty.¹⁹ BYD v září 2026 dosáhl 6.040 nových registrací, o 85,6 % více než o rok dříve.¹⁶

Výrobci: propady hospodářských výsledků a snížené prognózy

Ziskovost německých výrobců určuje, jak velký cenový tlak se přenáší na dodavatele. V roce 2025 se hospodářské výsledky společností Volkswagen a Mercedes-Benz propadly o více než polovinu, u BMW mírně klesly; v roce 2026 všechny tři společnosti upravily svá očekávání směrem dolů.

Mercedes-Benz chce do roku 2028 snížit globální výrobní kapacitu na přibližně 2,2 mil. kusů a kapacitu v Německu na 900.000 kusů.²² Volkswagen ve svém oznámení ad hoc ze září 2026 uvádí také zamýšlený prodej společnosti Volkswagen Osnabrück GmbH.⁵ Nižší kapacita v Německu znamená pro dodavatele menší objemy v jejich tradičních závodech, bez ohledu na vývoj světového trhu.

Obchod: americká cla a propad vývozu

Od 1. srpna 2025 uplatňují USA na automobily a automobilové díly z EU clo ve výši 15 %.²⁶ Evropská komise označuje těchto 15 % za horní hranici bez kumulace, výslovně také pro automobily; rámec EU–USA vstoupil po schválení Parlamentem a Radou v platnost dne 1. července 2026.²⁷ Koncem dubna / začátkem května 2026 oznámil americký prezident zvýšení cla na osobní a nákladní automobily z EU na 25 %; začátkem května toto zvýšení nebylo provedeno.²⁸ Zda bylo provedeno později, se do redakční uzávěrky nepodařilo potvrdit z amerického primárního zdroje.

Dopad na vývoz je měřitelný. Od ledna do listopadu 2025 klesl vývoz motorových vozidel a automobilových dílů do USA o 17,5 % na 26,9 mld. €.²⁹ V prvním pololetí 2026 byl opět o 17,2 % nižší než v předchozím roce; celkový vývoz motorových vozidel klesl o 5,8 % na 124,7 mld. €.³⁰ U nových osobních automobilů vyvážených do USA kleslo od ledna do července 2026 množství pouze o 2,6 %, hodnota však o 17,1 %. Současně se vývoz elektromobilů propadl o 56,1 % a hybridů o 50,3 %, zatímco vývoz vozidel se spalovacím motorem vzrostl o 31,7 %.¹⁹

Dodavatelské řetězce: vzácné zeminy a čipy

Dvě události v roce 2025 ukázaly, jak zranitelné jsou dodavatelské řetězce. V červnu 2025 VDA varoval, že kvůli čínským vývozním kontrolám vzácných zemin již nelze vyloučit zpoždění výroby, a dokonce ani výpadky výroby.³¹ Na podzim 2025 následovala krize kolem výrobce čipů Nexperia: poté, co Nizozemsko v září 2025 převedlo podnik pod státní kontrolu, Čína zastavila vývoz. Bosch následně oznámil režim zkrácené práce v Salzgitteru a Ansbachu.³² Od 8. listopadu 2025 Čína opět usnadnila vývoz pro civilní účely.³³ V dubnu 2026 hlásilo podle ifo 9,3 % podniků automobilového průmyslu nedostatek výrobních vstupů.³⁴

Regulace: zákaz vozidel se spalovacím motorem se zmírňuje, rozhodnutí však dosud nebylo přijato

Evropská komise dne 16. prosince 2025 navrhla, aby od roku 2035 bylo namísto 100 % povinné snížení výfukových emisí nových osobních automobilů pouze o 90 %. Zbývajících 10 % má být kompenzováno prostřednictvím zelené oceli vyrobené v EU, syntetických paliv nebo biopaliv.³⁵ K říjnu 2026 návrh nebyl přijat; hlasování ve Výboru pro dopravu Evropského parlamentu plánované na 5. října bylo odloženo.³⁶ Pro dodavatele komponentů pro vozidla se spalovacím motorem to může prodloužit fázi postupného útlumu, směr vývoje to však nemění.

Nálada a výhled

Index podnikatelského klimatu ifo v automobilovém průmyslu klesl v září 2026 na −35,0 bodů oproti −22,0 v srpnu. Podniky hodnotily svou situaci hůře než při dosavadním ročním minimu v červnu a červenci; očekávání v oblasti vývozu a zaměstnanosti se zhoršila.¹⁸

VDA nyní očekává, že do roku 2035 bude v odvětví v čistém vyjádření přibližně o 225.000 pracovních míst méně než v roce 2019. Podle výpočtů VDA již zaniklo přibližně 100.000 z nich; EY při odlišném vymezení dospívá k počtu 125.800 do konce března 2026 (kapitola 2). Studie Prognos pro VDA z roku 2024 přitom ještě uváděla přibližně 190.000.^2,37 Studie Fraunhofer IAO zadaná zaměstnavatelskými svazy vypočítává pro scénář nejpřísnější regulace, že v Evropě do roku 2040 zanikne přibližně 726.000 z 1,6 mil. pracovních míst ve výrobě pohonných ústrojí, což představuje 45 %.³⁸

2. Dodavatelé pod tlakem

Dodavatelé stojí na konci řetězce: jako první pociťují pokles odvolávek, cenový tlak a přesouvání činností výrobců do vlastní režie a mají nejmenší rezervy v maržích. Údaje o zaměstnanosti, insolvencích a investicích ukazují, že tlak na přizpůsobení je u nich nejvyšší.

Zaměstnanost: nejvýraznější pokles v odvětví

Oficiální statistika vykazuje výrobce dílů a příslušenství pro motorová vozidla (ekonomické odvětví 29.3) samostatně. V ročním průměru 2025 zde pracovalo 237.221 osob, tedy o 11,1 % méně než v roce 2024, kdy jich bylo 266.810.¹⁷ Na konci prvního pololetí 2026 jich zbývalo 219.500, což představuje meziroční pokles o 7,6 %, a tedy nejvýraznější pokles ze tří dílčích odvětví. U výrobců motorových vozidel klesla zaměstnanost o 6,1 % na 429.200; pouze oblast karoserií, nástaveb a přívěsů vzrostla o 10,0 % na 42.800.¹

Vymezení: Údaje Destatis zahrnují provozy s 50 a více zaměstnanci. Velká část zaměstnanců koncernů, jako jsou Bosch nebo ZF, je statisticky zařazena do jiných ekonomických odvětví. Skutečný počet lidí závislých na automobilovém průmyslu je proto vyšší než počet v odvětví WZ 29.3.

Analýzy EY založené na oficiálních údajích ukazují rozsah v celém odvětví: Do konce prvního čtvrtletí 2026 zaniklo během dvanácti měsíců přibližně 32.000 pracovních míst, od roku 2019 celkem 125.800, což představuje každé sedmé pracovní místo v odvětví.³⁹ Za celý rok 2025 ubylo téměř 50.000 pracovních míst, tedy pokles o 6,5 %.⁴⁰

Rozsáhlé programy snižování počtu pracovních míst

Oznámené programy velkých dodavatelů ukazují, že snižování počtu pracovních míst není dokončeno. Mnohé probíhají až do roku 2028 nebo 2030.

Programy se částečně překrývají a nelze je sčítat. Bosch v roce 2025 vytvořil rezervy ve výši 2,7 mld. € na strukturální opatření; marže EBIT divize Bosch Mobility klesla na 1,8 %.⁴⁹

Insolvence: vysoký počet, nízká míra záchrany

Poradenská společnost pro restrukturalizace Falkensteg zaznamenala v roce 2025 celkem 471 velkých insolvencí podniků s obratem přes 10 mil. €, o 25 % více než v předchozím roce. Automobiloví dodavatelé se s 59 případy umístili na 2. místě za výrobci kovových výrobků. Pro rok 2026 očekává Falkensteg u dodavatelů další nárůst o 10 až 15 %.⁵⁰ Ve druhém čtvrtletí 2026 připadalo na dodavatele 12 velkých insolvencí, což opět znamenalo 2. místo.⁵¹

Auditorská a poradenská společnost RSM Ebner Stolz zahrnuje všechny velikostní kategorie: Od začátku roku 2024 do poloviny roku 2026 proběhlo 333 insolvenčních řízení automobilových dodavatelů, z toho téměř 70 % u podniků s obratem nižším než 20 mil. €.⁵² Příkladem většího případu je výrobce uzamykacích systémů Kiekert, který v září 2025 podal insolvenční návrh pro svůj hlavní závod v Heiligenhausu s přibližně 700 zaměstnanci.⁵³

Pro každou strategii je důležitá míra záchrany: V roce 2025 bylo podle analýzy Falkensteg zachráněno 32,2 % insolventních dodavatelů oproti 20,3 % v roce 2024. V roce 2020 tato míra ještě činila 64,3 %.⁵⁴ Kdo hledá nové trhy teprve v insolvenci, má výrazně horší šance než před několika lety.

Marže: Evropa na spodním konci

Studie Global Automotive Supplier Study společností Roland Berger a Lazard zjistila pro rok 2024 průměrnou marži EBIT ve výši 4,7 % (2023: 5,3 %) u 600 dodavatelů. Evropští dodavatelé s 3,6 % výrazně zaostávali za čínskými s 5,7 %.⁵⁵ Ve studii BCG o dodavatelích z roku 2026 očekává zlepšení situace v odvětví pouze 21 % dotázaných manažerů, 53 % očekává zhoršení.⁵⁶ PwC Strategy& vyčísluje obrat největších dodavatelů na 1.153 mld. € za rok 2024 a 1.119 mld. € za rok 2025.⁵⁷

Investice se přesouvají do zahraničí

Průzkumy VDA mezi malými a středními podniky automobilového průmyslu ukazují, že řada podniků stále více plánuje svou budoucnost mimo Německo:

Z podniků, které v lednu 2026 rušily pracovní místa v Německu, jich 49 % současně vytvářelo pracovní místa v zahraničí; žádný z dotázaných podniků nepřesouval kapacity ze zahraničí do Německa.⁵⁹ Podíl zahraničí na investicích odvětví do výzkumu a hmotného majetku vzrostl podle VDA z 47 % (2018) na 55 % (2024).¹⁴

Zhoršuje se také dostupnost financování. Podle průzkumu Roland Berger mezi malými a středními podniky automobilového průmyslu z roku 2026 je více než 70 % podniků závislých na bankovních úvěrech a téměř 95 % očekává v příštích pěti letech výraznou konsolidaci odvětví.⁶¹ V průzkumu Allensbach pro FTI-Andersch uvedlo 28 % dodavatelů, že přístup k financování je stále obtížnější.⁶² 17 % již pociťuje přesouvání činností výrobců do vlastní režie, dalších 38 % očekává jeho zesílení.⁶³

Co to znamená pro diverzifikaci: Čas i kapitál jsou omezené. Přechod do jiného odvětví trvá roky (viz kapitola 12) a musí být financován z podnikání, které je samo pod tlakem. Kdo chce diverzifikovat, měl by začít, dokud hlavní podnikatelská činnost ještě zajišťuje potřebné prostředky.

3. Diverzifikace: záměr a skutečnost

Téměř všechny průzkumy ukazují vysokou ochotu dodavatelů vstupovat do nových odvětví. Údaje se však výrazně liší, protože byly kladeny různé otázky. A mezi záměrem a obratem zatím existuje velká mezera.

Co průzkumy měří

Hodnoty nejsou vzájemně srovnatelné. Liší se formulací otázek, základním souborem i časovým obdobím. FTI-Andersch uvádí v textu stránky 75 %, v popisu stránky 79 %; vzorek čítající 47 dodavatelů je malý.⁶³

Navzdory omezené srovnatelnosti naznačují všechny novější průzkumy vysokou ochotu k diverzifikaci. Spolehlivá časová řada neexistuje.

Na která odvětví se dodavatelé zaměřují

V průzkumu Roland Berger vidí téměř dvě třetiny vedoucích pracovníků nejlepší příležitosti k dosažení tržeb v obranném sektoru, následovaném zdravotnickou technikou (38 %) a leteckým a kosmickým průmyslem (36 %).³ Průzkum Allensbach pro FTI-Andersch zjišťoval, kde již dotčení dodavatelé působí nebo investují:

Motivy a stávající silné stránky

Motivy jsou defenzivní: podle Roland Berger chtějí dvě třetiny respondentů snížit závislost na konjunktuře automobilového průmyslu, více než 60 % si slibuje vyšší odolnost. 46 % považuje diverzifikaci za nejlepší cestu k novým oblastem růstu, 31 % si slibuje lepší využití kapacit svých závodů.^3,67 V průzkumu Allensbach chce 47 % dosáhnout větší nezávislosti na domácích výrobcích, 34 % se vyhýbá závazkům exkluzivity.⁶³

Jako výchozí body pro oslovení zákazníků v obranném sektoru uvádějí dodavatelé především elektronické součástky (78 %), mechanické součásti (71 %), pohonné a energetické moduly (64 %) a software (48 %).³ Tento seznam se dobře shoduje s tím, čeho je nedostatek v energetice, sítích, datových centrech a obraně (kapitoly 5 až 10).

Překážky z pohledu podniků

Vybudování vhodných prodejních struktur a zákaznických sítí i dodržování politických a regulatorních rámcových podmínek označuje za výzvu shodně 52 % respondentů, zejména s ohledem na obranný sektor.³ FTI-Andersch uvádí jako hlavní překážky při vstupu do jiného odvětví nové schvalovací postupy, odlišné produktové cykly a nezvyklá očekávání zákazníků.⁶² Kapitoly 12 a 13 se těmto překážkám věnují podrobně.

Realita: mnoho záměrů, málo tržeb

Každý druhý podnik oslovený společností Roland Berger již působí mimo automobilový průmysl, většinou však jde jen o malý podíl tržeb.³ I u velkých společností je tento podíl malý: u ZF tvoří obranná technika méně než 0,5 % koncernových tržeb.⁶⁸ Schaeffler dosahuje podle vyjádření předsedy svého představenstva v oblasti obrany přibližně 100 mil. €⁶⁹, při koncernových tržbách 23,5 mld. € v roce 2025.⁷⁰

Nejširší šetření poskytuje DIHK. Ve zvláštní otázce svého konjunkturálního průzkumu na začátku roku 2026, adresovaného téměř 5.000 průmyslovým podnikům, se 17 % zařadilo do hodnotového řetězce obranného průmyslu: 2,5 % vyrábí vojenské zboží, 6,9 % zboží dvojího užití a 7,6 % jsou dodavatelé. Dalších 12,3 % považuje tento trh za zajímavý. Podniky v tomto hodnotovém řetězci hledí do budoucnosti výrazně optimističtěji: saldo jejich očekávání činí +11 bodů, ve zbytku průmyslu −9.⁷¹

U často citovaného údaje DIHK pro výrobu dopravních prostředků je třeba obezřetnosti: 36 % tamních podniků je zapojeno do hodnotového řetězce obranného průmyslu.⁷¹ Podle oficiální klasifikace ekonomických činností však výroba dopravních prostředků zahrnuje také výrobce vojenských bojových vozidel a stavbu lodí a výrobu letadel. Tato hodnota proto nepředstavuje podíl dodavatelů automobilového průmyslu.

Také v oblasti pracovníků je přechod zatím omezený. Podle studie Institutu pro výzkum trhu práce a povolání (IAB) přešlo v uplynulém roce z jiných průmyslových odvětví do zbrojního průmyslu pouze přibližně 1.100 zaměstnanců a dalších 1.400 z jiných oblastí hospodářství. Současně nyní v průmyslu zaniká přibližně 15.000 pracovních míst měsíčně.⁷² IAB očekává v průmyslu bez stavebnictví v roce 2026 o 160.000 zaměstnanců méně a v roce 2027 další pokles o 130.000; vyšší výdaje na obranu by prospěly především zbrojnímu průmyslu a jeho dodavatelským odvětvím.⁷³

Dílčí závěr: Pro většinu dodavatelů je diverzifikace doplňkem, nikoli náhradou podnikání v automobilovém průmyslu. I optimistické cíle, jako je cíl společnosti Schaeffler dosahovat do roku 2035 až 10 % tržeb v nových oblastech růstu⁷⁴, ukazují řádový rozsah. Rozhodující je začít dostatečně brzy a vybrat odvětví, které skutečně odpovídá vlastním schopnostem.

4. Přehled cílových odvětví

Následující přehled shrnuje kapitoly 5 až 10. Propojuje doložené tržní údaje s požadavky, které musí dodavatel splnit, a s kompetencemi, po nichž je v daném odvětví poptávka.

Sloupec „Hodnocení“ představuje hodnocení vydavatelů na základě údajů doložených v této studii, nikoli tržní prognózu. Doklady k podmínkám vstupu jsou v kapitolách 5 až 10 a 12.

5. Obrana a bezpečnost

Žádné jiné odvětví nezískalo od roku 2025 tak silnou politickou podporu. Pro dodavatele je tento trh atraktivní, má však jinou strukturu než podnikání v automobilovém průmyslu: menší počty kusů, delší platební procesy, státní kontrola a přísné utajení.

Rozpočet a politické rámcové podmínky

Dne 18. března 2025 schválil Spolkový sněm změnu Základního zákona, s níž Spolková rada vyslovila souhlas dne 21. března: výdaje na obranu přesahující 1 % hrubého domácího produktu jsou od té doby vyňaty z dluhové brzdy.^86,87 Změna zároveň vytvořila základ pro zvláštní fond pro infrastrukturu a klimatickou neutralitu ve výši 500 mld. €.^86,88

Podle ministerstva obrany má Bundeswehr na rok 2026 k dispozici přibližně 108,2 mld. €: 82,69 mld. € v rozpočtové kapitole 14 a 25,51 mld. € ze zvláštního fondu Bundeswehru. Na rok 2029 počítá finanční plán s přibližně 152 mld. € pro rozpočet ministerstva obrany. Spolu s výdaji ostatních resortů souvisejícími s obranou má být podílu podle NATO ve výši 3,5 % HDP dosaženo již v roce 2029.⁷ Vládní návrh na rok 2027 počítá s 139,6 mld. €, z toho 109,7 mld. € v rozpočtové kapitole 14 a 29,9 mld. € ze zvláštního fondu. Na pořizování je plánováno více než 60 mld. €, oproti 45 mld. € v roce 2026. Návrh dosud nebyl schválen.⁷⁵

Na summitu NATO v Haagu se spojenci dne 25. června 2025 zavázali, že do roku 2035 budou každoročně vynakládat nejméně 3,5 % HDP na základní obranné potřeby a až 1,5 % na výdaje související s obranou, například na infrastrukturu.⁸⁹ Na úrovni EU mají členské státy v rámci ReArm Europe/Readiness 2030 mobilizovat přibližně 800 mld. € na obranu; součástí je úvěrový nástroj SAFE ve výši 150 mld. €, který Rada přijala v květnu 2025.⁹⁰

Upravena byla také právní úprava zadávání veřejných zakázek. Spolkový sněm dne 15. ledna 2026 schválil zákon o urychlení plánování a pořizování pro Bundeswehr, jehož zjednodušující opatření mají platit až do dosažení zamýšlené plné obranné připravenosti.⁹¹ Zákon o urychlení zadávání veřejných zakázek, schválený Spolkovým sněmem dne 23. dubna 2026, zvyšuje hodnotový limit pro přímé zadávání zakázek spolkovými orgány na 50.000 €.⁹²

Odběratelé: plné knihy zakázek

Oborový svaz BDSV měl podle registru lobbistů Spolkového sněmu k 1. lednu 2026 celkem 472 členů.¹⁰⁰ Aktuální oficiální údaje o tržbách a zaměstnancích celého německého bezpečnostního a obranného průmyslu nejsou k dispozici; toto odvětví není v hospodářské statistice vedeno jako samostatné hospodářské odvětví.

Jak dosud probíhá přechod z automobilového sektoru

Dosud nejviditelnějšími formami přechodu jsou personální programy a změna zaměření celých závodů. Samostatné tržby tradičních dodavatelů ze zbrojního podnikání jsou zatím malé (kapitola 3).

Často zmiňovaný případ KNDS Görlitz není příkladem automobilového dodavatele: KNDS tam přebírá bývalý železniční závod společnosti Alstom; přibližně 580 z přibližně 700 zaměstnanců má zůstat zaměstnáno u KNDS nebo Alstomu.¹⁰⁹

Co musí dodavatelé splňovat

• Management kvality podle AQAP. AQAP 2110 obsahuje požadavky ISO 9001 doplněné o další požadavky NATO.¹¹⁰ BAAINBw stanovuje požadavky na kvalitu ve smlouvě; ověřování jakosti na místě zajišťuje regionální pracoviště Centra pro technický management kvality, aniž by tím dodavatele zbavovalo odpovědnosti.¹¹¹ U vyspělého systému ISO 9001 zůstávají podle e-mobil BW dodatečné nároky zvládnutelné.⁸
• Ochrana utajovaných informací. Podniky jsou do režimu dohledu nad ochranou utajovaných informací Spolkového ministerstva hospodářství zásadně zařazovány pouze na návrh zadavatele zakázky zahrnující utajované informace.¹¹² Vydání bezpečnostního osvědčení předpokládá mimo jiné oprávněné statutární zástupce a jmenovaného bezpečnostního zmocněnce.¹¹³ Přístup tedy závisí na prvním zadavateli.
• Povolení. Kdo chce vyrábět válečné zbraně, potřebuje povolení podle § 2 zákona o kontrole válečných zbraní.¹¹⁴ Vývoz zbrojního materiálu uvedeného na vývozním seznamu podléhá povolení podle § 8 nařízení o zahraničním obchodě.^115,116

Limity zbrojního trhu

Počty kusů jsou malé. Podle e-mobil BW se obranné zakázky obvykle realizují v sériích o nízkých dvouciferných až trojciferných počtech kusů; zadání zakázky, výroba a platba se často protahují na několik čtvrtletí či let. Programy Bundeswehru na výrobu nové techniky počítaly, respektive počítají například s 50 Leopard 2 ročně (od 2022) a 35 Puma ročně (do 2021). Výjimkou je munice: Rheinmetall plánuje od 2027 až 1,1 mil. dělostřeleckých granátů ročně.⁸ Vázanost kapitálu je vyšší: Cyklus konverze hotovosti činil v roce 2022 v leteckém a obranném průmyslu 159 dní, v automobilovém průmyslu 94 dní.⁸

Ani zbrojní výroba nechrání před chybnými investicemi. e-mobil BW uvádí Urban Gruppe, výrobce pancéřových ocelí, který v dubnu 2025 podal insolvenční návrh, protože na jeho investice připadalo příliš málo zakázek.⁸ Börsen-Zeitung shrnuje výhody a nevýhody: nižší počty kusů při vyšších standardech kvality, schvalovací řízení a kontroly vývozu, na oplátku lepší marže a dlouhodobé odběratelské smlouvy.¹¹⁷ Werner Olle, který pro Automotive Thüringen analyzoval 150 dodavatelů zbrojního průmyslu, říká, že zbrojní výroba „není jedinou záchrannou kotvou“.¹¹⁸

6. Letectví a kosmonautika

Letectví roste, má plné knihy zakázek a potýká se s úzkými místy v dodavatelském řetězci. Pro dodavatele přesto představuje jeden z nejnáročnějších trhů: malé počty kusů, velmi dlouhé životní cykly výrobků a vlastní svět požadavků na kvalitu.

Trh

Německý letecký a kosmický průmysl dosáhl v roce 2025 podle oborového svazu BDLI tržeb 62 mld. €, o 19 % více než v předchozím roce (52 mld. €). Počet zaměstnanců vzrostl na přibližně 130.000 (předchozí rok: 120.000), podíl vývozu činil 66 %. Civilní letectví dosáhlo 45 mld. € (+15 %), vojenské letectví 13,5 mld. € (+35 %) a kosmonautika 3,5 mld. € (+17 %). Za výzvu BDLI výslovně označuje křehké dodavatelské řetězce.⁷⁶

Airbus dodal v roce 2025 celkem 793 dopravních letadel a na konci roku měl rekordní objem nevyřízených zakázek na 8.754 letadel. Na rok 2026 je plánováno přibližně 870 dodávek.¹¹⁹ V prvním pololetí 2026 to bylo 351 letadel (předchozí rok: 306); roční cíl byl potvrzen.¹²⁰ Navýšení výroby rodiny A320 na tempo 70 až 75 letadel měsíčně se očekává do konce 2027. Airbus označuje za zátěž dosud chybějící závazky společnosti Pratt & Whitney k dodávkám motorů.¹¹⁹ Poptávka tedy existuje; úzké místo je v dodavatelském řetězci.

Co se liší oproti automobilovému podnikání

• Počty kusů: V roce 2024 bylo na celém světě dodáno přibližně 3.200 civilních letadel, ale nově registrováno přibližně 78 mil. osobních automobilů. Pro dodavatele to znamená kusovou a malosériovou výrobu namísto velkosériové.⁷⁷
• Dokumentace: Výrobní dokumentace se často musí uchovávat déle než 30 let; jeden model automobilu se obvykle vyrábí 6 až 8 let.⁷⁷
• Management kvality: EN 9100 vychází z ISO 9001 a je povinná pro přímé dodavatele výrobců a dodavatelů úrovně Tier 1 i pro výrobce dílů kritických z hlediska bezpečnosti; pro díly, které nejsou kritické z hlediska bezpečnosti, může postačovat ISO 9001.⁷⁷ Airbus od dodavatelů požaduje normy EN 91xx a pro speciální procesy akreditaci Nadcap.¹²¹ Nadcap je průmyslem řízený akreditační program organizace Performance Review Institute s 24 programy pro kritické procesy.¹²²

Pro koho je to vhodné: Dodavatelé se schopnostmi v oblasti přesného obrábění, lehkých konstrukcí nebo certifikovatelných speciálních procesů (tepelné zpracování, povrchové úpravy, svařování), kteří dokážou fungovat s malými sériemi a dlouhými kvalifikačními lhůtami. Vojenské letectví v současnosti roste nejrychleji.⁷⁶

7. Energetika, sítě a teplo

Energetická transformace potřebuje komponenty ve velkém množství a u mnoha z nich je nabídka na trhu omezená. Pro dodavatele se zkušenostmi s výkonovou elektronikou, tepelným managementem, odléváním, zpracováním plechu a sériovou výrobou jde o oblast s největším objemem.

Elektrické sítě: investice ve stovkách miliard

Čtyři provozovatelé přenosových soustav počítají v prvním návrhu plánu rozvoje elektrických sítí 2037/2045 v závislosti na scénáři s celkovými investicemi ve výši 360 až 390 mld. € do 2045. Nárůst nákladů připisují mimo jiné omezené dostupnosti technických komponent a služeb na trhu.⁷⁸ Spolková agentura pro sítě považuje z 159 navržených opatření 118 za způsobilá k potvrzení; do 2037 přibude až osm dalších systémů pro připojení námořních větrných elektráren.¹²³

O tom, jak velký je nedostatek komponent, svědčí dodací lhůty. Siemens Energy v současnosti uvádí u vysokonapěťových výkonových transformátorů 18 až 36 měsíců, u transformátorů pro střední napětí 6 až 12 měsíců. Siemens Energy investuje přibližně 220 mil. € do svého závodu na výrobu transformátorů v Norimberku. Evropa podle Hitachi Energy sama vyrábí pouze přibližně 35 % své spotřeby elektrotechnických plechů. Podle poskytovatele služeb BKW Infra Services je nedostatek také měřicích transformátorů a odpojovačů; u rozvoden navíc přibývá požadavek na provedení bez SF6.⁷⁹

K tomu přistupují bateriová úložiště: Podle průzkumu BDEW mezi provozovateli sítí byly podány žádosti o připojení velkých bateriových úložišť o výkonu od 1 MW v celkovém objemu přes 720 GW; přislíbeno je připojení nejméně 78 GW.¹²⁴

Větrná energetika: rekordní počet povolení

V roce 2025 bylo na pevnině uvedeno do provozu 958 nových větrných elektráren o výkonu 5.232 MW, což představuje o 58 % vyšší výkon než v předchozím roce. Povoleno bylo 3.310 elektráren o výkonu 20.765 MW, což je historické maximum. Na konci roku 2025 bylo na pevnině instalováno 29.226 elektráren o výkonu 68.067 MW; přibližně 12.600 MW již nemá nárok na odměnu podle EEG a průměrné stáří činí 15,5 let.¹²⁵ To naznačuje rostoucí trh pro novou výstavbu, repowering a servis.

Tepelná čerpadla: růst závislý na podpoře

V roce 2025 se v Německu prodalo 299.000 tepelných čerpadel pro vytápění, o 55 % více než v předchozím roce. Poprvé tvořila tepelná čerpadla téměř polovinu všech prodaných zdrojů tepla.¹²⁶ V prvním pololetí 2026 šlo o 195.000 zařízení, přibližně o 40 % více než ve stejném období předchozího roku.¹²⁷ Odvětví podle údajů svazu zaměstnává přibližně 100.000 osob.¹²⁸ Trh je silně závislý na státní podpoře. Vládní koalice přislíbila spolehlivé pokračování programu podpory do roku 2030, což svaz výslovně vítá.¹²⁷

Vodík: stále okrajový trh

V Německu jsou podle EWI Köln instalovány elektrolyzéry o výkonu 181 MW; u dalších 1,3 GW již bylo přijato investiční rozhodnutí nebo jsou ve výstavbě. Cíle 10 GW do roku 2030 se podle odhadu EWI pravděpodobně nepodaří dosáhnout.¹²⁹ Pro dodavatele, kteří do tohoto segmentu vstupují (kapitola 11), jde o perspektivní trh s vysokým projektovým rizikem.

Pro koho je vhodný: Výrobci výkonové elektroniky, chladicích systémů a systémů tepelného managementu, skříní, odlitků a plechových dílů, kabelů a konektorů. Provozovatelé sítí nakupují prostřednictvím kvalifikačních systémů (kapitola 13); schválení vyžaduje čas, objemy však lze dlouhodobě plánovat.

8. Železniční technika

Železniční průmysl zažívá boom zakázek, tažený především infrastrukturou. Vstup je přísně regulován normami a kvalifikací výrobků.

Trh

Železniční průmysl v Německu dosáhl v roce 2025 podle Verband der Bahnindustrie (VDB) obratu 15,6 mld. €, což je dosud nejvyšší hodnota. Tuzemský obrat vzrostl o 7,7 % na 9,8 mld. €. Příjem zakázek vzrostl o 19 % na 21,8 mld. €, v infrastruktuře o 36 %. Odvětví přímo zaměstnává přibližně 57.700 osob, včetně nepřímé zaměstnanosti přibližně 114.000. V oblasti řídicí a zabezpečovací techniky bylo v roce 2025 instalováno více než 4.200 přestavovacích jednotek, oproti průměru přibližně 2.500 v předchozích letech; pro rok 2026 očekává DB InfraGO nárůst o více než 50 %. Tuzemský obchod s kolejovými vozidly naopak zůstává za očekáváním.⁸⁰ Podíl exportu vyčísluje VDB na 40 %.¹³⁰

Rozvoj je financován také ze zvláštního fondu pro infrastrukturu a klimatickou neutralitu: 500 mld. € během dvanácti let, z toho 300 mld. € pro spolkovou vládu, 100 mld. € pro spolkové země a obce dohromady a 100 mld. € pro Klimatický a transformační fond.⁸⁸ Spolková vláda podle analýzy Allianz pro Schiene investovala v roce 2025 do železnice 222 € na obyvatele (2024: 198 €); pro rok 2027 se však plánuje snížení o 1,3 mld. €.¹³¹ Dne 6. října 2026 předalo ministerstvo dopravy společnosti DB InfraGO plán infrastruktury s opatřeními na příštích pět let.¹³²

Požadavky

• ISO 22163 (IRIS): Norma kvality železničního průmyslu je od července 2023 plnohodnotnou mezinárodní normou; dřívější označení ISO/TS 22163:2017 je již zastaralé. Nový certifikační postup platí od 1. dubna 2024.¹³³
• EN 15085-2: Každý, kdo svařuje kolejová vozidla nebo jejich komponenty, potřebuje certifikaci; nejvyšší třída CL1 platí pro součásti s vysokým významem pro bezpečnost.¹³⁴
• Kvalifikace výrobků vázaná na výrobce (HPQ) společnosti Deutsche Bahn: DB tím zajišťuje, aby jí přímo či nepřímo dodávali pouze kvalifikovaní výrobci.¹³⁵

Pro koho je vhodná: Dodavatelé s certifikovatelnými kompetencemi ve svařování, dodavatelé elektroniky, konektorů a skříní, zejména pro infrastrukturu a řídicí a zabezpečovací techniku, kde je růst v současnosti nejsilnější.

9. Zdravotnická technika

Zdravotnická technika se vyznačuje převahou středně velkých podniků, silným exportem a stabilním růstem. V průzkumu Roland Berger je po obraně nejčastěji uváděnou cílovou oblastí dodavatelů (38 %), z hlediska regulace však představuje samostatný svět.³

Trh

V roce 2024 dosáhlo 1.508 výrobců zdravotnické techniky s 20 a více zaměstnanci v Německu obratu 41,4 mld. €; 93 % podniků tvoří malé a střední podniky. Pro rok 2025 očekával průmyslový svaz SPECTARIS nárůst přibližně o 3 % na 42,6 mld. €.⁸¹ V těchto podnicích pracovalo v roce 2024 přibližně 165.900 osob, podíl exportu činil 68,1 %.¹³⁶ Při zahrnutí menších podniků jsou hodnoty výrazně vyšší; údaj o více než 210.000 zaměstnancích pochází ze souhrnných ekonomických účtů zdravotnictví.⁸¹

V podzimním průzkumu oborového svazu BVMed z roku 2026 mezi 120 podniky očekávají firmy pro rok 2026 nárůst obratu v Německu o 3,9 %. Současně 45 % počítá se zhoršením ziskovosti a 27 % přesouvá investice do zahraničí. Třetina investic do výzkumu a vývoje směřuje do plnění požadavků nařízení o zdravotnických prostředcích (MDR); 62 % podniků upřednostňuje americký schvalovací systém FDA, pouze 9 % evropský systém.¹³⁷

Požadavky, čas a náklady

MDR vyžaduje, aby systém řízení kvality výrobců zahrnoval výběr a kontrolu dodavatelů a subdodavatelů.¹³⁸ Regulatorní odpovědnost zůstává na výrobci, dodavatelé však podléhají jeho kontrolám. Studie Hochschule Pforzheim vyčísluje náročnost a dobu vstupu:

Zdroj: Hochschule Pforzheim, duben 2025.⁸²

U stávajících výrobků, které jsou dosud certifikovány podle dřívějších právních předpisů, končí prodloužené přechodné lhůty MDR dne 31. prosince 2027 (třída III a implantabilní prostředky třídy IIb), resp. dne 31. prosince 2028 (ostatní prostředky tříd IIb, IIa a sterilní prostředky a prostředky s měřicí funkcí třídy I).¹³⁹

Pro koho je vhodná: Podniky zabývající se vstřikováním plastů, výrobou přesných dílů a elektroniky se zkušenostmi s čistými prostory nebo dokumentací. Vstup v roli dodavatele komponent je rychlejší a levnější než uvedení vlastního zdravotnického prostředku.

10. Datová centra, polovodiče, robotika

Tři oblasti s velmi odlišnou situací: Datová centra rychle rostou a potřebují chlazení a napájení. Nové polovodičové závody vytvářejí poptávku v konkrétních lokalitách. Strojírenství je naopak samo v krizi.

Datová centra: chlazení jako úzké místo

Výkon všech německých datových center vzrostl v roce 2025 podle Bitkom o 9 % na 2.980 MW; do roku 2030 má dosáhnout 5.000 MW. Kapacita pro aplikace umělé inteligence má vzrůst z 530 MW na 2.020 MW. V roce 2025 směřovalo 12 mld. € do IT hardwaru a 3,5 mld. € do budov a technického zařízení budov, z toho přibližně 2,5 mld. € do klimatizační techniky, napájení a ostatní techniky budov. Jen ve Frankfurtu se plánují nové projekty s výkonem přes 1.800 MW.⁸³ S hustotou výkonu roste potřeba kapalinového chlazení a účinného napájení, tedy kompetencí z oblasti tepelného managementu elektromobilů.

Polovodiče: nové závody v Drážďanech

Infineon v červenci 2026 otevřel svůj závod Smart Power Fab v Drážďanech, který s investicí 5 mld. € představuje největší jednotlivou investici v historii firmy a přináší přibližně 1.000 přímých pracovních míst. Zde vyráběné výkonové polovodiče jsou určeny pro napájení datových center pro AI, obnovitelné zdroje energie, elektrické sítě a softwarově definovaná vozidla.⁸⁴ Společný podnik ESMC společností TSMC, Bosch, Infineon a NXP buduje v Drážďanech závod za přibližně 10 mld. €, podpořený státní podporou ve výši 5 mld. €; výroba má začít v roce 2027.⁸⁵

Strojírenství a robotika: v současnosti nejde o alternativní trh

Strojírenství je často uváděno jako přirozená cílová oblast pro automobilové dodavatele. V současnosti je samo oslabené: VDMA očekává pro rok 2026 reálný pokles výroby o 2 %, což by znamenalo čtvrtý rok poklesu v řadě. Od ledna do července 2026 byla výroba o 4,1 % nižší než v předchozím roce; příjem zakázek však vzrostl o 5 % a pro rok 2027 svaz očekává nárůst o 3 %.⁹ Zaměstnanost k 30. červnu 2025, poslednímu dostupnému referenčnímu datu této řady, klesla na přibližně 1,01 mil. osob v podnicích s více než 50 zaměstnanci.¹⁴⁰ V zemědělské technice vzrostl obrat z německé výroby v roce 2025 o 2 % na 11,3 mld. €, vývoz do USA klesl o 28 %.¹⁴¹

Perspektivní oblastí jsou humanoidní roboti. Schaeffler dodává aktuátory a za tímto účelem uzavřel smlouvy s Neura Robotics a britským výrobcem Humanoid (kapitola 11). Objemy jsou dnes ještě malé.

11. Případové studie: Jak dodavatelé přistupují ke změně

Příklady ukazují čtyři cesty: úplný odchod z automobilového průmyslu, akvizici průmyslové divize, přenos klíčové technologie do nové oblasti použití a transformaci celých závodů. Všechny údaje pocházejí z firemních sdělení nebo důvěryhodných mediálních zpráv.

Kendrion: úplný odchod

Kendrion se v roce 2024 dohodl na prodeji svých automobilových aktivit v Evropě a USA společnosti Solero, které s tržbami přibližně 210 mil. € představovaly zhruba 80 % tržeb automobilového segmentu¹⁴²; transakce byla dokončena v únoru 2025.¹⁴³ Po prodeji aktivit v Číně v říjnu 2025 se Kendrion označuje za čistě průmyslovou společnost zaměřenou na řízení pohybu: tržby z pokračujících činností v roce 2025 činily 245,5 mil. €, normalizovaná marže EBITDA 15,5 %.¹⁴³

Cesta: odchod a soustředění na hlavní činnost

Stabilus: růst prostřednictvím akvizic

Stabilus zvýšil podíl průmyslového segmentu na tržbách z 33 % (2014) na 40 % (2024) a na 46 % v prvním pololetí hospodářského roku 2025. Do roku 2030 chce Stabilus zvýšit tržby koncernu až na 2,0 mld. €; průmyslový a automobilový segment pak mají být vyvážené. K nárůstu přispěly vedle přenosu technologií také akvizice; akvizice uskutečněné od roku 2016 představují přibližně pětinu tržeb.¹⁴⁴

Cesta: akvizice

Schaeffler: robotika a obrana

Schaeffler dosáhl v roce 2025 koncernových tržeb 23,5 mld. € a do roku 2035 chce až 10 % tržeb vytvářet v nových růstových oblastech, zejména v humanoidní robotice a obraně.⁷⁰ Se společností Neura Robotics má technologické partnerství pro aktuátory do 250 Nm¹⁴⁵; britský výrobce Humanoid si vybral Schaeffler jako preferovaného dodavatele pro více než polovinu své potřeby kloubových aktuátorů pro kolové platformy do roku 2031.¹⁴⁶ Vedle toho Schaeffler vyvíjí svazky PEM elektrolyzérů o výkonu od 50 kW do 1 MW.¹⁴⁷

Cesta: přenos technologií

Bosch: akvizice na trhu klimatizační techniky

Bosch dokončil 31. července 2025 největší akvizici ve své historii: aktivity společnosti Johnson Controls v oblasti vytápění, větrání a klimatizace pro obytné a menší komerční budovy a společný podnik Johnson Controls-Hitachi, za 8 mld. amerických dolarů (7,4 mld. €). Divize Home Comfort tak dosahuje tržeb přes 8 mld. € a má více než 25.000 zaměstnanců.¹⁴⁸

Cesta: akvizice

MAHLE: chlazení pro datová centra a úložiště

MAHLE vyvíjí kapalinové chlazení pro výkonový modul společnosti Infineon, který se používá mimo jiné při napájení datových center; prototypy vznikly za čtyři měsíce. Aktivity mimo automobilový průmysl jsou soustředěny v divizi „Industrial and Special Solutions“.¹⁴⁹ Pro stacionární bateriová úložiště získala společnost MAHLE první zakázku na sériovou výrobu chladicího modulu o výkonu až 42 kW, zahájení sériové výroby v roce 2026.¹⁵⁰

Cesta: přenos technologií

ElringKlinger: palivové články i mimo osobní automobily

Dceřiná společnost EKPO nabízí svazky palivových článků pro speciální vozidla v zemědělství a lesnictví, pro komunální a průmyslové využití, pro železniční a lodní dopravu i pro stacionární aplikace, a dále kovové bipolární desky pro PEM elektrolyzéry.¹⁵¹ Pozoruhodné je, že největší jednotlivý zákazník společnosti ElringKlinger představoval v roce 2025 pouze 6,2 % tržeb.¹⁵² Riziko společnosti ElringKlinger tedy spočívá spíše v závislosti na odvětví než na jednotlivých zákaznících.

Cesta: přenos technologií

Rheinmetall: hybridní závody místo automobilových dílů

Opačnou cestou se vydává Rheinmetall: koncern podepsal 3. června 2026 smlouvu o prodeji své civilní divize Power Systems (mimo jiné Pierburg a Kolbenschmidt, tržby přibližně 2 mld. € a zhruba 6.250 zaměstnanců) společnosti AEQUITA za předběžnou kupní cenu 350 mil. €.¹⁵³ Španělský závod Abadiano zůstává součástí Rheinmetallu a postupně přechází na vojenskou výrobu.¹⁵³ V maďarském Szegedu otevřel Rheinmetall „hybridní závod“, který pod jednou střechou spojuje civilní výrobu pro elektromobilitu a vodíkové technologie s vojenskou elektronikou.¹⁵⁴

Cesta: transformace závodů

Bosch Rexroth: výroba dvojího užití

Bosch Rexroth (tržby v roce 2025: 6,45 mld. €) představil na veletrhu Hannover Messe 2026 výrobní a automatizační techniku, kterou lze využívat jak v civilní, tak v obranné výrobě.¹⁵⁵

Cesta: dvojí užití

Co mají tyto případy společného

• Technologie před odvětvím. Nejúspěšnější přenosy vycházejí z klíčové kompetence, která je v novém odvětví nedostatková: chlazení (MAHLE), aktuátory (Schaeffler), palivové články (ElringKlinger).
• Akvizice urychlují růst. Kdo chce rychle dosáhnout významných tržeb, uskutečňuje akvizice (Bosch, Stabilus). Pro středně velké podniky je to jen zřídka finančně dostupné.
• Partnerství otevírají dveře. V obranném průmyslu probíhá mnoho přechodů prostřednictvím spolupráce s velkými systémovými dodavateli (Hensoldt, Rheinmetall, Diehl), nikoli prostřednictvím vlastních úspěchů ve výběrových řízeních.
• Bez akvizic zůstává podíl zpočátku malý. U společností ZF a Schaeffler tvoří obranné aktivity méně než 1 % tržeb (kapitola 3). Vyšší podíly, jako u společností Stabilus nebo Bosch, vznikly také díky akvizicím.

12. Překážky při přechodu do jiného odvětví

Překážky jsou dobře doložené. Spočívají méně v technice a více v certifikacích, objemech výroby, vázanosti kapitálu, čase a přístupu k novým zákazníkům.

Certifikace a schválení

Dobrá zpráva pro mnoho dodavatelů: AQAP 2110 a EN 9100 vycházejí z ISO 9001; při vyspělém řízení kvality zůstává podle e-mobil BW dodatečná náročnost AQAP zvládnutelná.^8,77 Automobilová norma IATF 16949 je dobrým základem, nenahrazuje však odvětvové normy. ISO 13485 navíc výslovně vyžaduje příručku kvality a četné dokumentované postupy.⁸²

Objemy výroby, kapitál a čas

Ekonomická kalkulace je tedy jiná než v automobilovém průmyslu. Kdo je zvyklý rozpočítávat fixní náklady na milionové počty kusů, musí v nových odvětvích počítat s menšími objemy, vyššími jednotkovými cenami a delšími lhůtami splatnosti. Börsen-Zeitung jako kompenzaci v obranném průmyslu uvádí lepší marže a dlouhodobé odběratelské smlouvy.¹¹⁷

Podceňovaná překážka: zákazník

K tomu přistupuje prodej: 52 % dodavatelů označuje budování prodejních struktur a zákaznických sítí za výzvu, stejný počet uvádí regulatorní rámcové podmínky.³ Jedním z důvodů je struktura automobilového průmyslu: zakázky zde vznikají na základě poptávek a nominací od malého počtu známých výrobců a systémových dodavatelů. V nových odvětvích jsou zákazníci často neznámí, nákupní organizace mají jinou strukturu a rozhodovací procesy jsou delší. Následující kapitola popisuje, jak přístup konkrétně funguje.

13. Prodej do nových odvětví

Vedle regulace je prodej nejčastěji uváděnou překážkou diverzifikace. Tato kapitola popisuje, jak jsou uspořádány nákupní organizace cílových odvětví, kde lze potkat osoby s rozhodovací pravomocí, jak se změnilo nákupní chování v B2B a jaká právní pravidla platí pro oslovování zákazníků.

Cesty do nákupních organizací

U většiny těchto postupů podniky dobu vyřízení nezveřejňují. Doložena je pouze zákonná lhůta šesti měsíců pro kvalifikační systémy sektorových zadavatelů. Přihlášení prostřednictvím portálu navíc zpravidla představuje pouze formální část; to, zda se dodavatel dostane do výběrového řízení, závisí na tom, zda jej nákupčí nebo vývojový pracovník zná jako možného dodavatele pro konkrétní potřebu.

Kde se odvětví setkávají

Zdroje: Messe Berlin^162,163; Deutsche Messe¹⁶⁴; Solar Promotion/FMB¹⁶⁵; Messe Düsseldorf¹⁶⁶; E-world¹⁶⁷; NürnbergMesse¹⁶⁸; AFCEA Bonn¹⁶⁹; COGES Events¹⁷⁰. Údaje pořadatelů; metodiky počítání se liší. U MEDICA zahrnuje počet vystavovatelů oba veletrhy.

Novinkou jsou formáty, které cíleně propojují civilní výrobu a obranu. Hannover Messe v roce 2026 zavedl „Defense Production Area“ pro výrobní techniku pro bezpečnost a obranu, jejímž výslovným cílem je propojovat dodavatele a uživatele.¹⁷¹ Od 9. do 12. března 2027 se v Hannoveru poprvé uskuteční DSEI Germany.¹⁷² Vstup na Enforce Tac podléhá přísným omezením; dodavatelé komponent jsou přípustnou cílovou skupinou.¹⁶⁸

Iniciativy pro navazování obchodních kontaktů

• SVI-Connect: Společná platforma Spolkového svazu německého bezpečnostního a obranného průmyslu (BDSV) a Spolkového svazu materiálového hospodářství, nákupu a logistiky (BME). Registrace je bezplatná, přístup je umožněn po schválení.¹⁷³ Koncem ledna 2026 bylo podle BME registrováno přibližně 500 podniků.¹⁷⁴
• Průmyslový dialog ministerstev obrany a hospodářství: Na dalším setkání dne 19. března 2026 se sešlo více než 100 vrcholných představitelů zbrojních podniků, dodavatelů a svazů.¹⁷⁵
• Spolkové země: V Bavorsku nabízí Bayern Innovativ od roku 2023 TechHUB SVI jako kontaktní rozhraní pro bezpečnostní a obranný průmysl¹⁷⁶; Severní Porýní-Vestfálsko podporuje projekty prostřednictvím programu Defence.Tech.NRW¹⁷⁷; v Bádensku-Württembersku působí regionální transformační sítě pro dodavatelský průmysl.¹⁷⁸

Jak dnes rozhodují zákazníci v segmentu B2B

Nový dodavatel vstupující do odvětví se setkává se zákazníky, kteří se před prvním jednáním sami informují a svůj seznam dodavatelů si sestavují již v rané fázi:

Pro dodavatele, který je v novém odvětví dosud neznámý, to představuje dvojí výzvu: Není na seznamu, který si zákazníci vytvářejí před prvním kontaktem, a nevhodné hromadné oslovování více škodí, než prospívá. McKinsey navíc popisuje rozdělení interakcí na třetiny: Osobní, vzdálené a digitální kanály jsou využívány přibližně stejnou měrou.¹⁸⁰ Účinná je proto kombinace viditelnosti (odborné veletrhy, svazy, odborný obsah), přesného výběru cílových zákazníků a cíleného, odborně podloženého oslovení správných osob v nákupu, vývoji a kvalitě.

O účinnosti oslovování potenciálních zákazníků bez předchozího kontaktu nejsou k dispozici nezávislé, reprezentativní údaje pro německé malé a střední průmyslové podniky. Orientační vodítko poskytují údaje poskytovatelů: Cold Email Benchmark Report 2026 platformy Instantly zjistil průměrnou míru odpovědí na nevyžádané obchodní e-maily ve výši 3,43 %; nejlepších 10 % odesílatelů dosáhlo více než 10 %.¹⁸² Tyto hodnoty pocházejí z mezinárodních dat platformy a nelze je přenášet na německý průmyslový segment B2B.

Právní rámec oslovování v Německu

• E-mail: Reklama prostřednictvím e-mailu je podle § 7 odst. 2 bodu 2 UWG bez předchozího výslovného souhlasu příjemce nepřípustná. To platí i vůči podnikům. Výjimka existuje pouze pro stávající zákazníky za podmínek § 7 odst. 3 UWG.¹⁸³
• Telefon: Vůči podnikům postačuje podle § 7 odst. 2 bodu 1 UWG alespoň předpokládaný souhlas; vůči spotřebitelům je nutný předchozí výslovný souhlas.¹⁸³

Tento oddíl nepředstavuje právní poradenství. Zda v konkrétním případě existuje předpokládaný souhlas, závisí na okolnostech a posuzuje se v kontextu judikatury.

14. Podpora a sítě

Prostředí podpory transformace dodavatelského průmyslu prochází změnami. Fond Zukunftsfonds Automobilindustrie skončil; navazující program z ledna 2026 dokončil první kolo předkládání projektových záměrů, poskytování podpory teprve začíná. Pro vstup do obranného průmyslu nabývají na významu nástroje EU.

Programy se často mění. Před podáním žádosti je vhodné ověřit aktuální stav u příslušného poskytovatele podpory.

Příkladem práce regionálních sítí je TraFoNetz Nordschwarzwald: Z fondu Zukunftsfonds obdržela 6,77 mil. €; zkušenosti si v ní vyměňuje více než 90 podniků.¹⁸⁵ Prostřednictvím této sítě byla rovněž zveřejněna studie Hochschule Pforzheim o zdravotnické technice jako oblasti diverzifikace, která je zde opakovaně citována.⁸²

Hodnotit schopnosti namísto produktů a vybrat cílová odvětví

Ihned (0–6 měsíců)

Zmapovat kompetence: Které procesy, materiály a technologie podnik zvládá na úrovni, která je v jiných odvětvích nedostatková? S ohledem na obranný průmysl uvádějí respondenti především elektroniku, mechaniku, pohonné a energetické moduly a software (kapitola 3). Vybrat dvě až tři cílová odvětví na základě přehledu v kapitole 4: dynamika trhu, počty kusů, podmínky vstupu, soulad s vlastními schopnostmi. Zbrojní průmysl je nejčastěji uváděným cílem, není však vhodný pro každý podnik; energetika a sítě, železniční infrastruktura a datová centra nabízejí v některých případech větší objem. Určit mezery v certifikaci: Které doklady chybí (AQAP 2110, EN 9100, ISO 22163, EN 15085-2, ISO 13485) a kolik stojí jejich získání? AQAP 2110 a EN 9100 vycházejí z ISO 9001 (kapitola 12). Konkrétně vyjmenovat cílové zákazníky: systémoví integrátoři, jejich dodavatelé úrovně Tier-1, provozovatelé sítí, železniční podniky, výrobci zdravotnické techniky. Zaregistrovat se na dodavatelských portálech a platformách pro navazování obchodních kontaktů, jako je SVI-Connect (kapitola 13). Prověřit podporu, dokud je dostupná: Podpora poradenství BAFA běží do konce roku 2026. Stávající regionální transformační sítě mohou do konce roku 2026 žádat o prodloužení; dodavatelé by měli jejich nabídky využít nyní (kapitola 14). Ukazatele: cílová odvětví se zdůvodněním vhodnosti, seznam konkrétních cílových zákazníků, nákladový a časový plán certifikací.

Vybudovat přístup na trh před investováním do kapacit

Budování (6–18 měsíců)

Zřídit prodej pro nové odvětví: s jasnou odpovědností, vlastním rozpočtem a vlastními cíli. Model řízení klíčových zákazníků z automobilového odvětví nestačí, pokud zákazníci nejsou známí. Zviditelnit se tam, kde odvětví nakupuje: odborné veletrhy (například Enforce Tac a DSEI Germany v březnu 2027), oborové svazy, odborné příspěvky. Kupující si většinou sestavují seznam dodavatelů ještě před prvním kontaktem. Nákupní centrum namísto jediného kontaktu: Cíleně oslovovat nákup, vývoj, kvalitu a vedení společnosti s odborně odpovídajícími argumenty. Podle Forrester se typického nákupního rozhodnutí účastní 13 interních osob. Oslovování musí dodržovat pravidla § 7 UWG. Vstoupit prostřednictvím partnerů: Inženýrské služby, subdodávky nebo personální spolupráce se systémovými integrátory jsou často rychlejší cestou k prvnímu referenčnímu projektu (kapitoly 5 a 11). Souběžně zahájit certifikaci, ideálně ve vazbě na konkrétní potřebu zákazníka. Pro ochranu utajovaných informací je existence zadavatele dokonce předpokladem. Ukazatele: kvalifikovaná úvodní jednání s cílovými zákazníky, registrace a kvalifikace dodavatelů, první vzorky a pilotní zakázky.

Rozšiřovat v přiměřeném rozsahu

Rozšiřování (od 18 měsíců)

Investovat, až když existují zakázky: Příklad Urban Gruppe ukazuje, že kapacita bez zakázkové základny může vést k insolvenci i ve zbrojním průmyslu (kapitola 5). Změnit kalkulaci: menší série, vyšší jednotkové ceny, delší vázanost kapitálu. Financování včas vyjasnit s bankami nebo kapitálovými investory. Uvažovat o závodech jako o hybridních: Hybridní závody Rheinmetall v Szegedu a Neussu ukazují, že civilní a vojenská výroba jsou možné pod jednou střechou. Stanovit realistický cíl pro portfolio: I Schaeffler plánuje do roku 2035 dosáhnout až 10 % tržeb z nových oblastí. Cílem je druhý pilíř podnikání, který tlumí výkyvy v automobilovém odvětví. Ukazatele: podíl tržeb mimo automobilový průmysl, využití kapacit závodů, marže nových oblastí podnikání.